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像犹太人一样思考-第12部分
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顾客：“你说得没错，不错我想这种太阳篷应该很贵。”
格雷维尔：“哦，不贵，挺便宜的。”
顾客：“真的吗？”
格雷维尔：“真的，没骗您。另外，您想要一个雾灯吗？因为雾灯在冬天或者在春天比较寒冷的日子里行车的时候是不可缺少的。”
顾客：“我觉得没有必要配备雾灯。它只会抬高汽车的价格。另外，在天气不好的情况下，我会尽量避免开车外出的。”
格雷维尔：“把座位往后推到这个位置，您坐上去试试。感觉怎么样？。挺舒服的吧？
顾客：“还可以，不过我想座位还是低了，如果再高一点会更好。”
格雷维尔：“把座位调高一点很容易，您看还有哪些地方需要改进？”
格雷维尔的方法值得我们借鉴。如果你分段地有步骤地向顾客介绍产品，顾客就不必马上作出是否正式购买的决定，这样就能诱使顾客深入。如果他对产品的供销做出否定的回答，比如上面例子中关于雾灯和座位高低的问题，对于达成交易并不会构成威胁，因为它只否定了产品与顾客个人愿望有关的部分。尽管你和顾客之间有分歧，但只要这个分歧是涉及某个问题，那它也就不会影响到交易的完成。
＇33＇要适时采取激烈的言语
犹太人认为，在推销中，如果遇到了拒绝，用激烈的言辞把对方激怒，可以引起对方的兴趣或重视，继而达到成功推销的目的。
斯库利最初从事寿险推销工作时，由于年轻气盛，遇事不免有些急躁。
有一次，他去拜访一位十分孤傲的准客户，由于这位准客户特别固执，所以尽管斯库利这是第三次拜访，可准客户反应仍然十分冷淡，对他不屑一顾。
斯库利见他这副模样，有些不耐烦了，所以讲话速度快了起来，其中有一句很关键的话引起了准客户的注意：“您好粗心”
本来，那位准客户是背对着他的，听到这一句话后，马上转过身来，满脸愤怒地问：“什么？你说我粗心，那你为什么来拜访我这位粗心的人呢？”
斯库利笑着说道：“千万别生气！我不是那个意思，只是跟您开个玩笑罢了，不要介意啊”
“我并没有生气，但是你居然骂我是个笨蛋。”
“哎，我怎么敢骂你是笨蛋呢？只因为您一直背对着我，不肯理我，所以我跟您开一个玩笑，说您粗心而已。”
“哈哈哈，嘴挺机灵的”
“多谢您的夸奖。”
斯库利不失时机地刺激了一下那位傲慢的准客户，把对方的注意力吸引过来后，又以微笑的方式调和，再次把谈话的主动权抓住，顺利地进入下一个步骤。
在销售活动中，经常会遇到一些心不在焉或过于固执的客户，这时推销员可以用激烈的言辞进行激将。
比如：在面对一个固执的准客户时，推销员可以这样说：
“马克先生，您的行为非常自私，您根本不知道对家庭的真正责任是什么”
“邓肯先生，想不到您是这么固执的人，真是无可救药。”
有时也可以使用一些“温和”的挑衅话术。
比如：“坎菲尔先生，怪不得您的员工们说您蛮横、粗暴，因为您从不体恤他们。您对这样一个可以表现您对下属们关心和爱护、改变您在员工心目中的形象的绝对可靠的投保计划都拒绝，真让人失望！您真的想成为员工所说的那种人吗？”
“卡罗尔先生，想不到您对此有这么深的成见，真是赶不上时代潮流喽”
利用这种话术，既达到了刺激的目的，又不使顾客翻脸，拂袖而去。
伟大的犹太推销员乔治·盖莫斯就这样说：“在你被拒绝且没有什么损失的时候应当采取激烈的言行。为什么不呢？试了之后你才能够领略到它的效果，采取激烈的言行可能会震动买主采取行动，而且你也不会失去什么。”
＇34＇推辞答复尽量往后拖延
犹太商人拒绝对方的另一种妙法是推托拖延。他们常用的推托拖延的具体方法有两种。
一是借他人之口加以拒绝。
库辛在一家商店做销售。一天，一位顾客来店购买空调机，看遍了陈列在商店里的空调机，都不满意，于是便问：“能带我去仓库看看吗？”
面对顾客的提问，库辛不能说“不”字，于是他笑着说：“前几天经理刚宣布过，不准任何顾客进仓库。”
尽管顾客对此非常不满，但毕竟比直接听到库辛拒绝的回答减少了几分不快。
第二种方法是拖延时间。
萨迪的店里正在卖电影《侏罗纪公园》全套恐龙仿真玩具，朋友多姆得知后，来到萨迪的店里说自己正想给儿子买一个。萨迪示意他看看排队的顾客，并说道：
“今天看来不行了，下次吧，到时候我再告诉你。”
在谈判陷入僵持阶段时，这么做能使对方保持冷静，自然也容易接受。如果当场即把相反的意见提出，对方因情绪高亢，不但不接受意见，反而会更加坚定自己的立场。
有家顾问公司向来采取“当场查证问题、当场回答”的政策，却常遭顾客不满。后来改变方式，要求顾客在隔一段时间再查询，这样做取得了很好的效果，顾客都能满意。
人即使冷静时，对别人的反对意见也不一定能够听得进，更别说气愤或不满的时候了。因此，不妨先安抚一下，隔一段时间等对方冷静后再说。也就是说，先将要说的话放在一边，等对方心情平静后再把自己的反对意见说出来，往往能收到事半功倍的效果。
比如，你可以这么回答：“我没有充足的资料来答复你所提的问题，我想，你是希望我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对吗？”
当然，拖延时间并不意味着拒绝回答对方提出的问题，它有时只是缓兵之计。因此，你要进一步思考如何来回答问题。
遇到顾客有异议时，犹太商人往往会采用推迟处理的方法来表示拒绝之意。他们对顾客提出的异议，有时不马上答复，拖延一段时间后再给出回答。以下几种情况可以采用推迟处理的策略：
如果不能立即给顾客一个满意的回答，或者没有足够的资料做有说服性的回答，应说明情况，暂时搁下。等到想到了满意的结论后，找一个恰当的时机予以答复。如此处理，说明你对待顾客的异议非常谨慎，不会影响顾客对你的信任。
如果你预计推迟回答，可减缓顾客的反对情绪，或者顾客会替你回答时，可以不马上答复。
如果立即答复，会妨碍你的推销说服工作，甚至影响整个推销计划，最好不要马上答复。不然的话，就会受到顾客的盘问，使自己陷入被动的局面，打乱整个推销工作计划。但你要把答复的时间掌握好，防止受到顾客的盘问，处于被动。
如果顾客的异议离题太远，或者同以后将要说明的问题有关，则可以随着业务洽谈的深入，待正式涉及此问题时再加以回答。
因此，在使用推迟处理顾客异议策略时，要注意看准适用推迟处理的条件，对需要推迟处理的顾客异议，你千万不要犹豫，而应该表现出能够处理的信心。不然，会使顾客产生误会，认为你无法解决异议。
＇35＇沉默能让自己获得成功
《塔木德》说：“在某些时候，沉默比什么话术都有效。沉默就是力量，滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，以变应变，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为商场上的最大赢家。”
我们有时会看到这样的现象：一位谈判者在和别人谈话，当有人感到乏味时，会默默不语，然后将桌上的报纸拿在手上，随便翻阅起来，这其实是想让对方明白，报纸虽然无味，但总比你的话有意思。这种做法，显然是让对方终止谈话。
谈判的目的就是要使自己获得利益，双方的利益又不可能一致，那么，业务谈判的磋商首先就是在双方的利益分歧点上展开交锋。在交锋阶段，为了达到自己的目的，一定要不断向前，决不可后退，而且一定要坚持自己的既定原则和立场。在谈判中，沉默不语也是一种反攻对方的武器，如果你对对方所说的东西感到厌烦，或者对方提出了一个不合理的要求，这时，你最好是坐在那里，沉默不语。
代表以色列航空公司的三个犹太商人来和美国一家公司谈判。会议从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以大量的资料淹没了以色列代表。他们用图表解说，电脑计算，屏幕显示，以各种数据资料来回答对方提出的报价。而在整个过程中，以色列代表一句话也没说，只是静静地坐在一旁。
终于，美国代表关掉了机器，开了灯，充满信心地问以色列代表：“你们觉得怎么样？”其中一位以色列代表面带微笑地说：“我们看不懂？”美国代表的脸色霎时变得惨白，“你说看不懂是什么意思？有哪些地方看不懂？”另一位以色列代表也面带微笑地说：“都不懂。”美国代表对此非常惊恐：“从哪里开始不懂。”第三位以色列代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美国代表顿感头脑发胀，他斜倚在墙旁，喘着气问：“那你们希望怎样做？”以色列代表同时回答：“请您再重复一遍。”美国代表的头好像要炸开了，谁有精力再将秩序混乱，而又长达两个半小时的介绍重新来过？美国公司终于不惜代价只求达成协议。
那三个犹太商人也许真的不懂，但这种可能性极小，“我们不懂”的真正含义大概是，你的计算方法我们是不同意的。
心理学家告诉我们，在不同的场合环境中，人们对他人的话语的感受、理解都会有所不同，并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就不一定好了。同样的一句话，在此说与在彼说却有着不同的效果。因此，说什么，怎么说，一定要顾及说话的环境，如果环境不相宜，时机未到，那么保持沉默便是最好的办法。
日本公司同美国公司正进行一场贸易谈判。谈判一开始，日方代表便听见美方代表在那不停地介绍情况，对此，日方代表沉默不语。
美方代表讲完后，征求日方代表的意见。日方代表如从睡梦中刚醒一样，说道：“我们完全不明白，想回去认真研究一下。”
于是，第一轮会谈结束。
几星期后，日本公司换了另一个代表团，谈判桌上日本代表申明自己对情况并不了解。
美方代表没有办法，只好再给他们介绍了一遍。
没想到，日本代表在听完介绍后又说：“我们完全不明白，请允许我们回去研究一下。”
于是，第二轮会谈又告休会。
过了几个星期后，日方再派代表团，同样让美方把情况介绍了一遍，而后说道：“我们得回去讨论一下，有了结果马上通知你们。”时间飞逝，一转眼半年过去了，美方没有接到通知，于是便认为日方缺乏诚意。然而突然有一天，日本人派了一个由董事长亲率的代表团飞抵美国开始谈判，将最后方案抛了出来，以迅雷不及掩耳之势逼迫美方谈判全部细节，使人措手不及。
最后，谈判达成一项对日方非常有利的协议。这场谈判能成功的关键在于一句俗话“会说的不如会听的”，听出门道再开口，而开口便伤对方“元气”，不是很高明吗？
在生活中，我们有时故作“迟钝”未必不是聪明人，“迟钝”的背后隐藏着过人的精明。有人推崇一种“大智若愚”型的艺术——即在商业活动中显示出一种“迟钝”，多听、少说甚至不说。其实这样做的目的�
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