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细节决定成败(全本)-第7部分
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沃尔玛从来没有专业用的复印纸，都是废报告纸背面；
除非重要文件，沃尔玛从来没有专业打印纸；
沃尔玛的工作记录本，都是用废报告纸裁成的。
●不论你是总裁，还是经理，繁忙时都是店员
美国人平时很忙，购物人数有限，而一到公休日、节假日，人们便涌进购物中心。这时，
几乎所有的沃尔玛店面都感觉人手不够，这时，沃尔玛从运营总监、财务总监、人力资源
经理及各部门主管、办公室秘书，都换下笔挺的西装，投入到繁忙的商场之中，去做收银
员、搬运工、上货员、迎宾员……
●零成本促销，全心全意为顾客省钱
无论是在美国本土还是在世界上任何地方，沃尔玛都鲜有大手笔的广告，它的广告费只
占总运营费的 0。4％，而竞争对手凯玛特却占到 10。6％。偶尔过节时发的彩页广告，细心人
一看，里面的广告模特不是自家的店员，就是员工的子女，而省下来的钱去哪里了呢？请
记住这个事实：沃尔玛的商品零售价比它的竞争对手凯玛特平均低3。8％。
为顾客省钱，顾客当然买你的帐。
●没有世界级大公司的“气派”
我们都知道，许多世界知名企业员工出差都要求住四五星级宾馆，打的要高级汽车，而
沃尔玛却没有。
山姆·沃尔顿外出，也经常和别人住同一个房间；
2001 年，沃尔玛在中国召开年会，世界各地的经理级人物住的都是招待所；
美国专家到中国建店，只住三星级宾馆，开店第二天立刻走人。
如此节约为什么？山姆·沃尔顿说：“为顾客省钱”。
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第2 章 没有破产的行业，只有破产的企业 ID2002
6）降低采购成本，监督全球工厂的每一款产品的质量和价格
沃尔玛 2002 年虽然做到了全球 500 强之首，但仍然不遗余力地降低采购成本，监督全
球工厂的每款产品的质量和价格。
沃尔玛 2002 年结束了外部采购组织的合作，自己雇用了数百名员工从南美洲和中国进
行采购，其中在中国的采购额达到 60 亿美元；沃尔玛在全球建立了 21 家办公室，监督全
球工厂的每一款产品的质量和进货价。
沃尔玛计划在未来 5 年内再节约20％的采购成本，使它在全球的商品毛利率提高9％。这
是一个多么令人惊叹的数字。你可以自己计算一下，仅从中国购买的 60 亿美元，再乘以9％，
就是 5。4 亿美元。
7）“服务”是服务业的生命
沃尔玛每个细节都有精确的规定。
沃尔玛服务三条基本信条（ThreeBasicBeliefs）：
①尊重个人原则，努力做到最好；
②10 英尺规则（10FootRule）：任何一位职员，在顾客距离你 10 英尺（3 米）以内的
时候一定要问候；
③太阳落山原则（SundownRule）：员工或顾客的任何要求必须在太阳落山前得到答复。
8）每个店的相同性与差异性
管理人员注意到每一家店的相同性，观察出每一家店的差异性，一个小细节的成功导致
整个公司巨大的销售成功。
2001 年的感恩节，沃尔玛电脑和打印机捆绑销售的策略没有取得预期的效果，但是，管
理人员注意到一家商店反而特别火爆，总部立刻打电话询问此情况。该店报告说他们将包
装箱打开，让顾客亲眼看到箱子里的电脑和打印机，这样，顾客便兴趣盎然。公司总部立
刻下令：所有商店都打开箱子。于是，各联锁店的电脑和打印机销量迅猛增加。
●“销售一美元，省下一美元”
这正是沃尔玛从服务到后勤管理、压缩成本的每一个“细节”中所做的孜孜以求的努力。
在其竞争对手凯玛特的节节败退中，沃尔玛从 1988 年至 1993 年的销售额增加了 467 亿美
元，而凯玛特只增加了 83 亿美元，这也决定了两家企业的命运。
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第 2 章没有破产的行业，只有破产的企业 ID2002
凯玛特（KMART ）：从龙头老大走向破产保护
1962 年3 月在密西根州花园城开张，比沃尔玛早几个月；
1970 年，凯玛特在美国零售商中排行老大，销售额是沃尔玛的45 倍；
1976 年，拥有店铺超过 1000 家，年销售额84 亿美元；
1976 年至1990 年，凯玛特占据全美第一折扣零售店的地位；
1988 年至1993 年，凯玛特进军许多关联或不关联的投资领域，凯玛特的销售额仅
增加 83 亿美元，开始显现走下坡路的迹象；
2000 年，凯玛特的销售额 359 亿美元，居全球 500 强的第84 位；（而沃尔玛同年
销售额 1913亿美元，居 500 强第 2位。）
2001 年，凯玛特负债 102 亿美元，股票狂泻，跌出全球500 强；
2002 年1 月22 日，美国第三大零售商凯玛特（KMART）百货公司申请破产保护。
1990 年正是凯玛特走向顶峰的一年，也是它开始下坡的一年，有一个关于凯玛特的故事
在广泛流传：
1990 年凯玛特的一次总结会上，凯玛特的一位高级经理认为自己犯了一个“错误”，他
向坐在身边的上司请示。这位上司不知如何回答，又向上请示：“我不知道，你看着办吧。”
而上司的上司又转过身向上询问。这样一个小小的问题，一直问到总经理帕金那里。这位
高级经理回忆说：“真是可笑，没有人发表意见，直到最高领导发话。”
在同一年创立的沃尔玛和凯玛特，这两个竞争对手经过 40 年的较量，终于分出了高下。
请看下表，正是在每一个细节上凯玛特都略逊于沃尔玛，最终导致了凯玛特悲剧的产生。
沃尔玛与凯玛特细节上的差异
内 容 沃尔玛 凯玛特
成立时间 1962年 1962年
成立地点 本顿维尔（阿肯色州）花园城（密西根州）
拥有店铺数量3400家（本土）1200家（海外）2178家（本土）898家（联营书店）
公司排名 1970年不见经传 1870年全美排名第一
2002年全美第一 2002年全美第三，但已申请破产保护
开店的地点选择 小社区，小城镇 大城市
（早期）
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第2 章 没有破产的行业，只有破产的企业ID2002
内 容 沃尔玛 凯玛特
经营方针（中期） 专注于商品经营，做“小买卖”多元化，盲目收购
经营方针（后期） 自己与自己较劲，控制各方面开与沃尔玛较劲，公司大“失血”
支
客户服务 好 较差
价格策略 天天低价 与沃尔玛进行价格战
货品管理 井井有条 摆放凌乱
高科技运营成本 低于凯玛特 2 2。5％ 高于沃尔玛 2 2。5％
国际市场开拓90年代中期进人中国市场；2002忽略中国市场
年全球采购中心设在深圳
资金回收率 36％（1994年）16。1％（1994 年）
日常开支占总收 15。59％（1994年） 21。97％（1994 年）
人比例
广告成本占运营费比 0。4％ 10。6％
例
商品物流成本占销售 1。3％ 3。5％
额比例
集中配送率 85％5065％
供货情况 货源充足 经常缺货
商品平均售价比凯玛特低 3。8％比沃尔玛高 3。8％
配货运输车队管 自己管理，高效配送 外包
配货时间 平均每天一次平均 5 天一次
付货款帐期 29天 45天
如果你热爱工作，你每天就会尽自己所能力求
完美，而不久你周围的每一个人也会从你这里感
染这种热情。
——山姆·沃尔顿
4。日本汽车与美国汽车的较量
美国是“车轮上的国家”，汽车普及率居全球首位，每 100 人平均有约 60 辆车，目前
在全美国有超过1 亿辆车在行驶着。美国每年销售新车约 1400 万辆左右，是全球最庞大的
单一汽车市场，所以美国又是全世界汽车业最重要，竞争最激烈的地方。
美国汽车工业自亨利·福特 1907 年发明 T 型车及首创流水线生产方式以来，对汽车工
业的发展作出了巨大的贡献。经过长期的竞争和兼并，美国汽车制造业目前完全由三大汽
车公司控制着，它们是通用汽车公司（GereralmotorsCorp），福特汽车公司
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（FordMotorpbany）和克莱斯勒汽车公司（ChryslerCorporation），俗称“三巨头”。
三巨头在1993 年销售额的总和约 2857 多亿美元，与当年我国国民生产总值差不多。
在汽车发展史上，美国汽车业首先以流水作业的生产方式把汽车变成了一项普及性的商
品，并打败了汽车发明地的欧洲。20 世纪 50 至70 年代初是其黄金发展时期，但 70 年代两
次石油危机之后，经济省油的日本小型汽车崛起。从 70 年代到 90 年代，日本汽车大举打
入美国市场，势如破竹，给美国汽车市场造成了巨大冲击。“三巨头”此后便陷入了长期
的衰退，19781982 年，福特汽车销量每年下降 47％，1980 年出现了 34 年来第一次亏损（也
是当年美国企业史上最大的亏损），从19801982 的三年间，亏损总额达 33 亿美元；而克
莱斯勒公司濒于破产，通过提起反倾销法案强制日本人“自愿”限制汽车出口数量，方才
免于倒闭。美国保持了多年的汽车第一大生产国地位也一度被日本人强占。
说起日本汽车进入美国市场这段历史，有这样一个细节：
1980 年 7 月份，美国 NBC 电视台在黄金档时间播出了一个名为“日本能，我们为什么不
能？”的电视专题片，时间长达两个小时，其主题是比较美国与日本的工业。NBC 节目主持
人说道：日本本国几乎不产原材料，工业原材料的95％依赖进口。这就是说，就天然而言，
日本可算是赤贫。而在美国的市场上，到处都是日本的产品，汽车、家用电器、照相机等
不用说，就是你要买把铁锤，也是日本制造。在二战之前，日本人以制造伪劣产品昭著于
世，“日本制造”一词成为取笑劣质产品的口头禅。但时至今日，“日本制造”已经是品
质优秀的代名词。
美国是汽车制造的王国，可是这个“是”字要写成过去式。因为，今年日本生产的汽车
总和已经超过了美国！主持人把画面镜头切换到了日本的汽车工厂：日本的汽车工厂日夜
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