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把商品的价格压得比〃百佳〃更低。它所有的分店午夜关门之后，连夜更改价格标签，第二天早市，顾客们就发现价格大幅度下降。〃战争〃愈演愈烈，从食品到日用品，降价的商品越来越多。

　　　　〃百佳〃、〃惠康〃分属两个财团，互相之间早有激烈竞争。当时，香港超级市场越开越多。1982年4月，香港有超级市场393家，商场云涌，再大的消费能力总是有限的，必然使竞争白热化，同时，香港市场物品增加，供过于求，加上货物进港渠道增多，许多工厂都希望到香港推销产品，而香港市民的购买力并没有什么提高，这就造成滞销积压。为了刺激消费，吃掉许多〃小鱼〃，就爆发了这次降价战。

　　　　这两家集团所以敢发动降价战，是因为它们的货源与银期占着优势。香港的超级市场都向洋行订货，由于数量大，成交价十分优惠，售价削它十元八元还不亏本。它们的银期比较长，通常付款是60天，如果是包购包销，可延长到120天。

　　　　这场商战把香港市场搅得风云『乱』滚。香港的〃百佳〃和〃惠康〃两大超级市场是集团经营，所订货物占全港超级市场购货量的80％以上，因此，享受优惠的成交价格，售价上回旋余地很大。两大超级市场集团为争取顾客，从4月下旬开始削价竞销，酣斗数月，不肯罢手；多数商品削价10％～20％，甚至一些主要商品降价到成本以下。人们形容这是一场〃肉搏战〃，而且〃拳拳到肉〃。

　　　　两大超级市场集团削降竞销，苦了众多的中小型超级市场和商店……有的应声而倒，有的气喘吁吁，岌岌可危，但也有的中小商店却安如泰山，还增加了部分顾客，有所发展。后者的诀窍就是采用了隔岸观火之计。在两大集团削价竞销之时，它们不是跟着削价，而是冷静分析两大超级市场集团经营的商品中竞相削价的有哪些，市场需求状况如何，采取你削价的商品我不经营，来个〃你无我有〃，〃不搞热门钻冷门〃。试想一下，能力本来很小的企业如果不采取隔岸观火之计，而跟着盲目介入，财不大，气不粗，必然倒霉。两大超级市场集团削价竞争战达4个月之久，元气均有损伤，随之，价格回升。这时，一些跟着起哄削价竞销的中小企业因无资金只好〃望价兴叹〃了。而隔岸观火的中小企业看到时机已到，积极经营，获益不少。

　　　　《司马法·仁本》中说：〃国虽大，好战必亡。〃企业经营者要从长远的角度来仔细地分析市场态势，慎重决策，切勿轻率地挑起各种〃商战〃。

　　　　在经济竞争中，有些企业领导者（主要是商业企业领导者）往往误认为促销的最好方法就是回扣和让利，殊不知这是一种极其错误的认识。回扣、让利及巨奖等等一般都会带来销售成本的增加和商业利润的普遍下降，这样做的结果只能是抢别人的生意；一旦别人也那样搞，最终结果还是两败俱伤。从另一个角度来说，采用此类方法可以在一定程度上刺激起顾客的购物热情，促使顾客提前购买一些目前并不需要的东酉。但提前购买并不等于提前消费，在其它条件不变的情况下，一定时期内总的消费数量是不变的，今天提前有了，明天就可以不买，因此今天销售额的上升，可以导致明天销售额的下降，总起来算，销售效益仍不会增加。

　　　　点评：

　　　　在竞争激烈的商场中，商家们只有心明眼亮，对一些现象做到心知肚明，静观其变，冷静分析，才能长期立于不败之地。

　　　　

你看到财富了吗　第四章业精于勤

　　　　一、怀特致富〃三板斧〃

　　　　汉森公司这个牌子在美国出现的历史虽然只有十多年，但由于它〃发〃得快而引起大众的关注。

　　　　汉森公司是1973年在美国创立的，创始人是戈登·怀特。

　　　　他原在英国谋生，与一位叫詹姆斯·汉森的合作经营印刷名片。后来，戈登·怀特觉得英国的经济环境不尽人意，独自到美国创业，时值1973年。

　　　　戈登·怀特到美国几乎是两袖清风，腰包只有3000美元。然而，十多年后，怀特在美国成立的汉森公司己发展到拥有125个分公司，总资产达125亿美元，这个数字令人刮目相看。

　　　　人们说，怀特的发迹，主要运用了三板斧。

　　　　察风头，看趋势，紧紧扣着市场行情。怀特深知国际市场是瞬息万变的，诸如世界经济局势的变化，政治因素的影响，气候情况的变幻，投机因素的出现等，都会对市场行情发生影响。能否掌握好，效果大不一样。1974年初，他发现有一家渔业公司由于内部原因经营不下去，准备出卖。怀特知悉后，决心找该公司的老板戴维·克拉克商谈。经过一番讨价还价以后，怀特从银行贷款买下了这家渔业公司。

　　　　怀特第一笔生意获得成功，赚到了大笔钱。这并非是怀特碰上了好运气，而是对市场行情认真观察和分析的结果。

　　　　他认为，1974年后世界会出现石油危机，石油价格的上涨必然会导致海鲜食品价格的跃升。果然不出怀特所料，他买下的渔业公司生意从1974年下半年起，变得兴旺发达，盈利狂增。怀特很快还清了收购公司的债。接着他又兼并了一批面临倒闭的公司，经过他的一番改造后，这些公司均成为盈利的企业。

　　　　怀特的第二板斧是大刀阔斧地改造老企业，使新兼并的企业注入新血『液』。在15年中，汉森公司先后兼并了125家公司。这些公司易手以后，他先将那些没有发展前途的部门，连同臃肿的机构和多余的人员一起革除或转手卖掉；将保留下来的部门进行精简整顿，添置现代的先进设备，使之注入活力。这样，汉森公司每兼并一个公司就多了一个财源。

　　　　怀特认为，企业的经营管理是决定本企业的生死存亡的关键因素，它既可发挥积极作用，推动生产和经营的发展，也可以产生消极作用，阻碍企业的前进。管理层次越多，人员越多，效率往往越差，效益必然不佳。反之，机构精简，发出的指令就会越少，下属生产部门的自主权就越大，更能发挥下属人员的积极『性』，那么效率和效益就会随之提高。因此，怀特很重视下属公司的自主权，除了过问管理目标和效率外，从不干涉他们的具体生产。

　　　　汉森公司成长的第三板斧是知己知彼，未战先胜。作为企业的指挥者和决策者，怀特在经营谋略上做到先算后做，掂量每笔生意是否合算。汉森公司以静待动，冷静观察，寻找自己的突破点，使汉森公司的牌子迅速崛起。点评：

　　　　怀特的三板斧，可谓斧斧生风，斧斧到位。二、前苏联〃吃〃美国

　　　　有一年苏联农业大歉收。谁都知道，这次苏联要大量进口粮食，美国粮商都想吃这口肥肉，等待苏联商人的出动。但苏联商人稳坐钓鱼台，好久没有动静。当时美国『政府』对粮食出口未做统一规定，美国粮食的粮价比较『乱』。『摸』准情况后，突然间，苏联商人出现在美国，向美国很多公司购买小麦，而每一家公司都认为自己单独在与苏联做生意，就迅速地大量抛售。不到五周的时间，苏联已向美国多家公司购买了1700万吨小麦，相当于美国一年粮食出口总量的45％。等到美国粮商醒悟过来，知道苏联粮商要大批量抢购小麦时，才开始抬高粮价，但已经迟了，苏联已买得差不多了。

　　　　这次事件后，美国『政府』做出规定，今后大批量粮食出口必须事先申报到『政府』那里，得到批准后方可出口。苏联又改变了策略，采取分期小批量向美国多家公司购买，以便隐蔽需求量。这样，苏联商人又乘机利用美国粮商之间竞相出售，用较低价购进大批粮食，仍是从中渔利。

　　　　点评：

　　　　美国肥得流油，让别人吃一口正好可达到减肥之目的。三、如此买一送二

　　　　九八年夏天，在广州市一条商业街上，有一家字号叫〃何礼记〃的鞋铺。有一天，这家〃何礼记〃鞋铺门前，挂出了一块金字招牌，上写四个大字：〃买一送二〃，吸引了不少人前去观看，想了解究竟。

　　　　当顾客蜂拥进店里以后，笑眯眯的店主和店员热情地接待顾客，向他们介绍各种价廉物美的鞋子。当顾客问起〃买一送二〃怎么个送法时，店主才解释说：〃买一送二，赠送鞋带一副，鞋油一盒。〃

　　　　有的顾客感到有些失望。有人说：〃我原以为买一双鞋可以白送两双鞋呢！〃

　　　　店主说：〃各位请看着我们的货，都是上好的牛皮，做工精细，再看看我们的价格，并不比别家贵，有的还比别家便宜。如果您买一双我而送两双，我的老本岂不是一下就亏光了。我赠送各位的鞋带、鞋油，就已经算是让利了。请各位谅解。〃

　　　　顾客们听了这番话，一想确实在理，能多给一副鞋带、一盒鞋油也合算，自己并没有吃亏。许多人便掏出钱买鞋。由于来的顾客多，生意自然也做得多。久而久之，〃何礼记〃的名声越来越大，老板赚了不少钱。

　　　　点评：

　　　　何礼记的精明之处，正是以微小的让利吸引了顾客，同时自己也没有亏损老本，反而赚了大钱。四、吉德拉的〃卡片策略〃

　　　　美国有个汽车经销商叫吉拉德，他经营汽车有11年的时间，每年卖出的新车比任何其他经销商都多。他成功的〃谋略〃就是优质、巧妙的服务，尤其是售后服务。

　　　　吉拉德说：〃我是不会让我的顾客买了车之后，就被抛到九霄云外去的。每个月都要寄出13000张以上的卡片。每当顾客买了我的汽车还没踏出门之前，我的独生子就已经写好'铭谢惠顾'的短笺了。〃以后他的顾客每月都会收到一封用不同大小、格式、颜『色』信封装的信。

　　　　这些信别开生面，信一开头写着：〃我喜欢你！〃接着写道：〃祝你新年快乐，吉拉德敬贺。〃二月，他会寄张〃美国国父诞辰纪念日快乐〃的贺卡给顾客；三月，则是另外一个节目的祝贺。作为顾客，不但因为买到称心如意的汽车而高兴，更感到欣慰的是公司经理与自己保持的良好关系。一有机会，这些顾客就向自己的熟人、朋友推荐吉拉德使得他事业上一路凯歌。

　　　　点评：

　　　　很简单，吉拉德打的就是人缘战。五、代写日记有钱赚

　　　　天下事无奇不有，现在连〃日记〃也可以找人代笔，你听谈过吗？

　　　　最近，日本东京，就出现了这样一个新行业……日记代写公司，专职代人写日记，据说生意还十分兴隆。

　　　　公司老板是在籍大学生，年仅23岁的北江裕行，职员是清一『色』兼职女『性』，采取会员制。任何想记日记却又怕麻烦，懒得动笔的人，只要在入会时付入会费5000日元，以后每月按时缴纳5000元会费，同公司订下契约，则无论是记业务琐事，或抒发个人感情，或发泄对上级、同僚、下属的不满，或记叙个人隐私，或自我吹嘘，或留点个人历史陈迹以便将来写回忆录时有所助益，接电话的女职员都会忠实地予以记录和整理，并及时将整理好后的〃日记〃转寄给会员个人。

　　　　据有关方面介绍，该公司会员有增无减，现已有固定会员150人。其中，以抒发个人感情为主的〃感情派〃会员与仅是为记录同业务有关事情〃业务派〃会员各占35％，介乎两者之间的占20％，抱好奇心入会的则占10％。