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儿子兵法-第38部分

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“我其实不想买,因为你的服务太好了,只好以出个超低价略示回馈之意,但这种价格你总不会卖吧!” 

如果卖方还是不知趣地“追击”,买方退无可退之余,也许另找理由搪塞,也许干脆逃之夭夭;甚至永远在你面前消失;就算以后想消费时,他也不会再找你了! 

以250万元的房子为例,也许太过极端,现实生活中其实就有很多这种例子! 

下面是笔者的亲身经历: 

例:几个月前的一个假日,我在某家百货公司闲逛,正巧碰到某名牌西装在换季大拍卖,看看款式还满新鲜的,于是走过去瞧个究竟。 

店员小姐一看到我进门,立刻很亲切地迎了上来: 

“先生,看西装吗?这些都是本年度的新货,本公司一向走高级路线,一年就这么一次换季拍卖,不买可惜哟!” 

本来只是随便看看而已,店员小姐这么客气,实在不好意思转头就走,只好轻轻点头笑笑,表示同意她法。这一点头,小姐似乎受到了鼓励,立刻顺手拿了一套在我身上比了比: 

“先生,你看,这一套就满适合你的!” 

照照镜子,果然还满不错的,禁不起店员的怂恿,一连试穿了几件。由于拍卖期已近尾声,尺码颇不整齐,而笔者是大众身材,不是大一号嘛,就是小一号,适合的就偏偏缺货,有货的我又不喜欢。这一试穿就花了一个多小时,桌上堆了十几套西装,还是找不到喜欢的款式。最后,她又翻箱倒柜地找出了一套来。嗯!这一套和前面的比起业亮眼了不少,我一看就不自学地喜欢了。穿上身,照照镜子,怎么看,怎么顺眼,不但布料高级,设计大方,而且还很合身,整体看来,就好像是量身订做一般,于是,很自然地开口询价: 

“这一套要多少钱?” 

好不容易找到一套客人既满意、又合身的西装,小姐脸上露出了欣喜的笑容: 

“先生,您可真是行家,这一套是今年的特别款式,也是公司的高级品,这种高级品讲究的就是高品味,定价万元,不打折,要不要带一套。” 

小姐一面说,一面用一种很敬仰的眼神看着我,就等着我说“好”。 

然而,我的本能反应却和她截然不同。 

本来只是随便逛逛的,没想到却被这位店员的“软功”给套住了。平常买西装,订做西装,也不过花个2000多块,充其量5000元,也就打发了。没想到,这下子就得耗掉万大洋,心里越想越心疼,但脸上还是保持镇静,若无其事地回应: 

“多少打个折扣嘛!” 

小姐迟疑了一下,然后用一种很坚定的口吻对我说: 

“服务了一个多小时,总算找到合身又合意的款式,这样好了,就特别给你打个8折好了。按公司无价之宝一,这一系列是没折扣的。不过,算了,我等会 儿特别为您写个报告好了。真的,8折实在很全家,不买太可惜了!我现在帮您包起来好吗?” 

乖乖!就算8折还是得花1万大洋呢?花1万买套西装,别说我自己会心疼了,老婆恐怕会哇哇叫。前几天,她想买件7500多的大衣,还被我投了否决票呢!这下子可麻烦了,不管好,就给她来个“以进为退”吧: 

“6折!算6折啦!” 

“6折!6折真的不行哪!” 

小姐叫了起来,看看我一副面无生殖样子,只好又自己找台阶下: 

“我帮你请示一下主管,你请等一下,马上好。” 

说完,拿起电话拨了几下,低声讲了两三分钟后,很快放下电话,高兴地对多说: 

“我们主管本来不同意的,但禁不住我一再为您求情,总算答应了,不过他声明下不为例。不管如何,我总算帮你把事情办妥了。您是付现,还是刷卡? 

完了!完了!自作聪明,本想“以进为退”,没想到被对方反将一军,来个“以退为进”,唉!强中自有强中手。看她一副笑咪咪的样子,本来觉得很亲切的,不晓怎么的,一下子忽然觉得这张脸似乎变得很阴险!万元的东西,砍掉5000元后还可以卖,说不定成本只有2500元而已。哇!这个大头当得可真冤哪!还好,今天只是个7500元的产品,如果是75的东西可怎么办,难道还真的买下来吗?

越想越不对劲,不行!得想个办法脱身才行,再这样下去的话,只有让自己更难堪而已。打定主意,只好假装镇静,若无其事地对小姐说: 

“我的皮夹放在我太太那里,她现在在6楼的女装部看女装;我去找她拿皮包,马上过来。” 

说完,转身离去。小姐脸上充满狐疑神色,我则是不敢回头,迅速地离开了现场。我不知道这位店员小姐在多久后才确定我不会回来,但我自己心里清楚,我是永不会再回到那个地方了。 

人同此心,心同此理,虽然笔者的职业是行销,但消费心理其实和一般人没两样,会发生在我身上的,自然也会发生在一般人身上。所不同的是基于职业本能,笔者会从经验中去揣摩、修正自己的行销技巧罢了!这个故事就是给行销同业们的最好借镜——将心比心,不要重复别人在对你行销时所犯的错误! 

同时也要了解,买方之所以出个离谱的超低价,目的是以进为退,行销人员不要误把出价当成买方有意愿要买,硬要赶鸭子上架。 

给客户留个面子(后路),下次还有机会光临! txt小说上传分享
应变篇(五)
5??????? 商场没有永远的“韩信” 

《儿子兵法》一、二集出版后,获得了不少回响,笔者这两年内的演讲场数也增加了好几倍。 

每次演讲完毕,通常会留点时间让听众们发部,而听众们的问题大都是一些买卖技巧上的疑难杂症,以及一般的行销原则。笔者照例“兵来将挡,水来土掩”,总能轻松打发过去。 

然而,有一闪,有位年轻的听众就问了这么一个让我印象深刻的问题: 

“李先生,我至少听过你3次以上演讲,每次谈的大都是成功之道,难道你就没踢过铁板吗?如有,为何不举个例子让我们参考参考。” 

部得可真好!恐怕这也是读者们很感兴趣的,利用这个机会实况转播,和读者们一起共勉。 

例:在《儿子兵法》Ⅱ“赢家倒楣的策略”一文中曾经提过,在祖国大陆旅游中,喊价50元的贝壳项链,出价5折买下后,不过5分钟,才发现同样的东西,还价下有价。 

今年,我又来到祖国大陆观光,第一站先到南京。 

南京是六朝古都,文物丰盛,古迹林立,其人文之荟萃自不待言,一天行程下来,人困马乏;导游安排一家高级餐厅用晚餐。一顿饱食之后,身心舒畅了不少,正当团成们在饭桌上闲聊时,餐厅老板走过来,很恭敬地说了一套场面话: 

“各位贵宾,欢迎回到祖国观光,我们南京当年是秦淮河畔首屈一指的大都会……本人谨代表……” 

预告片结束,正片很快上演,是一堆绢画,老板不厌其烦地一一介绍:这是“黄山美景”,这是“夜泊秦淮”,这是……而我却被其中一幅“松鹤延年”吸引住了。 

这幅画之所以吸引我,是因为父亲今年刚好七十大寿,如果能在寿宴上以这幅画做背景,衬托会场上的喜气,可真是效果奇佳,想着想着,不禁“食指”大动: 

“老板,这幅‘公鹤延年’多少钱?” 

“750元。” 

“750元!太贵了,多少可以卖?” 

“嗯!就算你700好了。” 

“700”!你当我是“盘仔”?上次来,一砍5折还当了冤大头呢?不行,这次决不再这么老实了,心里打定主意,750打3折再杀个50——“175块”,不卖拉倒!嘴巴还来不及喊价呢,导游已经在催大家上车了,只见团友们一个个走出餐厅,这时我想起上次的教训,心想这是我大开杀戒的“复仇”良机了,于是一面转身一面对老板说: 

“175,能卖就卖,不然我就走了!” 

“175?” 

老板摆出了一副不可思议的神情,再看看我毫无表情的面容以及不停地脚步,只好很无奈地匆匆打了包,把东西递过来,我一面付钱,心里一面得意: 

“3折再去掉50,算起来不到折,这下总该捡到便宜了吧!” 

然面,容易得到的胜利,似乎都不大能持久,等车子开动以后,我就觉得有点不对劲了: 

“喊价750元的东西,175元块也能卖?天下只有错买的,没有错卖的,我真的是赢家吗?” 

于是随口问了坐在旁边的导游,这样的东西,这样的买价划不划算?但导游并不直接回答我的问题,只是轻描谈写地问了一句: 

“你喜欢画吗?” 

“还好。” 

“如果你喜欢,明天到镇江时,我带你去一家专卖绢画的店参见,比这个更好的画,每幅不超过75块,你可多买几幅。” 

听得我当场愣住,半天说不出一句话来? 

所谓“物离乡贵,人离乡贱”。在外地被“宰”,是因为人生地不熟,还情有可原,但在自己的“地头”上,又怎么说呢?请看另一个例子: 

例:几个月前的一个假日,我陪太太逛假日花市。在花摊丛里有一对模样很正派的夫妻,正在向来来往往的人们推销一只博美狗;由于太太很喜欢小动物,所以,我们也过去一探究竟。 

博美狗是一种很可爱、很漂亮的宠物狗,大概多数人都会很喜欢。由于平常工作极忙,根本没时间培养嗜好,更没有时间去亲近小动物;所以,我对人以外的生物都没有什么特别感觉。但眼前这个小东西实在太讨人喜欢了,忍不住多摸了它两把! 

太太就更别说了,女人天生就有一种母性,面对这个既善解人意,又美丽柔弱的小宠物,更是爱不释手,于是开口询价: 

“老板,这狗要卖多少钱?” 

“这种狗的行情通常都要7500元以上,纯种的更贵。这只就是纯种狗,不过因为跛了一只脚,半卖半送啦!只算你3000元好了!” 

3000元!我倒吸一口气,乖乖!没想到狗的行情这么好!难怪满街狗店,算了,反正老婆生日也快到了,就当是给老婆的生日礼物!买吧!于是我本能地开了个价: 

“2000元!2000元我买了。” 

“已经很便宜了,不能再少啦!你去打听打听,3000哪能买到博美,我这还是*呢!你买回去,一年后!就可生一大堆小狗,几十倍都回来了,别杀我价了!” 

不降价让我买,门儿都没有。扯了半天,老板还是不肯少,看看老婆还把它抱在怀里“卿卿我我”,难怪杀不动,于是我拉着老婆,掉头就走。 

才走开没几步路,老婆就忍不住大声埋怨: 

“干嘛把我拉走,这狗既可爱、又怪可怜的,光看它注视我的眼神,就被它给迷住了。虽然跛了一条腿,但人家也降了价了,不过才3000嘛!又不是买不起,我们还是回去把它买下来好了。” 

价钱杀不动,老婆又这么喜欢,可真两难啊!没办法,只好对老婆说: 

“等我们逛完这圈回来,如果它还在的话,就表示和我们有缘,到时候我一定买给你!” 

“好!到时候你可别后悔,说话算话喔!” 

一个钟头后,我们又回到原地,小狗还在,于是两人又走过去。这一次,老婆听我嘱咐,不再去抱小狗,我则又去找老板杀价。 

又扯了十几分钟,对方还是不降价,眼看着老婆一直在旁边用“热情”的目光看小狗;用“冰冷”的目光看我,没办法了!我当场掏出2
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