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儿子兵法-第30部分

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例:在公司里的资深主管或许会有下面的经验: 

过年了,吃过尾牙,开始发年终奖金。一包包的红袋子,发送到每个同仁手上,大伙儿都欢天喜地的,准备开开心心地过个年。 

老板特地交代某位资深主管: 

“等同仁走了以后,到我办公室来一下。” 

没多久,资深主管来到老板办公室,先敲了敲门,然后说: 

“董事长找我,有事吗?” 

“什么董事长!我们是好兄弟,是事业上的伙伴,叫董事长不是过个形式而已。现在关了门,还有什么不能说的?请坐!请坐!” 

顿了一下,老板又开口说: 

“这些年来,辛苦你了,没有你的大力支持,公司不会成长得这么快。今年过年,我不在台湾,没办法亲自到府上拜年,请原谅!所以,先在这里向你拜个早年。这包小红包是给你人家两个小孩的。我可强调,是给‘小孩’的,你已经有年终奖金了,可别独吞了!” 

主管连忙“伸手”“婉谢”: 

“不用了!不用了!” 

一阵推拉之后,主管很“勉强”地收下了红包,回头一看,是一个5万的“小”红包。我看这位主管的下半辈子,大概也“卖”给老板了。 

现代社会中,人情愈来愈凉薄,温情成了奢侈品,从这个角度来看,施的人确实比受的人更有福得多了! 

企业经营者一定得先认识一点: 

“天下至广,非一人所能独治”;同理“天下钱至多,非一个所能独赚。” 

一个人再怎么聪明,再怎么能干,终究不过一个脑袋,两双手而已! 

王永庆一天赚的钱比多数人一辈子赚的还多,因为多数人只靠一双手赚钱,而王永庆却有几万人在帮他赚钱。 

在商业战场中,任何一个领导人或主管,都不可能事必躬亲,面面俱到。如果能“收服”部属的心,部属就会成为自己的耳目,乃至于双手的延伸。部属的向心力越强,主管的意志就会被贯彻的愈彻底,这样,1个脑袋就会变成10个,甚至20个、上百个,1双用也会变成20双,甚至百双;力量在无形中便加强了。 

在“攻心”时,千万记得一点: 

别摆出一副“大爷赏饭吃”的姿态来,这种高姿态最容易伤部属的心。一里弄处理不慎,恐怕会“做了人情,又失人情”,可就划不来了!
战略篇(十二)
12??????? 攻心为上的攘外策略 

“安内”的目的是为了“攘外”。 

所谓攘外,在战场上是“摆平对手,收拾敌人。” 

在商战中,攘外就是把外面的钞票,合情、合理又合法地“攘”到自己的荷包里。 

对于消费性商品而言,要如何让客户主动而长期地购买呢? 

最好的攻心策略就是给予适当的“暗盘优惠”。否则既然是不二价品,咱们又不是朋友,凭什么一定要到你这家买,让你赚这个钱呢? 

反过来说,如果和店家是朋友,买东西却没有比别人好点的暗盘优惠,这算什么朋友呢?更何况不是朋友也没关系,有了暗盘优惠终究也会变成朋友。 

所谓“生意归生意,朋友归朋友”,有时候不一定行得通的。在中国人的社会里,人与事是分不开的。 

例:我曾经连续几天陪未婚妻上菜场买菜。每一次为了买一块五花肉,她宁可绕过二、三十个肉摊,来到一个并不特别起眼的摊子前: 

“老板,给我切3斤五花肉。” 

“喔!是林小姐,你好!你好!” 

然后,压低了声音说: 

“今天的五花肉不够好,太肥了,怕不好吃。你看看是不是改买梅花肉,今天的梅花肉特别瘦、特别嫩,我照老价钱给你。” 

“好!那就切3斤吧!” 

我很纳闷地问她: 

“你买肉都不挑,也不问价钱的啊?” 

“不必,这家老板和我熟,我是老主顾了。他说几肉不好,就是肉不好,不会骗我的,而且他的价钱一向很公道。” 

老板很快地切好3斤肉,上过枰,确实3斤还多了一点点,并顺手切了块瘦肉当添头,一起包起来。这时,我才恍然大悟,为什么这个摊子的生意会比别人好了! 

我想到家里附近有两家超市,一家杂货店,但自己却很习惯地到杂货店买东西。而这家杂货店的货色,装潢却没有一般超市齐备、漂亮。原因是这家店的老板在找钱时特别大方,买104的东西,付125元,他会找你22元,而不是21元;买16元的东西,付20元他会找给你5元,而不是4个一元的铜板。这小小的暗盘优惠,无形中已经赢取了我的好感。 

有一次,上杂货店买罐头时,商家顺口问: 

“你未婚妻怎么没有一起来呀?” 

我也顺口回答: 

“她现在生病。瘫在床上,动弹不得了!” 

当天晚上,家里门铃声响,一开门,竟是杂货店老板带着一篮水果来探病。 

你们说说看,我还会去别家光顾吗? 

例:由于生意上的需要,有时候不可避免地要上酒廊应酬。其中有一家的经营手法特别灵活,去过一次之后,我就不想再去别家。 

第一次去的时候,只有3个人,呆不到一小时,两瓶啤酒,几盘小点心,几个小姐蜻蜓点水式的坐了台,就这一两下子,收费1075元,不算便宜。但想想才花千多块钱的代价,而250万的买卖已经完成一半,其实不贵。我掏出钱包准备付账,会计小姐已经恭恭敬敬地把签单送上来,我当时就愣住了! 

“小姐,我只是第一次来,你放心让我签账吗?” 

“这位先生一看就是个体面的人,您能光临就是我们的荣幸,根本就不会让人想到倒账的问题!” 

当着客户的面,这种恭维即使是场面话,也实在让人感到爽快又有面子;这还能不签吗? 

回到公司后,我和同事们提起这件事,心里还洋洋得意的。过了一段时间后,打听之下,慢慢地比较熟悉了酒廊这个行业,却不得不佩服他们的攻心之策。 

其实,这种事说穿了也没有什么大不了。他们敢让你赊账,就不怕收不到钱。而你会签第一次,就会有第二次,干这种行业的人,什么样的人没见过,客人会不会赖,他们分得出来。一旦开始第二次消费时,他们会视消费金额大小,不断地给一些优惠,一下子端盘水果,一下子送份点心,说是经理招待的;人多的时候还会送瓶XO,说是总经理奉送;让你面子撑足。到后来,只要有应酬,你第一个念头就会想到它,而不是别家! 

读者们可以想见,这种暗盘优惠可使多少一般客户变成永久而忠实的散财童子! 电子书 分享网站
反思学(一)
1??????? 为什么赚不钱? 

商品不畅销时,许多人都会归咎于: 

“经济不景气!” 

“价格太高,无法在市场上竞争……” 

“消费者不识货!” 

而有些人还会这样自我安慰: 

“商品虽然不畅销,但他的品质真的很好。” 

我认为这些都是很不切实际的想法,任何以大众为对象的消费品,一旦不畅销时,一定有地方出了问题,例如: 

一  东西的品质好不好? 

二  是否能满足消费者的需要? 

三  价格是否合理(能否为多数人接受)? 

四  行销管道是否通畅? 

五  是否提供了充分的资讯让大家了解商品? 

不先检讨这5个问题,却一味地希望消费者喜欢自己的产品,无旨是天方夜潭。殊不知,现代社会中,能选择的商品愈多,被市场淘汰的机率也愈大,所以,任何从事行销工作的人,绝不能有这样的想法: 

“成绩不好没关系,只要头脑很好,点子又新又多,就够了!” 

每次听到这种因果不分的论调,都让我啼笑皆非,商品推出市场的最终目的就是卖掉赚钱,成绩要好才行。两者之间的障碍愈少,管道就愈通畅,换句话说,如果头脑真的够好,点子真的够新鲜,成绩就一定会好,在市场经济体系中,绝对是以成败论英雄的。只要商品卖得好,它就是适合消费者使用的好产品。 

管他黑猫还是白猫,只要会抓老鼠的就是好猫。 

我有个玩股票老手的朋友常对我说: 

“当你操作输了,不要‘怪盘’有问题,基本上,盘是中性的,它只是一种现象,就看你能不能看穿它,所以,玩股票赔了钱,问题一定出在人,而不是盘。” 

这话对我很有启示性,记得曾在某大企业的会议室看过这样的“标语”: 

再好的时机也有人赔钱,再坏的时机都有人赚钱。 

我深以为然! 

日本经营之神松下幸之助有一次被问道: 

“可有突破现阶段经济不景气的对策?” 

结果,松下只用了一句很简单的回答: 

“现在问,为时已晚!” 

从事行销工作的人,都应有市场预测能力,经济景气有其循环性,在经营策略的布局上应该永远领先市场导向一步: 

在景气的时候考虑到不景气; 

在不景气的时候为景气好时铺好路。 

例:1993年5月,银行在一个月内,连续4次实施金融紧缩政策,市场上资金顿形紧俏,许多体质不全、正处创业阶段的企业纷纷倒闭,股票市场也闻声下挫,流风所及,房地产也立刻被打成跌停板。就以房地产市场为例: 

由于景气低迷,大型案子的市场极弱,所以,预售工地的诉求对象应以小面积、低总价为主。但当年,就在台北市士林区,却有一个预售工地——“x x天下”,却反其道而行,大面积、高单价,样品屋更美仑美奂,从DM上“秀”出来的各种公共设施,更是一级棒,而且造势造得很凶,大量运用广告看板,多媒体,高曝光率!搞得几乎全台湾“妇孺皆知”,但每平方米单价高达12万元“起”,每户面积最少160平方米,结果,使尽了吃奶力气,总其只堀了三成多而已!建商肯定要赔不少钱!

以屋论屋,这实在是个“精心制作”的案子,尤其地段好,近台北故宫博物院、外双溪,位于至善大道 ;单价虽高,但地理位置好,理论上,市场上尚能接受,但大面积赞成的高总价却成了最大的致命伤,特别是在景气这么时候,有钱人大量减少,被接受的机率自然降低,终于导致失败! 

这就是典型“成绩不好,但点子够头脑好”的案子。 

最近,在第四台上看到一部二十余年前的老片子《西部浪子》,其中有一段对话,给了我不少启示: 

大明星史提夫麦昆饰演一个走遍天涯,一心寻找残杀父母仇人的少年。 

由于年纪轻,涉世未深,在寻仇过程中,碰到不少江湖险恶,仅有的单枪匹马也丢了,人也流落于荒野,最后碰到一位好心的卖枪的老江湖收容他。 

老江湖问他,凭什么报仇?浩气宣称枪法很好,说完,立刻表演了一手远距离打仙人掌,一枪命中;但老江湖却要他面对阳光,射击空中的酒瓶,少年出手不中,却怪阳光刺眼,而且酒瓶处于落体动态中,根本没有办法瞄准,所以才打不中,老江湖听后,冷冷地说: 

“你要对人开枪之前,难道还寄望对方站着不动,好让你瞄准吗?你能射中仙人掌,是因为仙人掌不会动,让你有充分的时间瞄准,最重要的是,仙人掌不会还手,所以你才可以全心全意,否则,在你还在瞄准之时,可以早已横尸荒野了!” 

这一番话,对少年是当头棒喝。从此,他不但重新苦练枪法,而且深入去了解仇人们的生活世界,最后,终于一偿
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