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么磨下去，机会可就越来越渺茫了。不过，到底是给远州局明扣，还是暗扣呢？或者明暗各一半？”
第二战　差距（6）
崔大伟心里充满焦虑，一时权衡不定，走廊里寒气逼人，容不得长久思考。最后他决定：“算了，我把回扣的幅度告诉季局长，让他自己去定夺，到底明扣多少，暗扣多少。”
这一等就一直等了一个多小时，才听到季局长办公室的门有响动，崔大伟赶忙装着自己刚刚上楼的样子，和走出来的季局长打过招呼，跟着一起进了男卫生间。
崔大伟边走边确认了卫生间没有其他人，这才小声问季局长：“季局长，您对我们的价格有什么看法？”
“好像并不像你说的那么低嘛。”
崔大伟赶忙用右手做了个“5”的手势，高举给季局长看，“我们有这么多费用回给甲方。”
刚说了这两句话，季局长已办完事，拉上裤链，他没有吭声，只是看着崔大伟的眼睛，点了点头。
看着季局长走出卫生间的背影，崔大伟长长松了口气，“终于把这个信息传递出去了，是死是活，好赖都是它了。”他马上回到赵副局长办公室，把情况概略说了一遍，赵副局长考虑了片刻，眨眨眼说：“好，先这样了。”
“先这样”是什么意思？崔大伟又忍不住想请赵副局长吃饭，把问题搞个明白，但后者说要开会，以后再说。这让崔大伟花了一个晚上躺在床上去揣摩季局长的点头意味着什么，最后他劝自己：季局长的点头很用力，肯定会郑重考虑自己的“意思”的。
深圳测谎中心设在深圳大学绿树掩映下的东实验楼。环境十分幽静，但这样一个场所似乎就在暗示：目前测谎在中国商界，还只是处于研究试用阶段。
这天下午，范胜轩、戴明伦和武锐锋专门抽时间赶来深大体验测谎。
显然测谎中心很少接到四十多人的大订单，负责人专门出面，在会议室对三人讲解了一番测谎原理和过程。
“测谎有一百多年历史了。很多美国公司都会对在职人员进行定期测谎审查，也会在招聘时有选择地进行测谎。通过测谎，可以让无辜的人消除怀疑，使他们得到应有的尊重；企业也可以控制风险……”
范胜轩打断了负责人的讲解，“如果我努力控制自己，不让测谎仪测出来，还管用吗？”
“这些生理反应是很难被控制的。”负责人自信地解释道，“所以测谎的准确率有90％以上，不过在我们国家，测谎只是个辅助手段，还得配合其他证据才能定案。”
三人的测谎在不同房间进行，范胜轩一进入狭小、刷着淡绿色油漆的测试室，心里就产生了一种压迫感。他刚在一张宽大的测试椅上坐下，工作人员马上将冷冰冰的传感器固定到他的胸、腹和手指、手臂等部位，迎面一个黑洞洞的摄像头，正直直对准他的眼睛。
坐在对面测试台后的测试师告诉他：“对我的问题，你只要回答‘是’和‘不是’就可以了。”
范胜轩吸了口气，心想这有何难？我今天也看看这测谎到底灵不灵光。
测试师问了些“今天是礼拜五，是吗？”“你是在政府工作，是吗？”这样一些无关紧要的问题，渐渐提出精心设计的问题：“你是能接触到技术机密的人，是吗？”
“是的。”
“你知道做间谍要受惩罚，是吗？”
范胜轩正想回答说“我知道要受惩罚，但不清楚要承担什么样的法律责任”，还没等他想停当，测试师马上把问题重复了一遍，范胜轩只好回答“是。”
“你是一个人做间谍，是吗？”书包　网　。　　。。　　想看书来
第二战　差距（7）
“不是。”
“你进行间谍活动时，做了很好的掩饰工作，是吗？”
……
这些像连珠炮的问题，打乱了范胜轩的思维，让他穷于应付。
问完了这些问题后，测试师又改变说法，将同样的问题又问了两遍。
尽管范胜轩自认为心理素质良好，但他在被测谎师逼问时，还是感到心跳加速、肌肉紧绷、呼吸急促。
就这样被折腾了两个多小时后，范胜轩从测试椅上走下来时竟感到有些虚脱。他觉得这测谎实际上就是心理较量，只要有强悍的心理力量，要应付这连珠炮式的问题，不让人测出真实的反应，还是有可能的。他打开手机，刚想到这些心理力量的训练对销售人员也许派得上用场，崔大伟的电话就打了进来。
“范总啊，您怎么总不开机呢？找您可真辛苦啊。”
“啊，大伟，刚在开个会呢，有什么事吗？”范胜轩一听崔大伟的抱怨，不由自主兴奋起来。因为他知道崔大伟的抱怨总有点撒娇的成分，而他之所以能撒娇，是因为肯定有了撒娇的本钱。
“告诉你一个特大喜讯：远州局的二位局长要到恒佳来考察了！”果然，这回崔大伟撒娇的本钱足够让范胜轩激动。
“是吗？大伟干得不错啊，他们什么时候来？还去天赛吗？不去？真有你的！好好，我马上就安排。”
当Lily告诉查理欧，季局长准备去深圳考察恒佳时，查理欧知道远州这一单到了关键的时刻。本土公司热衷于打价格战，爱西从来不愿意和他们缠斗在一起，一则这种竞争方式太低级，二来爱西在这方面优势不大。但不主动打价格战，并不等于不善于应对价格战，查理欧就为此设计了不少有效的策略。
查理欧是高干子弟，拥有得天独厚的优势。中国刚刚开放，绝大多数人还慒懂未开时，他就赴美留学，从预科读起，一直读到电机工程硕士，然后直接进入爱西公司。和他出生于沂蒙山区的父亲一样，查理欧虽然门第优越，却也是个肯吃苦的人，他在爱西公司几经努力，独自奋斗到地区产品经理的位置。
中国通信高速大发展后，查理欧作为爱西公司“最了解中国情况，也最具有上层人脉的经理人”，被派往北京担任爱西公司的中国首席代表。按查理欧在爱西中国的位置，他较少直接面对远州这种地级市的客户。但查理欧作风务实，为了培养敏锐的市场感觉，常常会深入前线。
听到Lily的消息后，查理欧和秘书调整了自己的日程安排，随即打了几个电话，预先做好安排，就请Lily为自己安排与季局长共进晚餐。
这天下班时，天已擦黑，查理欧又来到远州电信局，他请季局长开车，跟在一辆挂军牌的桑塔纳后面。两人一路跟车来到远郊一片茂密的丛林，经过严格的查问，桑塔纳又拐了几个弯，最后停到一座不起眼的仓库跟前。两人下了车，经过几道重的铁门，最后揭开一道门帘后，季局长的眼睛一亮。
迎面一个敞亮的大厅，厅里的墙壁、柱子、桌椅、吊灯，全部是一色的金黄，连两边站立迎候的迎宾小姐也身着黄金色的旗袍，涂着闪闪的金粉眼影。
“来，季局长，这就是‘黄金宫’，晚上咱们就在这里吃饭。”
季局长好奇地走近大大的圆桌，用手指敲了敲桌面，感到金属的冷硬质感，“好家伙，这台面得有几十公斤吧？”
“我们老板说了，光这台面就用了上百万的金子。”身着金色旗袍的小姐笑着解释道。季局长注意到这小姐左边的面颊上有一个深深的酒窝。　txt小说上传分享
第二战　差距（8）
“你们老板是谁呀？怎么我在远州这么多年，也不知道有这么个地方？”
“这地方有点隐秘，我也是听军方一个朋友说的。”听查理欧神秘地一渲染，季局长感到他这个人有点不简单。在这种场合，查理欧冲季局长眨眨眼，不再称季局长，“来，老季，咱们就在这黄金宫里享受一次黄金宴。”
黄金宴的菜式自然很精致，所有杯、盘、碗、碟都用黄金打造。查理欧特意点了一只“黄金酒”，这黄金酒有些黏稠，里面掺了微量的金粉，在灯光下金闪闪的。
“老板，这些餐具都是按照故宫的御用品仿制的。”小姐边慢慢地倒酒，边柔声介绍道。
季局长看着黄金酒闪着金光慢慢注入杯中，不禁问：“这金子喝下去，不会对健康有影响吧？”
“不会，很快就会排出体外的。”查理欧举起杯子，“来，老季，为了合作愉快，咱们先干一杯。”
季局长一仰脖，将黄金酒倒入喉咙，“不错，这酒挺有劲！”
“哈哈，这也就是个意思。香港有个‘黄金屋’，花了四亿港币，我听说这里有个黄金宫，就想怎么也得请您来看看。”二人又干了几杯，查理欧接着说，“老季，我听说您要去深圳看看？”
“唉，”季局长的嘴里正嚼着一块鲍鱼，他含混不清地说，“那两家请得很诚心，抹不开面子啊。”
查理欧心领神会地点点头，转了个话题，“国产的东西，可靠性还真让人有点顾虑呢。”
“不过局里有些人倾向于用他们的，毕竟价格是个硬道理。”
“那，”查理欧又给季局长斟满了酒，问得直截了当，“您的意思如何？”
“你们……还能不能降一降？这样我就更好做工作了。”
查理欧把玩着手里的酒杯，“如果我们降价了，那您的利益又如何保证呢？”他心里虽然这么想，但嘴里却是另一种说法，“爱西是全球性的大公司，要专门为这里降价，很难办啊。您知道，还有些费用……”
听了查理欧的话，季局长脸上明显摆出为难的神情。
“您看……能不能再向大家强调一下我们产品的优势呢？”
从查理欧的话里，季局长感觉到美国人的强势。他想，不就一数字交换机吗？打起电话来大同小异。难道美国人产的99金，和远州产的99金，有什么很大的不同吗？不过，虽然他心里这么想，但嘴上却没吭气，但他的不吭气也表明了自己的态度。黄金宴上的气氛一时有些冷场。
“来来来，老季，这酒不错，咱们再干几杯！”
三杯黄金酒下肚，季局长来了些情绪，“你们呐，最好找个别家没有的特点，我也好在局里有个说法。”
“以差异化突出自己的特色，从低价竞争中突围”，这也是爱西固有的思路。查理欧自信爱西在商界一定会比本地公司有更多的玩法，就宽慰季局长说：“老季，这个特点我一定能找到，你放心好了。”
季局长听了这话点点头，起身上卫生间。看着季局长的背影，查理欧开始考虑针对他个人的事情：远州这个单不算大，整个采购金额不到两千万人民币。按惯例，爱西为单次交易准备付的市场费用大约为10％。当然，这10％的市场费用不完全都是回扣。
爱西为了远州的订单，要应酬省电信局的领导，毕竟他们给季局长打个招呼也是很管用的。还有安排远州电信的有关人员到美国、香港考察，包括今晚在黄金宫宴请季局长的费用，都要算在这10％的市场费用中。
第二战　差距（9）
最后给季局长的直接好处，百分比并不高，这是爱西的一个软肋。那些游乐、考察，有当然好，但只能是软力量，对中国人来说，到底是真金白银拿到手里才算是真的。查理欧很清楚中国人内心的想法，他也跟爱西总部建议过多次。
季局长从卫生间里出来后，笑着对查理欧说：“我刚看了，卫生间不是用黄金做的。”
“噢，是吗？在香港的黄金屋，连马桶都是黄金打造的。国产的东西嘛，表面功夫做得足，但细节总要差一些的。”等季局长再次落座，查理欧开始谈最重要的话题，“老季，另外的东西……”查理欧注意到自己刚说这几个字，季局长的神情就变得专注起来，看来这个话题比黄金宴上所有的美食佳肴更对季局长的胃口。
“我们打算通过代理，在香