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小老板的生意经-第8部分
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是一般旅游者的必经之地。
小李专门订做了一批富有当地特色的桌椅，非常简朴。他在店里复制了一些电影《芙蓉镇》中有特色道具，墙上也都挂满了电影的剧照和“*”时的一些宣传画。这些宣传画加入了现在流行的元素，比如一些时髦的语言。而且，在小店的外墙上挂了一个43寸的液晶屏，24小时播放电影《芙蓉镇》。
小李的父母以为他想找点事打发这几个月，没想到他整出这么大的动静。父母劝不动他，便连忙喊上当初中老师的伯伯来劝小李收手。伯伯见识广，而且，小李从小就听伯伯的话。
伯伯到小店一看，也吓了一跳：这样一折腾，没有10万元可下不来，便将小李拉到身边，担心地问：“小李啊，你也是本地人，我们本地人一般吃1块钱1碗的米豆腐，你一碗能挣5毛钱，外地人一般吃2块钱1碗的米豆腐，你1碗能挣1块钱。你现在投入了我看至少有10万元吧，你要卖多少碗米豆腐才能回本啊？小李啊，你挣钱也不容易，可得算好了，别让你的父母伤心啊！”
同样是卖米豆腐，为何5元一碗比2元一碗更畅销？（2）
小李从小就敬重这个伯伯，他拉着伯伯的手进了店，心想：“只要将伯伯的工作做通了，父母那边就没有什么问题了。伯伯做了那么多年的老师，对新事物接受起来要容易得多。”
小李说：“伯伯啊，您从小就照顾我、帮助我，现在还这么大老远跑过来，真的太感谢您了。伯伯，您也知道我这个人做事还是比较有准的，没有想好的事是不会做的。我给您具体汇报一下。
“现在，到我们家乡来旅游的人，有从北京、上海、广州这样的大城市来的，也有从其他一些经济条件比较好的地区来的，总之，有钱的人大多喜欢旅游。他们到我们这里来，中途都要花费好几千元，来的目的就是看看不同的风土人情、饮食文化，不会太在乎价钱。只要我的环境好一些，卫生好一些，口味好一些，我将米豆腐的价格提到5元钱，他们肯定可以接受。
“现在，大家卖的米豆腐成本1元，卖2元，我的成本增加到2元，卖5元，而且做出了最有特色的口味。您说，旅游的人是会选5元口味好一些的，还是2元口味差一些的呢？再说，你们看我这边的环境是不是也比一般小店里只能摆三四个桌子，要好一些？一般的旅游者都担心小店不卫生，吃了万一拉肚子，那么后面的旅游安排就全泡汤了。我这边的规模和卫生条件，就能让旅游的人放心一些。
“旅游者在外地选择饭店时，一般看谁家吃饭的人多，就去谁家，有个从众心理，我这个店的人流量肯定会大一些。您看到门口的大电视肯定也认为白花了好多钱，其实那个电视就是一个不停为我吆喝的最好的服务员。一方面，顾客看到后会认为我的店很有实力；另一方面，看到他们熟悉的电影画面，会引起他们的亲切感。
“说了这么多，我再给您算一下账。我现在投资了10万元，加上以后的房屋租金和服务员的开支，一年下来会有20万元。如果我每碗米豆腐挣3元，那么，我需要卖出66666碗，也就是说，每天就要卖出182碗。伯伯，您看我这个做法，一天卖200碗米豆腐有困难吗？”
伯伯想了一下，回答道：“你说的也有道理，现在旅游的人主要是吃好，吃舒服，5元一碗他们应该可以接受。不过，你怎么能让那么多的游客找到你的店呢？再说，你投资了总是要赢利的，不能光挣回本钱吧。”
小李知道伯伯快被自己说服了，笑着说：“我可以和旅游局搞好关系，毕竟我这个店也算有些特色，拿得出手。另外，我还可以在网上做些宣传。顾客的口碑传播也可起到作用。我是用米豆腐做主打，打的是名声，不可能旅游者在我的店里只吃碗米豆腐就走了吧，其他的湘西腊肉啊，土菜啊，我们也都会提供。腊肉和土菜无论是在店里销售还是打包让旅游者带走，利润可比米豆腐多多了，这又是一大笔收入。还有，旅游者如果认为我们的米豆腐好吃，我们还可以用打包机真空打包，一个月内不会坏，他么拿回家，还可以和没有来过的亲朋好友一起分享。只要打开包装，用开水煮一下，加上我们送的调味品，也有七八分口味相似。”
小李终于说服了伯伯和父母，小李的米豆腐店也逐渐成了镇上的一道风景，生意相当红火。
老莫心得：
在一般的情况下，价格的高低会影响到顾客的消费。如果顾客很关注价格，那么生意的利润率肯定就要往下调整，因为高利润率会吓退很多的顾客。要获得可观的利润率，首先要给顾客一个乐意接受的理由，淡化顾客对价格的关注度。如果能做出特色，形成品牌，几元钱的小生意也可以发展成大生意。
就餐环境变好了，为何利润却变差了？
同样质量同样口味的菜，在路边的小店吃肯定比大饭店要便宜。小饭店的利润率比大饭店低，一些开小饭店的老板总想着开一家窗明几净、上档次的正规饭店。可有的老板将就餐环境改善了，利润却反而下降了。难道这里面还有什么说法不成？
小于开了家服装店，生意不错，近来又投资了一家饭店。小于的饭店开在商务区的后面，这里的写字楼很多，中午大家都在公司解决就餐问题，可每天快餐公司送来的饭菜就那么几个品种，一般的人吃一段时间就吃腻了，想换换口味。小于的饭店虽说背街，平时人流量不大，但离这些写字楼并不远，走路也就十多分钟，所以每天都有不少办公室白领到饭店吃中餐。几个人一桌，每个人点个小炒，大家拼在一块吃，又热闹又经济，比8元、10的盒饭只贵了三四元钱，口味却强了很多。晚上也有不少白领加班，会到小于的店里吃个晚餐和夜宵。小于店里的二楼还有几个包间，不少公司也将平常的业务招待放在小于这里，图个方便和经济。
看到饭店的生意还不错，小于又把注意力转移到了饭店的装修上。小于感觉饭店的装修过于简单，自己又是开服装店出身的，做店面装修是自己的长项。考虑到来饭店吃饭的都是年青人，如果将店面装修出风格，富有浪漫情调，饭店的生意肯定会更上一层楼。
于是，小于对店面重新进行了调整，将一楼朴实的原木桌椅都换成了荡秋千的吊椅，桌面上摆上了鲜花。重新营业后，饭店的生意果然不错，中午常常客满，还有好多顾客都等不上位置。听到顾客反应现在的吃饭环境更好了，吃得更舒服了，小于也颇为得意，心想：“自己还真不错，干一行成一行，没有干过饭店，也一样能干出名堂。”
可过了一周，小于发现每天的营业收入反而比以前少了，这是怎么回事呢？厨师还是以前的厨师，口味没有变，饭菜的价格、分量也没有变，旁边也没有什么新饭店在抢生意，每天看到店里那么多人，生意怎么反而差了呢？
小于仔细分析了一下每天的营业情况，终于找到了原因。原来问题出在新的装修上面。
饭店学的是咖啡厅的装修风格，卖的却是普通的家常菜。人家咖啡厅是吃气氛，一杯咖啡能卖30元，成本才1/10，加上10元一碟的瓜子等，一桌至少能挣到100百多元的利润，所以由着顾客在那里慢慢谈心。
而小于的饭店，每份菜只有40％的利润，一桌能坐4个人，一般平均是2~3个人，每人消费才12元左右。小于每桌仅挣：
3×12×40％（元）
以前，中午每桌能翻牌5次，也就是说，每张桌子能接待5桌顾客。小于有50张桌子，每天中午能挣到：
3×12×40％×50×5 3600（元）
现在，就餐环境改善了，有很多顾客自觉不自觉地吃完后还聊聊天，有的甚至讨论起工作来。店里的服务员又不好意思去催：“别人还没有放筷子，总不能催顾客走吧。”这样一来，小于最主要的生意来源，午餐的返台率下降了一半，平均只有次。顾客并没有因环境的改善而多点一些菜，毕竟只是工作午餐，能吃饱，过得去就成。小于现在每天中午能挣到：
3×12×40％×50×1800（元）
小于没有想到，自己好心却办了坏事。马上将饭店的装修又做了些调整，终于又恢复到了原来的返台率。
二楼的包间生意，却因这次装修生意好了不少，虽说二楼的返台率和以前相比多少有点下降，但就餐环境好了，这些商务餐上点的菜和酒水也不知不觉上了一个档次，小于的利润率提升了不少。
老莫心得：
饭店的返台率的高低直接决定饭店的营业额大小。比如，有的饭店中午的时候会放节奏快一点的音乐，麦当劳、肯德基的座位也都是不舒服的硬座，实际上他们追求的都是返台率。资金和资源的周转率对整个经营活动起着至关重要的作用，让自己的资源流动起来，周转起来，才能获得更大的收益。
有货不发，要货不给，为何利润更高？
“垒起七星灶，铜壶煮三江。摆开八仙桌，招待十六方。来的都是客，相逢开口笑。”《沙家浜》中阿庆嫂的这段话道出了做生意的门道。有顾客上门要货，那是生意人最开心的事，唯恐自己备的货不够卖。可有的商家明明自己有货，却不发，对方打现款也不给，到手的钱不挣，反而最终的利润更高，这是怎么回事呢？
老李代理的荷叶茶经过3年左右的市场培育，加上厂家大力的广告宣传，现已成为市场上的主流饮料。老李也由刚开始每个月1万件的销售量，上升到每个月10万件。每个月，下面的代理商都会主动报数上来，经营起来很轻松。
不过最近，老李发现了一个问题，现在的代理商每个月都分周来报数，而且每周的进货量都比较大，需要一定的时间来消化。本来这也可以理解，多批次进货，只要销售总量没有下降，都可以接受。可问题是，老李在调查中发现，有很多地区因下面的代理商备货不足，所以终端常常会出现短期断货的现象。平均下来，一周有一天是处于断货状态。
老李算了一笔账：现在1个月能销售10万件，销售一件货的利润为5元，每个月有4天处于断货状态，也就是损失了4天的销售时间，不算因断货对产品销售带来的间接的、隐形的损失，自己每年的损失是：
10×5×（12×4÷30） 80（万元）
老李知道，代理商们现在经销的产品品种太多，所以没有对自己的荷叶茶给予足够的关注，也没有注意到荷叶茶销售量的快速增长，所以进货的速度常常赶不上销售的节奏。在代理的上百个品种中，出现一二天的断货，代理商们也没有当回事儿。通常的方式是和代理商们一个个联系，摆事实讲道理，让他们提高进货的速度和数量，保证市场不断货，他们也能获得更多的利润。
但这次，老李没有那么做，而是实行“市场饥饿疗法”，先放出风声，说厂家最近接了一些出口的单子，国内的供应量有所下降。然后分时段、有步骤地对某些区域减少发货。比如，下面的代理商这周报货需500件荷叶茶，老李只发给他300件。这样，这个区域的代理商本来1周只断货1天，没有多大的印象，现在1周断货3天，大大超过了代理商们的心里承受能力。代理商下面的商店，因经常性断货，顾客又常常指名要这种荷叶茶，也纷纷打电话给他们，要求增加送货量。代理商们一下子从数百种商品中注意到了这个荷叶茶，他们也不想放弃这个能挣钱的商品，主动�
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