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她推开大门追出去。



程睿敏的车仍然停在原地未动，谭斌松口气，紧走两步。



但她随即又迟疑地停下脚步。



程睿敏正伏在方向盘上，一动不动。只有背部有轻微的起伏。



“Ray？”谭斌无端不安，轻轻碰碰他的肩膀。



程睿敏迅速抬起头，这一刹那他的形容有说不出的憔悴，看得谭斌心口莫名地纠结。



但他的表情瞬间变换，马上恢复了神采。



“怎么了？”他问。



“忘了还你衣服，不好意思。”



程睿敏探身接过，笑笑说：“快回去吧，好好休息。”



他发动引擎预备离开，谭斌退后两步为他让出道路。



“小谭，”程睿敏又摇下车窗。



谭斌坦然地望着他。



“集采是场硬仗。”程睿敏说，“任何时候都不能掉以轻心，你要步步为营，找准客户的painpoint再出手，明白我的意思吗？”



“我明白。”谭斌认真地点头，“谢谢你！”



沃尔沃终于绝尘而去，谭斌一个人在楼下站了很久。



她想听听沈培的声音，拨过去却是“您拨打的用户暂时不能接听”，象是进入了移动信号的盲区。



谭斌有点沮丧，洗过澡换了睡衣躺在床上。也许因为车上睡的那一觉，午夜已过，依然头脑清醒，没有一点睡意。



她辗转很久，想起程睿敏最后那句话，心跳忽然加快，只好光着脚跳下床，困惑地在卧室里踱来踱去。



她想起最近正在筹备的技术交流，产品部门准备的技术文件，几年如一日，并没有太大的变化。如果她是客户，恐怕也不会有过多的兴趣关注。



但大家都确信，凭着MPL的技术实力，技术交流这一关，不过是陪着忝居末座的小供应商走个过场，入围是板上钉钉的事。



所以没有人真正发力，只求不功不过而已。



这会儿她却感到心虚，如果MPL墨守成规，FSK却另出奇招，肯定会影响第一轮的技术印象分。因为各家公司对标书中技术标准的答复，没有更多选择，只有“满足”一条路。



但是PainPoint；PNDD如今的痛点在哪里？兴奋点又在哪里？



谭斌走不动了，立刻进书房打开电脑，上网搜寻资料。



互联网的确是个好东西，终于被她找到一篇有用的文章。PNDD集团公司总经理一个月前的访谈，题目是《xx行业正缓步进入微利时代》。



文章不长，只有三千多字，谭斌几乎一字字读完，字里行间搜寻着有用的信息。



文中说，PNDD今年的最大挑战，是在面对成本控制的同时，如何尽力挖掘新业务增长点。



谭斌揉着酸涩的双眼，心中已经有了明确的打算，技术交流需要重新布局。



她把文章下载保存，发到自己公司的邮箱里，然后带着心事重新回到床上。



她睡着了，而且开始做梦，梦见有人从身后抱着她，轻吻着她的后颈和背部，呼吸掠过她脑后的碎发。



过电一样的颤栗，如涟漪一般波及全身，她知道不是沈培，因为完全是两种感觉。



她回头，努力想看清那人的脸，却听到耳边熟悉的音乐声。



闹钟响了，她被惊醒。



她没有象往常一样即刻下床，而是慢慢坐起来，懊恼地把脸埋在膝盖间。



勿需心理医生的专业解释，她也明白梦境和现实的关系。只是她不相信自己隐秘的愿望，会在梦境里如此赤裸裸地出现。



谭斌在患得患失里度过她的二十九岁生日，身边的一切还是和往日一样，没有任何改变。



作者有话要说：总算能上来了，呼呼。。。



看下面的评论，好像这文吓到了不少小妹妹，对将来踏入社会感到害怕。嗯，我想说，其实初入职场，你是不会感觉到这些暗流之下的血拼。做到一定级别，还要一定的领悟力和野心，才能看清楚很多东西。看不清楚也没什么，郑板桥说难得糊涂，糊里糊涂着并快乐着，也不是什么坏事。



对初入职场或者将入职场的孩子，我只有几点个人经验可以共享：



第一，不要盲目自信，也不要无端自卑。我一直觉得80％的人的智商是差不多的，个体差异不会超过5％，这方面的心态一定要放平，被人比你会来事，别人比你升得快，都不要紧，踏踏实实做好自己手里的事，每个人都有自己擅长和不擅长的方面。底层根基扎得越牢固，将来翻下来的可能越少。



第二，师太说过，时间用在哪里是看得到的。入职初期，不要怕吃亏，不要怕多干活。今后的经验和教训从哪里来？就来自你亲手做过的每一件事。凡事太斤斤计较，表面上看比较精明强势，其实一旦成为别人眼里的troublemaker，将来吃暗亏的机会率则会大大增加。



第三，最最重要的，不要轻易仇视老板，老板没有好坏，只有高低之分。不要随意就把自己摆在道德高度上鞭挞别人的处世和生活方式。不否认世上有很变态的老板和同事，但是大部分人还是正常的普通人，他她能坐在那个位置上，总有过人之处，就算拍马屁，那也是一种修炼。每天超过三分之一的时间要在工作度过，和老板同事不睦，日常生活将会变成一种痛苦的折磨。



这些话其实都会零零碎碎出现在文中，但我愿意先贴出来给大家分享。如果还有其他的，想起来我会接着再谈。



谢谢大家的支持，请接着看文。



第34章



作者有话要说：周末第一更。。。周一上午是PNDD投标团队的例会。



不出所料，谭斌刚把更改技术资料的要求提出来，几个产品经理立刻就炸了窝，七嘴八舌乱成一片。



“已经花了一个多星期的时间准备，再去重新找资料，时间哪儿来得及？”



“这都是global的标准文档，谁敢乱改？出了问题谁负责？”



“技术交流就是个过场，至于费这么大劲吗？”



谭斌不说话，只把双手交叉放在桌面上，静静看着他们。



迫于她眼神的威压，产品经理们逐渐安静下来，不约而同把目光转回自己的电脑屏幕。



“说完了？”谭斌问。



没有人回答，隔很久，有一两颗脑袋轻轻点了点。



“你们都上过SolutionSelling这门课吧？如何获得客户的认同感，还记得吗？”



有人轻笑，“哦，不就是和《SevenHabits》齐名的那课，并称外企最重磅的自我麻醉剂？”



SolutionSelling，就是所谓的顾问型销售，最近几年兴起的新型销售观念。它强调通过对客户心理的完善把握，挖掘出客户内心真正的需求。



谭斌瞟他一眼，神色凛凛，几乎饱含着杀气。



那人不觉噤若寒蝉，立刻闭嘴。



谭斌收回目光，接着晓之以理，动之以情，“我们传统的演示材料，都是向客户填鸭一样灌输，我们将会怎样怎样。可是每个供应商只有半天演示时间，我们抽到的次序又比较靠后，经过前面七八家的疲劳轰炸，怎么才能抓住客户的视线？只有把客户的痛点和兴奋点优先考虑，将我要怎样放在第二位，才更容易获得客户的认同，吸引他们的注意力。”



室内众人反应不一，赞成，漠然，不置可否，事不关己……每张脸上的表情，都被谭斌一一收入眼底。



好在事先有所准备，她将电脑中的一份文件调出来，打映在会议室前端的大屏幕上。



这是PNDD近十年的收入和利润增长曲线图。



图中看得很清楚，收入曲线一直呈现强劲的增长趋势，利润却从三年前开始，由迅速增长渐趋平滑。



谭斌用激光笔指点着那条利润线，“这是PNDD如今最大的痛点，他们感兴趣的，不再是我们的产品是否具有全球先进的技术，而是……”她停顿一下，特意加重语气，“能不能帮助他们缓解眼前的痛苦。”



旁边一直憋着不出声的乔利维插话，“话是这么说，可我有点儿担心，第一轮就这么较真儿，会不会过早暴露实力，被其他供应商当作眼中钉？”



谭斌心里颇有些恼火。每次都这样，虽然共同负责一件事，但两人的思维总不在一个水平面上。



她回头笑一笑，委婉地说，“MPL在PNDD的市场份额一直排第二，其它家早把咱们的底细摸得门儿清。老乔你以为咱们藏着掖着，竞争对手就不把MPL当眼中钉了？”



乔利维摇摇头，明显一副好男不跟女斗的架势，“我话说到了，听不听是你的事儿。”他干笑一声，“毕竟你才是BidManager嘛，不过这事儿吧，我觉得，忒悬，时间也忒紧张。”



谭斌要深呼吸两次，才能压下心口的一口浊气。



她干脆把他当作透明，只对那些产品经理说：“我还是建议，前面的主导部分，换掉对MPL的公司简介，改成新业务和全球成功案例的介绍。”



有人举手发问：“新业务和PNDD的利润有什么关系？”



“由于竞争和终端用户要求降价的压力，PNDD传统业务的价格在逐年下降，这是利润增长放缓的主要原因。”



“我们能帮他们做什么？”



“和其他竞争者完全不同的新业务，以及全球相似客户的成功案例。”



一个产品经理终于松口，“Cherie，你跟我们头儿说吧，如果他同意，我们照做就是了。”



但产品部的部门经理Philip可没有他的属下这么好说话。



他通过会议电话接进来，一口香港普通话，声音软中带着钉子，不卑不亢，“SalesSupport当然是我们的职责，但其中毕竟涉及一些Policy。Cherie你看这样好吧？你起草个Mail发给我的Team，同时抄送我在总部的DotLineManager，看看他有什么ments？”



谭斌顿时哑然。



按照组织结构，产品和销售部门平起平坐，并没有上下级关系，Philip的要求也无可厚非。



但是什么事情一到了总部，准会从简单到复杂，瞬间上升几个高度，没有半个月的时间，前因后果解释不清楚。



谭斌想捶桌子。难怪客户总是抱怨MPL反应迟钝，这消耗在内部扯皮的精力，不知浪费了多少时间。



平时和产品经理合作，就跟哄着大爷一样。做技术的人，脸皮往往特别薄，客户稍有微辞，就立刻觉得为五斗米折堕了高贵的腰肢，还得谭斌上赶着安慰他们受伤的心灵。



她暗自咬牙，心想哪天有了权，第一件事就是让坐在后方的这些人，真正尝一尝对客户斜肩谄媚的滋味。



下午被董事长刘树凡一个电话传上楼，汇报最新的进展。



提到今天产品经理的反应，谭斌几乎苦笑：“Sir，我搞不定了。”



刘树凡刚从欧洲开会回来，看样子情绪不错。他啜一口咖啡，含笑注视着她，“所以你希望，我帮你说服Philip？”



“董事长慧眼如炬。”谭斌脸有点红，索性认了。



“为什么一定要这样做？”



谭斌从笔记本中抽出早就打印好的访谈，轻轻放在他面前。



刘树凡只看了个开头便笑起来，“我已经拜读过了。”



谭斌简单说了自己的看法，然后问：“您觉得我的想法有意义吗？”



刘树凡身体靠向椅