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　　　　余文钢摸出了自己的手机，开始拨电话。

　　　　“喂，孙行长吗，你好，我是余文钢。”

　　　　“对，我跟你说个事，江大这边，校园卡项目已经开始立项了，方便的话，麻烦你帮忙联系一下你们分行的领导以及相关技术负责人，咱们见个面具体聊聊。”

　　　　“嗯，等你电话。”

　　　　挂了电话之后，余文钢又转向了李一诚，说道：“听到了没，我早有准备。”

　　　　李一诚：“……”

　　　　此时的他又不知该说什么了。

　　　　未雨绸缪！

　　　　他只能用这个词来形容余文钢在校园卡项目的一连串行动。

　　　　他算是明白了，今天余文钢在会议上的那一连串举动，包括刺激吕会宁约下赌约，再到拉拢范明宇设下竞争门槛，然后到刚才劝退骆俊鹏，根本就不是临时起意，而是早有预谋。

　　　　老谋深算的家伙！

　　　　跟这样的家伙来竞争，电信院和计算机院哪还有赢的希望？

　　　　“是哪家银行啊？”

　　　　大喜之下，李一诚开始八卦相关的细节。

　　　　“工商银行。”

　　　　让李一诚欣喜的是，余文钢对待他的态度跟对待骆俊鹏截然不同，当骆俊鹏问起同样的问题时，余文钢跟防贼似的，半个真字都不透露，而对他却是事无巨细毫不隐瞒。

　　　　还是跟这小子做自己人舒服！

　　　　他这就纳闷了，才这么短的时间，余文钢是怎么跟银行勾搭上的？而且勾搭的还是一个行长，即将谈的还是分行的领导和技术负责人……

　　　　他到底是怎么做到的？

　　　　李一诚很想再八卦一番的，但他还是克制住了自己的这种欲望，转而关心道：“能谈得下来吗？”

　　　　“当然，有我出马，哪有谈不下来的事？”

　　　　余文钢自信满满地回道。

　　　　李一诚又不得不承认，这小子确实有自信的理由。

　　　　啥时候见过他谈事受挫？

　　　　简直是所向披靡！

　　　　一想到这一点，李一诚的好奇心又起来了，决定利用这一机会好好来学习一下这小子的谈判技巧。

　　　　于是他问道：“你的底气来自于哪里？”

　　　　面对李一诚的这一好奇，余文钢倒是稍稍斟酌了一下。

　　　　要不要把自己的套路提前告知他？

　　　　他开始认真考虑这个问题。

　　　　其实他之所以在会后来李一诚的办公室，并非是闲得无聊，而是另有打算，那就是为接下来的银行洽谈拉道具。

　　　　别看他已经跟银行挂上钩了，可是从本质上来说，他还只是一个江大的学生，不管是身份还是资历，其实都是缺少跟银行平起平坐的资格的。

　　　　在这种情况下，他必须扯虎皮拉大旗，才能把接下来的谈判摆到一个平等甚至是占优的地位上。

　　　　李一诚就是他要扯的第一张虎皮。

　　　　在有了进展之后，邱连荣，范明宇，甚至是周树荣，有必要的话，都会被他扯来当虎皮。

　　　　借势造势！

　　　　这是他惯用的化腐朽为神奇的技巧。

　　　　看在要拉他当工具人的份上，提前把相关利害关系告知他，以便于他来配合自己吧！

　　　　余文钢很快就有了决定。

　　　　“我接洽的是工商银行的孙行长，经过摸底之后，我发现孙行长有一个强烈的欲望，那就是想把江大银行业务相关的这块大肥肉独吞，于是我就提前下了一点诱饵……”

　　　　他开始跟李一诚讲述起其中的利害关系。

　　　　江大这块大肥肉确实够大。

　　　　只是在现有的情况下，几乎没有那家银行能够独吞或者一口咬下一大块，而校园卡项目的出现，就是改变这一均衡局面的机会。

　　　　在这种情况下，余文钢只要抛出一个诱饵，哪怕还只是一个虚无缥缈没影子的诱饵，孙亚洲也很难不动心。

　　　　事实证明也是如此。

　　　　在过去的这段时间里，孙亚洲已经给他来过好几次电话，急切地想约他见面，只是被余文钢以项目还没准信为理由给拒绝了。

　　　　因此他刚才一给电话，孙亚洲一听说项目已经开始启动了，一口就答应了立即约分行的人。

　　　　在这事上，孙亚洲比余文钢还急。

　　　　利害相关！

　　　　同样的道理，等余文钢跟工行分行的人见面时，想要达到自己的目的同样不会有太大的难度。

　　　　方法还是同一个：利诱。

　　　　只不过与之前那江大的银行业务当诱饵不同的是，接下来他将会拿整个江陵的大学来当诱饵。

　　　　跟我的校园卡项目捆绑到一起后，就有机会拿下江陵所有大学的银行卡业务，心动不心动？

　　　　要是没兴趣的话，那我找别家银行了哦！

　　　　他有足够的理由相信，这绝对是一个让工行江陵分行难以拒绝的诱饵，不管他提什么要求，工行那边都只有积极配合的份。

　　　　这就是他底气的来源。

　　　　在商业谈判中获胜的原则其实很简单，那就是你能给对方什么，你又想从对方那里得到什么，当你给的多余你想要的时，胜负的天平就会产生大幅度的倾斜。

　　　　当然，付出的跟得到的其实不能以单次的得失来论，而是应该以长远的眼光来衡量。

　　　　就比如说余文钢现在跟银行的合作。

　　　　他付出的，其实只不过是江大校园卡系统的接入资格，自己一毛钱都不用掏，而得到的，将是一个庞大的校园卡系统大市场。

　　　　除此之外，他还将得到国内首个第三方支付的接入机会，领先支付宝起码两三年。

　　　　那才是一个庞大得难以想象的大市场。

　　　　而江大和工商银行那边，也将得到他们想要的，需要付出的也不算太多。

　　　　这就是所谓的多赢。

　　　　多赢，才是商业谈判中制胜的真正法宝。

　　　　重回一把火

　第407章　何方神圣？

　　　　银行那边果然比余文钢想象的还要急切。

　　　　很快，孙亚洲的回电就来了，告知余文钢，见面的时间就定在第二天上午十点，至于见面的地点，余文钢直接约在了自己的办公室。

　　　　他打算将自己一穷二白的真面目给暴露出来。

　　　　与工行这样的巨无霸相比，现在的他确实称得上是一穷二白。

　　　　他现在有什么？

　　　　公司有一家半，一家是注册资金仅有五十万的理想电脑科技，半家是还在注册中的注册资本高达虚假一千万的理想信息科技。

　　　　店面有两家，一家已开业，另一家还在装修布置之中。

　　　　办公室有一间，技术研发中心也有一间，但人员还没完全到位。

　　　　除此之外一无所有。

　　　　这样的家底，亮到工行那样的大合作伙伴面前实在是有点丢人。

　　　　可丢人又怎样？

　　　　媳妇虽丑，但总得拉出来亮亮相吧？

　　　　余文钢虽然擅长忽悠，但并不想把自己弄出骗子，因此在即将确定合作关系的情况下，把自己真实的那面暴露出来一些是有必要的。

　　　　再说，他真正的底牌不是他有多厚的资本，而是他的头脑，以及校园卡项目，因此哪怕他现在再寒酸，他也有本事让工行的人乖乖入套。

　　　　当然，要想达成目的，他还得稍稍用上一些小技巧。

　　　　第二天上午十点，孙亚洲带着另外两个人如约而至。

　　　　余文钢早已等候在自己的办公室。

　　　　陪他等候的，还有李一诚这个超级工具人，以及被他临时拉来充当服务员的纪灵月。

　　　　银行来的人级别可不低。

　　　　领头的，是工商银行江陵分可是·行主管储蓄和科技的副行长翁鸿。

　　　　按理说，以翁鸿这个级别，是不应该出席这样一场根本就还没谱的合作洽谈会的，要知道，在这个哪里都缺钱的年代，银行可是被称之为钱老大，不管是政府还是企业，都得求着他们。

　　　　因此，别看翁鸿的级别并不算高，目前暂时还只是副处级，可哪怕是正处级的政企领导，也未必能让翁鸿给面子。

　　　　可翁鸿还是破格来了。

　　　　破格的原因，一是因为孙亚洲是他一手提拔起来的亲信，必要的时候，他当然得为亲信撑撑场面，二是因为江大比较特殊。

　　　　之所以说江大比较特殊，是因为江大的市场潜力足够大，而且这还是一个从来不需要贷款的高知识高科技单位。

　　　　这样的单位，银行不能以对待急需钱的政企那样的态度来对待。

　　　　所以翁鸿来了。

　　　　不过他对今天的接洽真不抱太大希望。

　　　　在路上，他从孙亚洲口中就已经得知，接洽方的具体底细还并不太清楚，只知道对方能在校园卡项目中起到关键作用。

　　　　底细不清楚，那就是没底细。

　　　　翁鸿并不认为他这一行能见得什么很了不得的人物。

　　　　当他得知见面地点是在信息学部而非文理学部的校办所在地时，他就更不以为然了。

　　　　从内心来说，他是希望能见到一两位江大的高层领导的。

　　　　因此，在进余文钢的办公室时，他的态度是倨傲的。

　　　　办公室还行！

　　　　最起码不是那种破烂得让他待不下去的地方。

　　　　只不过当他接过余文钢的名片之后，这一刚来的好感立即又消失得无影无踪了。

　　　　名片上的内容很简单。

　　　　江陵市理想电脑科技有限公司，江陵市理想信息技术有限公司，余文钢……

　　　　简单得看不出任何有价值的内容。

　　　　而且名片的主人还是一个年轻得不像话的家伙。

　　　　翁鸿感觉自己被耍了。

　　　　一个这么年轻，啥资历和背景都没有的家伙，也值得出动他这个副处级的二级分行的副行长，带着分行的信息科技部的部长来谈合作？

　　　　没搞错吧？

　　　　他立即不满地瞪了孙亚洲一眼。

　　　　可他的不满很快就没了。

　　　　“来，给几位领导介绍一下，这位是江大校团委的李一诚李书记。”

　　　　江大团委的李书记？

　　　　正处级的存在？

　　　　翁鸿立即就被这一介绍给惊到了。

　　　　换做是不懂行的人，肯定不会太把江大的团高官太当一回事，可知道其中某些奥秘的翁鸿却知道事情并不是那么简单。

　　　　据他所知，在体制内有一类干部叫团系干部。

　　　　他还知道，省团委现任书记就是出身于江大。

　　　　他更是知道，按照鄂省团委的传统，江大的校团高官在干满一到两届任期后，必定会挂职去地方，当一科技扶贫的县长副县长之类的，然后回来后就是入体制内高升，起步就是正处级实权单位，前途无量。

　　　　因此，如果这位李书记是江大正职书记的话，那就很了不得了，是他必须得结交的存在。

　　　　李一诚递过来的名片证实了他的身份。

　　　　“李书记，久仰久仰。”

　　　　翁鸿立即就热情地用双手握着了李一诚的手。

　　　　“来，几位领导请先坐下来喝杯茶。”

　　　　余文钢开始招呼大家往会客区就坐。

　　　　让翁鸿惊讶的是，坐在主位的并非李一诚这位大书记，而是那位小年轻，李一诚则坐在了副陪位上，而且还是一副理所当然的神态，没有半丝不悦。

　　　　堂堂正处级团高官来给这小年轻当副陪？

　　　　这小年轻有什么来头？

　　　　翁鸿开始对自己的第一认知产生了动摇，他又拿起了余文钢的名片看了一眼，牢牢地记住了余文钢这个名字。

　　　　这一次，他不再嫌余文钢的名片上没有任何头衔了。

　　　　越没头衔就越神秘！

　　　　现在的他是这么认为的。

　　　　很快就上茶了。

　　　　上