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职场沉浮录:纵横-第42部分
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虽然是土生土长的北京人，但是王纹一直对北京的春天没什么感觉，书上说的那些春暖花开、杨柳吐绿什么的，对于天天在写字楼里的小职员来说几乎很难感觉得到。倒是春天的风沙一定会刮得你难忘。甚至偶尔来次沙尘暴，加深一下你对春天的记忆。
天气一天比一天暖和了，大概是中午的原因吧，不远处的马路上人和车都很少，路边几个小商小贩看起来也是无精打采。倦缩在自己的摊位旁。懒懒的看着行人。北京的春天实在不算长，王纹觉得似乎寒冬刚过去没几天，就已经有了浓浓的夏天的味道了。
不一会，马达醒了，看了看表。又下车伸了个懒腰。回到驾驶座上，对王纹道：“来包口香糖，去去酒味。”实际上中午马达并没有喝多少。只是象征性的陪了一下夏总。他一直惦记着下午的事，所以没敢多喝。
王纹扔给马达一包，说道：“马总，这个项目我觉得越来越有信心了。老大出马，一个顶俩！杀伤力就是不一样啊。你觉得呢？”
马达嚼着口香糖，透过车窗，眼睛直视着正前方，脑子里盘旋着该如何回答王纹的问题。常年做销售，马达的经验是：江湖越老，胆子越小。没签合同甚至没收到第一笔款之前，什么事都可能出。绝不能掉以轻心。他的习惯是：和客户见完面后，出门要马上找问题。而不是找成绩。但是转念一想，似乎又应该给王纹一点鼓励。自己这段时间好像一直在给他压力。对一个小姑娘来说有点太沉重了。想了想，开口道：“王纹，你知道一个叫‘内部销售’的词吗？”
“内部销售，大概知道啊，是不是就是内线。客户内部支持我们的人。”王纹不是很肯定。
马达叹了口气，他忽然觉得杨耕也许说的对，应该多做些培训了。弘智的销售人员大多是自学成材，即使是好材料，成长周期也太长。 。 。。 想看书来
小楼一夜听春雨 第十七节（4）
“你理解错了，内部销售不是内线，他是客户内部人员中帮我们做销售的人。”马达耐心的解释道。
“这有什么区别？内线不就是干这事吗？”王纹还是不太懂。
“不是一回事，内线是在项目中给我们指路的人。比如，客户内部谁和谁有矛盾了，谁是谁的嫡系了。他不一定要帮我们说话。或者说不上话。但是他一定是我们已经搞定的人。但是内部销售不一样，他是帮我们说服别人的人。但是他可能自己也觉不出来在帮我们。”马达说道。
“那他为什么要帮我们？”王纹问道。
“因为他喜欢我们，可能是喜欢我们的产品，也可能是服务，也可能喜欢你这个美女，想以后多给你打交道。”马达嚼着口香糖。眼睛仍然望着窗外。
“小女子的确招人喜欢。”王纹大言不惭地接了一句，不过想想孙主任一直对自己爱答不理，还是人家马达出马搞定的，不觉又有点汗颜。
马达笑了笑，没理王纹，继续说道：“想一想，一个大项目我们也许要盯半年、一年甚至更长时间。可是做为Sales我们能拜访客户几次？一次能有多长时间，你可以算算你来大通几次了？”
“七次，每次最多三小时。还是厚着脸皮软磨硬泡。”王纹觉得当只苍蝇真不是一件轻松的事情。
“就算半年来十次，每次和客户谈四个小时。一共能做多少小时的工作？四十个小时！对吧？
但是，你再想想，如果是内部销售帮你做呢？他们本身就是客户，和其他选型的人几乎天天泡在一起。一天八小时，半年是多少？”
王纹赶忙低头算了一下：“1440个小时。”
“很聪明！小时候算术学得不错啊。”马达揶揄了一句。
“小时聪明，大时了了。领导是不是准备这样夸我？”王纹反唇相讥。
马达没理她这茬，接着刚才的话道：“不但是时间长的问题，更重要的是相对于我们，客户大部分情况下，更相信自己人说的话。
王纹低头快速的记录着，这是她今年新添的习惯，尤其是和马达在一起的时候。她现在已经记了不少东西，大部分都是马达的名人名言。她觉得今年马达到来后才是自己真正成长的时段。
“是不是宋新军就是内部销售？”王纹小心翼翼的问道。
“应该是，而且他已经帮着飞捷做了几个月的工作了，所以即使我们下午见刘总的时候表现很好，也至多是和杨耕、黄家富打个平手。”马达回答了王纹一开始问得关于‘信心’的问题。
听到这，王纹有一点发愁了，她本来觉得已经是成竹在胸了，看来事情比自己想象的要复杂，不过还好有马达在。
仿佛感觉到了王纹的失落，马达笑了笑说道：“不过，也不用太担心，至少现在飞捷已经犯了两个错误了：一是太相信宋新军的作用了，没有及时去做高层的工作。二是把宋新军即当成内线，又当成内部销售，犯了大忌！”
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小楼一夜听春雨 第十八节（1）
马达第一眼见刘国庆的时候，对他的印象就是四个字：江湖大哥。刘国庆身高足有一米八五，虎背熊腰，梳着大背头。头发油光锃亮。大长脸，面色发黑。说话嗓门比夏铁锤还大。但是年龄要比夏铁锤小很多。
寒暄过后，余平先介绍了上午见夏总的情况，刘国庆一边喝着茶，一边有一搭无一搭地听着。余平说完，刘国庆接口道：“这事我了解的不多，主要是老夏负责。你们多和他交流。”
马达不慌不忙地接口道：“刘总，上午我们给夏总交流的时候，夏总让我们多给您汇报。尤其是关于干部考核方面的问题。”实际上夏铁锤从来没有跟马达交待过这个问题。但是夏总在很久之前向余平说过，而余平向王纹说过。所以马达就不客气的直接拿来用了。
刘国庆灌了一口茶，细长的眼睛向上抬了一下。说道：“干部考核？你是指那方面？”
马达来之前就认真想过怎样对付这个刘国庆。王纹得到的线索是这位仁兄刚上任不久，属于破格提拔，还有很多人不服气。但是董事长韩伟民很欣赏他，觉得他很有魄力，所以就力排众议直接提到现在的位置了。不过虽然提上来了，刘国庆却总是找不到感觉。所以现在是事事都要扛着韩伟民的大旗去发号施令，否则就玩不转。
“干部考核，看起来是件很简单的事情，但是却涉及到方方面面的问题。从战略的角度看，它是个导向性的问题。从管理的角度看，它是个执行的保障性问题。但是这些都不是最主要的。”马达端起面前的水杯，喝了一口。同时观察着刘国庆的反应。刘国庆放下茶杯，身子微微向前探了一下，脸上露出认真倾听的神色。
“最主要的是，站在最高管理者的角度，如何做到令之以文，齐之以武。掌控整个队伍。这才是问题的关键。”马达眼睛直视着刘国庆说道。
听到马达这样说。王纹禁不住偷偷的乐了，平常看马达怎么都像个穿着西服的土匪，没想到还这么能拽文。而且脸上的表情有种难得一见的庄严肃穆。看来自己这位领导还真有点深不见底。
刘国庆眉头皱了一下，似乎在考虑马达这句生僻词的确切含义。之后微微的点了点头，问道：“马总，依你看，这种事情怎么才能做好？”
“刘总，我听夏总说过，您是一个实干家。从基层干起。我想厂里大大小小的事情恐怕您都门清。但是，人有时候就是这样，当在一个位置，尤其是很高的位置呆得时间长了，就很难听到真实的东西了。我想这一点，你在基层工作的时候，肯定深有体会。”马达这句话的意思没有说的太清楚。但是刘国庆却完全听明白了。他没有接茬，只是裂开大嘴笑了笑，算是同意马达的说法。
“所以，站在您的角度，第一步是看到，第二步是看到真实的东西，第三步是管到。而最后一步才是管到位。”马达侃侃而谈，他今天的目的就是帮刘国庆找到当总经理的感觉。
刘国庆放下茶杯，打开面前的一个记事本，拿起笔迅速的记了两笔。王纹看到刘国庆这个动作，知道他来了兴趣。心放了一半。
马达接着道：“第一个要解决的就是信息的真实性问题。只有这样别人才会真正觉得你确实了解他们。而做到这一点，必须能够从最低层捞到最真实的东西。把事情发生时最初的原貌呈现给你。而不是看到那些被层层加水的、别人想让你看到的东西。第二个要解决的问题，就是及时性的问题，你必须看到最新鲜的东西，而不是事情发生完很久之后再告诉你。领导者必须深入到事情中去，才可能实现真正的控制。第三，你还得有办法从太多的信息中找出真正有价值的东西。每天给你汇报到人太多。哪些东西才是你应该关注的？哪些是你不需要理的？这些东西怎么才能帮你驾驭整个企业。管理好自己的下属。” 。 。。 想看书来
小楼一夜听春雨 第十八节（2）
在马达说话的过程中，刘国庆一直在不停的记着什么。马达说完，刘国庆沉吟了一会，问道：“马总，这些问题，你能帮我解决？能解决多少？”
马达暗想，看来自己确实击中要害了，这事有门。刚想往下说，突然门被推开了。一个矮胖的男人走了进来。马达正奇怪这位老兄怎么不敲门就进来了。却突然看到刘国庆、余平，王纹都突然站了起来，这才意识到来了重要人物，赶忙也跟着站了起来。
来人冲着马达几个人笑了笑，边径直走到刘国庆的大班台前，说道：“国庆，季度会推迟几天吧，我要去趟香港。”
王纹给马达耳语道：“这位就是韩董事长。”
实际上即使王纹不说，马达也猜出是谁来了。之前他不止一次的看过大通的网站，仔细阅读过这位董事长的致词。而且对着他的照片狠狠的相过面。只是刚才进来的突然，自己没往他身上想。韩伟民五十岁左右的年龄，已经有些谢顶。脑门很亮。人看起来有些书卷气。和江湖大哥刘国庆形成了鲜明的对比。
“好的，韩总，你这次去还是为了上市的事吗？”刘国庆陪着笑问道。顺手递过了一支烟。
“对，还得和那边做些沟通。三、四天就回来。”韩伟民边说，边冲着刘国庆摆了摆手，意思是不吸烟。显然是没打算在这里呆太长时间。
刘国庆这时才想起要介绍马达他们，赶忙对韩伟民道：“韩总，这两位是弘智软件的，这位是马总。”
马达赶忙递上名片，韩伟民微笑着接过名片，和马达握了握手，刚想说话，兜里的手机忽然响了起来。韩伟民拿起手机，看了一眼来电显示，就接了起来。
余平赶忙搬了把椅子请韩伟民坐下。没想到的是，韩伟民的这个电话竟然一打就是20多分钟。四个人都是进退不得，只得默默地听着。马达一边低头喝着水，一边凝神听着韩伟民接电话。听了一半，马达就明白了大概。大通最近刚刚整合了国内的两家车毂厂，两家都在外地。听起来其中一家出了点问题。大概是由于刚合并的原因吧，韩伟民有点不好直接下手处理，看起来有些为难。
马达一边听，一边想着如何趁机做做董事长的工作。这是个难得机会，绝不能轻易放过。他偷偷观察了一眼刘国庆，发现他也在认真听着。烟已经掐灭了。脸上的表情毕恭毕敬，长脸上甚至一直带着献媚的笑容。
韩伟民的电话终于接完了，脸
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