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胜算-第5部分
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崔大伟知道，同样是低价竞争，也有不同的方式，大致有“明低”和“暗低”两种方式。“明低”就是公开写在合同上的成交价就很低，这对竞争对手有很强的杀伤力，因为客户要采购高价的产品，无论如何都得给出极有说服力的理由。但崔大伟觉得，这种做法对现在的恒佳来说，颇有点狗急跳墙的味道。价格低了就很难再升上来，对今后的订单有长远的不利影响。即使勉强拿到订单，客户那边没有费用去“润滑”，将来合同执行起来，也将困难重重。
而“暗低”则相反：即合同显示的成交价并不低，但这价格中包含了给客户的回扣，实际供应商拿到手的还是低价。结合赵副局长的话来考虑，崔大伟认为“暗低”是恒佳应该在远州采取的策略。至少，不能刚杀进这个高利润的行业，就让业内说恒佳是低价竞争。
第二战 差距（3）
还有“明扣”、“暗扣”的问题，这事能直接和赵副局长探讨吗？
……
崔大伟花了整整一个晚上，认真进行透彻的分析后，对远州战局的敌我态势有了清醒的认识，他知道自己该采取什么步骤了，不过在采取行动前，他得征得范胜轩的同意。
深圳棋院一个幽静的雅室里，天赛总裁张宁军正盘腿坐在一张红木沙发上，和一个年轻人在电脑上对弈。年轻人留着典型的IT行业的平头，言谈举止中透着一股不服输的虎气。
他们下的是最普通的军棋，年轻人保卫军旗的地雷阵刚被攻破，张宁军长驱直入，兵临城下，童磊急忙从侧翼调来一个师长，但刚一接火就报销了，他惊讶地看着张宁军，“表哥，你可是什么棋都敢往前冲呀，我已经连输三盘了。在联众上下四国军棋，我水平还可以呀。”
张宁军微笑着把棋局复盘，“童磊呀，你得学会分析你的对手。据我估计，60％下军棋的人都用均衡布局，左右两边的棋力相当，我就反其道而行之，采取‘侧重一边，大胆冲击’的战略。这样对付均衡布局的对手，通常都能取胜。”
“怪不得，这样你就赢了60％，但如果你碰到一个不均衡布局的对手呢？”被叫做童磊的年轻人反问道。
“那我们可能胜负各半，你算算，这样我的赢率就能到80％。所以，我不是军旗比你下得好，而是战略选得比你对。”
童磊强作欢颜地笑了笑，出门要服务员送来一壶好茶，又回来关上门。
“你今天好像有心事？下棋心不在焉的。”张宁军问。
“是啊，上次那个逻辑炸弹的事，嫌疑都集中在我们团队，听说公司过几天要对我们进行测谎。”
“哦？测谎？这范胜轩倒真能玩新花样。”张宁军从椅子上站起来，活动了几下筋骨，显得并不怎么在意。
“不知道会不会把我测出来？”童磊给张宁军斟上一杯黄山云雾茶，有些惶恐地说道。
“你就因为这个，才下不好棋啦？你们那里对这事有些什么意见？”
“大部分人都说，测就测呗，反正心里没鬼。也有几个人抱怨公司太不相信他们了。”童磊用征询的目光看着张宁军。
张宁军喝着茶，沉吟片刻，“你知道所罗门王断案的故事吗？”
他看童磊摇摇头，就接着说：“有两个妇女，同时在一间房里生下孩子，但其中一个孩子死了，二人都说那个活着的孩子是自己的。最后大家请聪明的所罗门王来断案，所罗门王故意说，既然你们都说是这孩子的母亲，那我就把这孩子一劈两半，你们一人拿一半回去。一个女人说好，另一个则说，宁可送给对方，也不愿把孩子劈开。你说，谁是那孩子真的母亲？”
“当然是那个不愿把孩子劈开的人了。”
“好，你的智慧有点像所罗门王。不过我问你，如果两人都宁可把孩子给对方，那谁是真的母亲？”
“表哥，那就一时搞不清了。不过，我还是没想明白这和我有什么关系？”
张宁军清了清嗓子，一板一眼地说道：“所罗门王是在和那骗子斗智：他肯定不会把孩子劈开，不然显得他太残忍了，所以他只是虚张声势。如果骗子看穿了这一点，也装着不要孩子，那所罗门王的计策一定失灵。现在测谎技术并不完善，范胜轩把风声放出来，也是虚张声势。”
“那我要怎么办呢？”
张宁军附在童磊耳旁，轻轻耳语几句，童磊恍然大悟，满脸轻松地笑了。
第二战 差距（4）
离深圳千里之遥的远州，鹅毛大雪正满天飘舞，崔大伟感到战火越来越炽烈，对手公司的销售就像非洲草原上准备参加围猎的豺狼那样，不停地在远州电信大楼出没、转悠。
尤其是爱西的那个Lily，他觉得她简直像一只孵蛋的母鸡，牢牢蹲守在季局长办公室。崔大伟每次想和季局长谈点私密性的悄悄话，总因为这女人在场而无法开口。他实在感到有些纳闷。
“这女人到底有什么高招，能粘在办公室里，而不让季局长厌烦？”
就因为这样，这天上午崔大伟在给季局长送报价书时，他没办法跟局长解释，这报价中包含了多大的“意思”。
上次的技术方案受了Lily的奚落，崔大伟这次提交的报价方案就着实地装订充实了一番。但这些只是面子上的功夫，崔大伟深知，自己的报价送出去后，如果打算付的好处没有及时告知，季局长会觉得恒佳的价格没有竞争力，私下又没有什么表示，很可能首轮就将恒佳淘汰出局。
搞营销的人大多有句口头禅：做生意就是做人。这“做人”可是个很宽泛的概念，崔大伟多年在江湖上摸爬滚打，他把生意场上的“做人”，理解成充分为对方考虑：既考虑对方的“面子”，也考虑他的“里子”。这样把人做到位了，生意自然源源不断。
整整一天的时间，崔大伟都没机会和季局长单独相处，他没办法把自己“做人”的诚意向季局长表示出来。下班后，他看Lily陪着季局长有说有笑地上了车，一溜烟地开车离去，心里不禁咬牙发狠，“我就不信撕不开你的防线！”
晚上十点多，崔大伟感觉季局长应酬已经结束，可能还没有就寝，就壮着胆子拨通了他的手机，“季局长，我是深圳的小崔呀，真不好意思，这么晚还打搅您，我想跟您汇报一下报价书的事。”
“呵呵，崔经理，工作上的事，咱们明天到办公室谈，啊？”季局长客气了一阵。
崔大伟打完电话，皱着眉头，心说我倒是想在办公室跟您谈，但那个女人不给我机会啊。想到这里，他又给阿馨打了个电话，当他聊起Lily给他带来的困扰时，阿馨温柔地提醒他：“那女人就是在利用你脸皮薄，拉不下面子。大伟，我觉得你总有办法让局长明白你的心的。”
阿馨细声慢气的话鼓起了崔大伟冲锋的勇气：是啊，两个局长都搞掂一个半了，凭什么为这个女人犯愁呢？
范胜轩夜里和崔大伟磋商远州的销售对策，兴奋得久久难以入眠，翌日上午到办公室有点晚，情绪也不怎么高。他刚一进门，就发现桌上放了两份人力资源部送来的报告：《营销人员招聘方案》、《有关测谎的手续和费用》。他马上召武锐锋来询问研发部尤其是坦克团队这几天的动向。
“自从要测谎的风声有意识地透露出去后，不少人找我聊过，”武锐锋向来惜时如金，说话言简意赅，“他们主要是觉得所有可能埋炸弹的人都应该进行测谎。所以……公司高层也应该参加测谎。”
“谁？这是谁说的？鼓动这种说法的人，本身就有很大的嫌疑。”范胜轩马上警惕地问道。
武锐锋回忆道：“好像是坦克最先跟我提起的，不过他不可能是间谍。”
“这我知道。你找他来我当面问问。”
范胜轩想要测谎，从心底说确实有虚张声势的意味。他通过人力资源部将风声放出去后，期待有人因为害怕不能通过测谎，而自动消失，那他清除间谍的目的就达到了。他并没有想好，如果测谎真的把有间谍嫌疑的人挑出来，下面应该怎么处理：简单地炒掉？似乎不能达到以儆效尤的目的；交给司法机关？又恐怕证据不足，最后还是不了了之。
第二战 差距（5）
他觉得如果把最先传播“要让高层参加测谎”这种议论的人找出来，就能敲山震虎，把对方吓跑。
坦克一进来，范胜轩开门见山地就问：“谁先提出要高层也测谎的？”
“范总，我也不太清楚。那天在研发部的大开间里，大家无意中议论这事，不知怎么就说到这里了。”
范胜轩知道，他也就只能追查到这里了，再就这个议论追查下去，可能间谍没查出来，倒弄得公司上下风声鹤唳，徒然被大家看笑话。
等坦克走后，他仿佛下定决心似的，对武锐锋狠狠地说道：“好吧，公司高层也参加测谎。”
第二天，崔大伟照例早早赶到电信大楼。季局长的办公室没人，他只好先到赵副局长那儿坐一下。赵副局长低声向他透露：“天赛的价也报过来了，比你们还低些。”
崔大伟有些神秘地举起右手，做了个数钞票的动作，“这个呢？”
“倒没说。”赵副局长已经和崔大伟达成了默契，他此时露的这个底让崔大伟暂时松了口气：现在赵还是自己人，关键得赶紧把季局长的工作做好。
“赵局，我想马上去请季局长和您去深圳考察。”崔大伟用征询的目光请示赵副局长，他觉得自己和季局长的关系还比不上爱西，唯有这样做，才能使彼此的关系快速升温。
“嗯，”赵副局长心领神会地点点头，“那你抓紧吧。”
出了赵副局长办公室，崔大伟没有马上去找季局长，他在阴冷的楼梯间来回徘徊，仔细打好了腹稿才去十八楼。这回季局长已经来了，但Lily也安之若素地坐在大沙发上，正用计算器专心地算着什么。
崔大伟心里那股火又腾地升了起来，但他又无法发作，只好装作视而不见地找地方坐下。
“局长，您啥时候能去深圳指导一下我们的工作啊？”
“深圳？那地方气候好啊，半年前我刚去过。”季局长温和地说。
“对啊，现在正是春暖花开，再去一趟很方便的。”崔大伟听季局长的话里有一丝机会，立即顺势跟进。
“局长，我们不是安排您去美国考察吗？到时考察团从香港走，您可以顺便去深圳的。”Lily慢声细气地提醒了一句，轻轻消弭了崔大伟的攻势。如果季局长随爱西的考察团路过深圳，自然就没恒佳什么事了。
“那可不一样，考察团那么多人，局长怎么能玩得开心呢？！”崔大伟随口反击了一句。他对Lily的在场委实无奈：讨厌，这个女人什么时候才走呢？我不信你不上卫生间吧。
“局长怎么会是去玩的呢？他工作还忙不过来啊。”
崔大伟一看无意中被对方抓了话柄，正要辩解，季局长客气地笑笑，“你们二位都是好意，我先谢谢了。”
崔大伟东拉西扯地待了一刻钟，看Lily压根就没有要离去的迹象，他感到自己和季局长的交情还不够深，总这么坐下去可能讨人嫌，只得和季局长打了声招呼，出门在走廊里等着。
走廊里没有暖气，尽管两头的窗户关着，但仍然很冷。崔大伟西装革履，穿得很单薄，在外面待了十几分钟，就觉得身上热量散尽，他只得在猩红色的地毯上来回走着，并不时哈口气，暖暖冻僵的手指。
按崔大伟的操作程序，他希望在深圳和季局长谈回扣的事，但现在他看不到这个程序的可操作性：“看来，我等不到请他们去深圳，就得赶紧把‘意思’和季局长摊开了，否则总这么磨下去，机会�
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