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说话的魅力:你不可不知的沟通技巧-第6部分

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还有一点,她说做推销员,尤其是年轻女推销员,坐在靠大门的位置比较安全,因为随时可以站起来,开门、离开。不像坐在靠里面的位置,容易被主人拦住。所以,坐近门的位置,她自己也比较没压力。
 。。  。。 
正面谈判,侧面签约
又有位商界的朋友对我说,当他跟人谈生意的时候,一定要面对面坐。因为那样可以看见彼此的脸,便于察言观色;面对面也比较冷静,适合讨价还价。
但是,只要谈成了,签字的那天,就算在同一张桌子,他也一定改坐到侧面,因为这样比较亲近。一份份要签字的文件,不像面对面坐,是递过去,而是轻轻地挪给对方。
更耐人寻味的是,他说如果要签字了,他还面对面坐,很奇怪,对方可能临时又提出一些问题。比较起来,相邻而坐,问题少得多。大概因为面对面的感觉比较硬,侧坐感觉比较软,有些枝节问题,侧坐的时候,对方话到嘴边就吞回去了。

科学的“风水”
接下来要谈的是坐的“风水”。
首先你必须知道,如同行为语言,“风水”也是生活经验的累积。
举个最常见的例子——
中国人不喜欢门口直对着马路,说那是“路冲”、“一箭穿心”的坏“风水”。
这是因为古时候没路灯,夜里车辆疾驰而至,没想到前面正对着一户人家,一时刹不住车,会直冲过去,造成墙毁人亡。
至于“路冲人家”挂镜子,虽说是照妖驱鬼,真正的原因是镜子会反光,如果夜里的来车有灯,反射过去,能令驾车的人警戒而及时转弯,避开一场灾难。由此可知,“风水”是很科学的。

办公室的“风水”
办公室也有“风水”。
几乎每个人都知道,办公室最深处面朝外而且背后有墙的位子最好,主管们也都喜欢这样摆办公桌。
道理很简单,因为他可以监看全办公室的人,并看清从外面进来的每个人。
相反,最靠外面,又背对着门的,则是比较弱的位置,就迷信而言,因为背后随时有人惊扰,坐久了会“伤气”。
所以,办公室里的位子有上下之分,连沙发的座位也有尊卑之别,靠近里面、脸朝外的位置比较尊。( 前面故事中的小职员就因为不懂这个,才挨骂。 )

用屁股说话
同样的道理,家里的沙发也有尊卑之分。不信你想想,是不是主人往往坐在最靠里面、脸朝外的位置?
如果一个朋友到访,你要他“往里坐”,他拒绝,坚持坐在最靠门的位子,他给你的感觉是不是他不会久坐?
相对的,如果那人一进门就往里面的位子坐,他给你的潜在印象则是他可能坐很久。如果他是很熟的朋友,你则能感觉他不拘小节,把你家当做他家。
正因为如此,如果你做推销员、房地产经纪人,或与主人只是普通朋友,你应该尽可能坐靠外面的位子。如果是熟朋友,则可以用坐最近门的位子,来暗示你“当天不会停留太久”。
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旅馆关于客人坐“最尊位”的规定
请不要怪我讲得太玄。
要知道,印象是累积的,在有意识中累积,也在潜意识中累积。你想赢在起跑点,给人“说不出”的好感,就得在“说不出”的地方下工夫。
让我再说个有意思的故事,来印证我的话——
去年,我去一家国际连锁的五星级旅馆。因为我算是贵宾,不必在楼下柜台办入住手续,而是由旅馆人员直接带到房间,并在房间里“办登记”。
那天我一进房间,就坐在靠门的沙发上,带我去的旅馆人员则蹲在茶几边为我填表。
我问她为什么不坐下来写;她客气地说那样很好,一点也不累。
后来我才知道,他们旅馆是这么训练的——当客人坐在里面“最尊位”的沙发时,旅馆人员可以坐在靠近门口的位子;如果客人已经坐在近门的位子,他们则要蹲下来,绝不能绕过茶几,坐在“最尊位”。
这旅馆非常成功,他们是由细节开始成功的。
如果你是下属,老板叫你去沙发上坐,打算跟你坐下来慢慢谈,你会坐在哪个位子?
A。 转身直接走到最靠近自己的面朝门的单沙发坐下。
B。 坐到侧面较近门的长沙发。
C。 退到茶几旁,等老板出来坐在单沙发,再绕过茶几坐在长沙发靠近老板的位子。
小心“见光死”
掌握最有利的光线
同样一句话,
你正襟危坐在光亮中说,
与在黑暗中说,
前者感觉更诚恳、更真实。
你一定看过电影里审问嫌犯的画面吧!
审讯室黑黢黢的,只有一盏大灯,正面照着坐在屋子一头的嫌犯。警探或检察官躲在大灯后面问话。嫌犯向前看,只见一盏特亮的聚光灯,眼睛都花了,当然看不到后面问话的人。
为什么他们要这样审问嫌犯?
因为嫌犯在大灯的照射下无所遁形,他脸上的表情一清二楚,他却看不到那问话人的表情。

皇帝的怪帽子
你在古画或电影里一定看过皇帝戴的“冕旒( liú )”吧!那种帽子,上面有着长长的平顶,前后各垂一片由小玉珠串起来的帘子,摇来摆去很累赘,为什么皇帝还戴呢?
因为皇帝要看清臣子的表情,却不希望臣子窥到“龙颜”,于是发明这种有垂帘的帽子。
他看得清臣子,臣子看不清他,使他先有了强势。
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敌明我暗的优势
由以上两个例子可以知道,说话的力量会受到光线的影响。
俗话说得好,“明枪易躲,暗箭难防”,当“敌暗我明”的时候,敌人就处在优势位置。所以当你要找人谈判或训话的时候,除了选择前面所说的“最尊位”,还得挑比较不正对着光的位子。也就是说,你可以要对方坐在比你亮的地方。譬如白天你背窗而坐,因为窗外亮,你的脸背着光,比较暗,他跟你相对,则正对着光。这种情况正像审讯嫌犯,你看得清他,他看不清你,你在心理上先占了优势。
懂了这个道理,如果你发现办公室或家里的“最尊位”,远比别的位子来得亮,尤其是有像审讯嫌犯那样正面的灯光时,你要好好想想,最起码把光线调整到与其他位子差不多。或是在你背后摆一盏灯,既有助于你坐在椅子上阅读,又因为光线由你背后射来,使你有前面所说的“审讯者”的优势。
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你是阳光女孩( 男孩 )吗?
相对的,如果你不希望表现强势,甚至存心表现弱势,或是在跟长辈、老板说话的时候,你可以特别坐在比较亮的地方。
于是你的老板可以看见你的一言一笑,又因为你在亮光中,给人的感觉会比较没有遮掩。同样一句话,你正襟危坐在光亮中说,与在黑暗中说,前者感觉更诚恳、更真实。
还有,如果你是不怕“见光死”的年轻漂亮女生,也可以特别找那较亮的座位,让人看见你的亮丽。相反的,如果你“见光死”,则可以选择较暗的位置。
小心“见光死”
但不是所有亮的位子都好哟!什么叫“见光死”?说“见光死”的多半是中年女人,她们所说的光,主要是指大白天的阳光。
为什么?
因为大白天的阳光不但亮,而且从上面照下来,她们脸上的眼袋、皱纹特别明显。相对的,闪光灯虽然亮,但因为由正面射来,显不出凹凸,许多中老年女士反而特别喜欢。
所以,即使你在灯光下也要小心,别以为那位子亮,能把你照得亮丽。要知道,如果那光线从头顶上下来,就像中午的阳光,可以使你“见光死”。就算你是少女,没有坑坑洼洼、皱皱麻麻,也可能因为光线垂直照下来,在头发下面、眉毛下面、颧骨下面和鼻子下面,有了太明显的阴影,结果白处特白、黑处特黑,不但看起来硬,而且有点鬼气,给人阴沉的感觉。

注意头顶的灯光
知道了这一点,下次你去餐厅挑位子,先看看上面有没有那垂直射下的灯光,而且避免坐在正下方。就算没选择,非坐不可,你也可以稍稍向旁边或前后调整。
我可不是吓唬你——许多小姐以为自己在宴会中看起来很美,现场有人摄影,照片出来也挺漂亮,但是如果当场拿个镜子给她照照,她却可能吓得尖叫起来!
因为摄影时有闪光灯,没问题!但是没闪光灯时,她头顶却可能有盏石英聚光灯,把她照成了“黑白无常”。
正因为如此,有情调的餐厅多半不用顶灯,而用烛光。即使上面有灯,也调得很弱,或用许多烛火式的小灯造成散射。
谈到散射,这又有一番学问,请看下一节。
在不同的灯光下,看起来你可以相差十万八千里。
尤其麻烦的是,前面没镜子,你以为自己很美,却没想到顶上那盏灯,把你“雕塑”成了吸血鬼。
看了这个比较图就会了解,为什么讲究的餐厅里喜欢用壁灯的折射光、桌上的烛光,或水晶吊灯的散光,而不是用头顶直射的石英灯。即使有石英灯,也把光度调得很弱,而且以暖光取代冷光、黄光取代蓝光。
为什么她愈来愈美?
创造最柔和的氛围
那光线是散射的,
除了上面的天光,还有下面的反射;
那色温是和暖的,有一种乳白的柔和。
在这样的光晕里,你的肤色是不是特别健康?
你是不是看起来特别美?
你有没有发现在浴室里不但唱歌比较好听,照镜子也特别漂亮?
唱歌好听,是因为浴室里比较空,容易有回音,使你原本嫌“干”的声音,听起来比较“润”。
看起来漂亮,则是因为浴室里通常都用浅色的瓷砖或石材,就算只有头上几盏灯,那灯光也会在瓷砖间不断折射,造成散射的效果。
也就是说,光线不止从上面来,而是由四面八方来。当顶光会造成“见光死”的时候,散射的光线则能使你的脸上没有特别亮或特别暗的地方,感觉柔和得多。
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摄影棚的灯光特别讲究
正因为如此,电视记者播报新闻的时候,除了有上面的许多大灯,还往往从桌子再“往上”打一点柔和的光。那些记者为了使自己看起来漂亮,会一次次调整灯光。
所以,许多记者刚出来播报的时候不怎么样,却愈来愈漂亮。
只是,她( 或他 )可能只在自己的播报台漂亮。当有一天,她应邀上别人的节目,就一下子又变丑了。一位台湾著名的新闻节目女主持人,有一年参选“立委”,为了避免对手说她利用媒体助选,特别向节目请假一段时间。但是有一天,代班的主持人访问她,她居然不坐在来宾的位子上,而要求仍然坐在她主持人的老位子。
为什么?
因为那是她习惯的位子,有特别为她配置的灯光,她在那里特别漂亮。
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怎样改善台上的灯光
了解了这一点,如果你要演讲或在台上作报告,希望自己看起来不错,你一定要注意台上的光线,如果台上不亮,只有头顶上一盏灯,你一定得避开。
你可以把讲台往后移,使那灯光斜斜射在脸上,而不是直直地照下来。否则台下看上去,你脸上黑一块、白一块,不但“见光死”,而且显得阴沉、没有精神。
即使你是男人,是大老板,也不能不注意,因为光明与黑暗、晴朗与阴沉,绝对会对人产生潜在的影响。
如果那讲台是固定的,不能让你有前面一点灯光,或你只是临时应邀说几句话,而那里又只有一盏头顶来的灯光,你也别发愁,让我教你一个好办法——
你可以拿两张白纸,放在台子上。表面看,那是你的资料,其实上面可能没有字,你也不必看。但是那
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