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儿子兵法-第19部分

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例:大部分当业务主管的人,最不能忍受的是部属凡事咄咄逼人,明明自己能想通,能解决的问题,却偏偏向上司要答案。尤其业务状况不比行政作业,有规则、有脉络可循,可以墨守成规,依样画葫芦,逼上司给答案等于要上司负这个答案的责任,问题是,谁喜欢去担别人的责任呢?

我就曾有个部属,每天都有很多问题,每天都有很多状况,要我帮他处理。刚开始,我还有问必答,由于我的回答太详细了,每个为什么之后,他还会问为什么,一直问得我“技短辞穷”,最后把我搞烦了,只好回他一句:

“你自己不能动动脑筋吗?”

他竟回答说:

“你是主管,本来就应该教我,告诉我答案的嘛!”

乖乖!当这种人的主管可真累,简直和当保姆差不多!更气人的是,有些业务问题是无法立刻回答的,就将未完成的工作推给主管:

“主管没说,我不知道怎么做啊!”

一旦主管无路可退,最后老羞成怒时,吃亏的人是谁呢?

从商业的观点来看,给别人“面子”,就是给自己“银子”,干嘛跟“银子”(面子)过不去呢? txt小说上传分享
老中学(七)
7???????? 解读话中之“话”

中国人的“肢体语言”总是尽在不言中。

中国人的谈话,总是意在言外。

对这两点越无知的人,越不容易和中国人交朋友,做生意更是甭谈了。

中国人在讲话时,总是迂回、隐晦的,真正的意思总是不包含在正面的言语中,愈老于世故的中国人愈是如此。这种富于“玄机”之语,必须要有相当历练的人才嗅得出,对方到底在告诉你什么,这个敏感度就是你赚钱的本事。

听人说话不但要“听”事情,还得“听”心情,心情才真正地代表他对某些事情的态度与真正的想法。

例:看看下面的对话:

小张不经意地对小李说:

“小李,这么晚了,怎么还不下班呀?吃过晚饭没?”

这本来是很平常的招呼或家常,一般人不会以为意,但对方的反应却是这样的:

“哪有你这么好命呀。桌上这一大叠公文,明天一定得交出来,今天晚上回不回得了家都成问题了,还谈吃晚饭呢?”

聪明人这时候最好赶快“闪”,因为小李的心情已经很“*”了,再扯下去,准吃排头。

例:有一天轮值当班时,我接到一通电话,听声音是属于“阿妈”级的,口气很急,想约看房子,因为部门里的行销恰好都有案子在办,所以我立刻找同事代班,迅速赴约。

等我到了现场,这位阿妈已经先到了20分钟,而且详细观察过四周环境。进了屋内,双方打过招呼以后,这位阿妈又自顾自地到处参观了。从行动上,可以看得出来,她似乎很急着买房子。于是,不等她停下来,我开口许多询问:

“阿妈,您是要买来给孩子住呢?还是买来投资出租的?”

听到我的话,阿妈立即变色,然后愤愤地说:

“‘给孩子用’、‘出租’,通通免谈!”

话一出口,她立刻感觉到自己有点失态,经过几十秒钟的沉默,开始幽幽地大吐苦水: 

“本来我的家庭环境还不错,就是被我大儿子给败光的!这个不肖子,每天和一堆不三不四的朋友胡搅,吃喝嫖赌样样都来。钱输了也就算了,居然连3栋房子也被败光!没办法,我只好带小儿子到外面租房子。结果,祸不单行,碰到个恶劣的房东,押金和第一期租金一共收了6个月,钱拿走后,人也不见了。我到他家理论,才知道房子是爸爸的,却被儿子拿来骗钱,老爸却又不肯认账。我没有多余的钱,更没有时间和他们打官司,现在他爸爸又限我1个月内搬家,真是气死人了。年纪这么一大把了,还要受这么多气,所以虽然只剩下一点点棺材本,我宁可自己苦一点,情愿再买栋房子,也不愿用租的了”

这一讲就讲了一个多钟头,因为不便管别人的家务事,我只能在旁边婉言劝慰,没想到我不安慰则已,一安慰反而角痛她的伤处,放声大哭起来!

我慢慢地听她说“心情”,不断地安慰她,等她反苦水吐完,心情也舒坦些之后,双方沉默了几分钟,她突然问我:

“底价多少?”

“125万。”

“哇!这么贵!能不能便宜一点?”

“阿妈,这个房子没有让价空间,因为真的很便宜了。您的年纪这么大,都可以当我阿妈了,我怎么忍心,又怎敢骗您呢?”

“好啦!看你那么有诚意,就这个价钱我买了,但我需要较高额的贷款这回,我要买我自己的名字,除非我死掉变成遗产,否则决不再让小孩拿去”

“诚意”!我搞不清楚她说的“你很有诚意”是指什么!总之,生意是成交了,但在整个过程中我听出了两件事:

1。?????? 事情:一个月内她必须搬家,所以急看顾买房子,并尽快完成签约过户。

2。?????? 心情:如果没把她这段悲伤的故事听完,生意可能被另一位耐着性子“听心情”的经纪人给成交了。

听话要学会听事情和听心情,详细判断对方的购买动机,针对动机切入谈判,生意的筹码就在你手上了。
老中学(八)
8???????? 谈生意不是比辩才

从事业务工作的人,大多个性外向,好胜心强,不易服输。由于工作性质的缘故,常常要在口齿上下工夫,说服他人。因此,很容易在生意场合中,高谈阔论,甚至逞口舌之快,其实,这是业务员的大忌!

更离谱的是,有些业务员有种“输人不输阵”的心理,一旦闹起情绪来,可以不顾业绩,却非要在口头上打败对手不可!

我真搞不懂这种人有没有弄清自己的身分和立场,到底是在谈生意,还是参加辩论比赛。

身为一个业务员,要有一个基本观念,谈生意,最终的目的就是要成交,即使口才不如对方,但只要完成了买卖,将利润掌握在手里,这才是赢家。

既然是谈生意,说穿了就是求财,既是求财,最高境界当然是“里”、“面”兼收。如果两者不能兼顾时,何防给别人“面子”,自己得“里子”;毕竟,“面子”是空的,“里子”才是实的啊!

在推销产品的过程中,难免要说些好听的话,而客户群中又是千奇百怪,不一而足。尤其遇到较年长的人,除了基本意思的表达之外,最好能尽量聆听,千万不要表现出一副辩才无碍的姿态来,否则,当你拼命赢得“面子”时,“里子”可能就不见了。

很多人分不清楚“会说话”和“口才好”有什么区别,简单地说:

“会说话”的人让人“心服”;

“口才好”的人让人“口服”。

而人的“意志”由“心”决定,并不是由“口”决定。

例:有一天,部门里有位部属向我抱怨:

“那位业主是个律师,有够烦人的。合约内容是经过专家设计的,对买卖双方已经够公平了,但他却一直谈论条文,这一条要划掉,那要条要修改,一份委托书被改得乱七八糟,要怎么谈下去嘛!”

我问业务员:

“谈了半天,业主多少钱要卖?”

业务员回答:

“这个问题一直没有机会详细谈;不过,他有大约透露了一下,大概200万左右吧,价位还算合理。”

我又问:

“那你们谈了那么久,最重要的问题反而谈得少,都谈些什么?”

业务员说:

“谈合约内容啊!他老说这条对他没保障,那条有损他的权益,几乎每条都要修改;我无法同意,因为改了之后,对我们又没保障了。”

“光谈这个就可以谈几个小时啊?”

“对啊!他一直举许多房地产官司的例子给我听,却不理会我的保证,我好几次告诉他,只要出了问题,本公司如何负责处理,可他就是听不进去”

为了了解问题的症结,我亲自带了业务员登门拜访这位大律师。

见了面,他很强硬地表示:

“谁来都一样,价钱好说,但条约内容一定要改,否则买卖宁可不做!”

说完,又举了一大堆房地产官司的例子,滔滔不绝地讲了半个钟头才停。

整个过程中,我不发一言,耐心地聆听,最后,我只用一句话,使他改变了初衷:

“合约你是赢了,但其实却是个输家,因为房子根本没卖掉!”

这位律师业主一听,突然愣住了,但口头上还是不肯示弱:

“没卖掉没关系,但合约内容就是要改。”

我立刻答道:

“合约内容没关系,只要这个价钱能卖掉,就算请签10份合约,您也不会拒绝吧!”

到底是高级知识分子,这当头棒立刻让顿悟。所谓“合约”,只不过是份“中介委托书”而已,如果房子卖不掉,不管条文怎么写都没有意义,现在八字都还没一撇呢,这时候扯条文问题,未免言之过早了吧!

也才不过几分钟的讨论,这位律师终于爽快地签下了委托书。

事后,我对业务员说:

“你们之间的问题不是条文,而中口舌,尤其你站在一个业务员的立场,更不应该和客户做我种不必要的争辩,或许对方会认为这是一场官司的模拟热身赛;你越想在言语上打败对方,对方的抗性就愈强。就算你赢了又怎么样?人家口服心不服,怎么可能签字委托你处理房子呢?”

做生意不是比辩才,而赢家或输家真正的关键在结果,而不在过程! txt小说上传分享
战术篇(一)
1???????? 鸡同鸭讲  鸡飞狗跳

经验较差的行销都最常犯的错误就是“废话太多”。

客人才刚进门,就不分青红皂白,一直解说产品特性,也不管客户适不适合,心目中是否已有购买目标,甚至只是进来随便看看而已。这种搞不清楚状况就“热心过度的”行销,最后的结果却换来一声:

“不错!不错!我再研究看看!”

碰到耐 性较差的客人,说不定还会回你一句:

“小姐(或先生)!请让我安静地参观一下,好不好?“

真是自讨没趣!

客户通常可分成三类:

一、????????????? 无目的,随意看看。这种人在面对“您需要什么吗?”的问题时,通常的反应是“没反应”,要不就是回一句:“随便看看。”这时候,最好别“惹”他,一方面是浪费时间,另一方面是会把他“吓跑”。只要人在店里,总会有机会的,别急!

二、????????????? 有购买目标,但品牌不确定。这个讯息从他的答话就可以反应出来:

“先生(或小姐)您需要什么吗?”

“我想看录影机,只放不录的,价钱不要太高。”

这时候,你可以知道,他有相当的购买意愿,只是品牌的选择而已。

招呼这种客户最好的方法是尽量了解他的需要,再尽量满足他的需要,生意也不难做。

三、????????????? 消费目标、消费品牌都很清楚,而且自主性又强。这种客户除了价钱之外,尽量随其意,生意很快就能成交,但即使是这样,我还是碰过这样的新鲜事。

例:有一回,我去百货公司买电动刮胡刀,才走到专柜面前看了一下,就有位“非常热心”的销售小姐走过来,滔滔不绝地解说产品。

我用手指着柜子里的一把,对小姐说:

“请把那一型机种拿给我看,好吗?”

没想到,这位小姐居然问我:

“先生,您来买刮胡刀吗?”

我一听差点昏倒,心里想:

“废话!我站在刮胡刀专柜前,不买刮胡
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