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职场沉浮录:纵横-第31部分
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听了一半，杨耕就知道对面这位只卖过一些低端产品，是属于机灵但不聪明的人。这也是杨耕对人的一个基本分类，他把人简单的分为：傻人、机灵人、聪明人，智慧的人和智慧通达的人。他要的是聪明人，不是机灵人。他已经听出对面这个家伙在胡编乱造，除了送回扣，其他就什么也不懂了，而且这个技巧也比较烂。于是打断了他的精彩表白，礼貌地请他静候佳音。杨耕有些失望，他后悔自己没有参加第一次面试。如果下面几个都是这样，这次面试就是瞎耽误工夫了。
门又被推开了，进来的是一个中年男人。杨耕从简历里抬起头来，示意来人坐下。他突然觉得对面的男人有些面熟，黑黄的脸颊，稀疏的头发、黄色的宽边眼镜，自己一定是在哪见过，可是实在想不起来了。杨耕皱着眉头想了半天，低头又看了一下他的简历：常思，36岁，从前主要做汽车的企业级客户销售，福建人，北方某重点大学工程专业的本科生。杨耕摇了摇头，从简历上看，自己肯定是不认识这个人的。
对面的中年人看着杨耕，脸上闪过一丝疑惑的表情，眼镜后面有了一些闪烁不定的东西。看到杨耕摇头，他的眼睛立刻垂了下来，伸手扶了一下眼镜，显出了一丝不安。书包 网 。 。。 想看书来
小楼一夜听春雨 第四节（2）
“常先生，您从前所从事的行业，和我们软件行业好像有比较大的差异性。”杨耕边看简历，边随口说道。
“的确如此。”常思答道，他的普通话里夹杂一些南方口音。“不过，如果换个角度看，我们的相似性要远大于差异性。”常思回答的很流利，显然对这个问题提前有所准备。
“是吗，能详细解释一下吗？”杨耕饶有兴趣的问道，抬起头来认真观察着常思。
“因为我们做的都是面向企业客户的大项目销售。而站在销售的角度看，大项目与大项目之间的销售模式是相似的，不管你是卖飞机还是卖软件。但是大项目和小项目之间却没有多少相似性，卖宝马和卖夏利完全不是一个卖法。”常思语速不紧不慢，听起来很是沉稳，不过双手十指却是交叉紧扣，不时用力地攥一下。
杨耕不由得仔细打量了这人一眼，他完全赞同常思的这个理论。看来常思不是初出茅庐，没想到今天还有收获。杨耕有些兴奋了。
“那你觉得，做大项目最重要的素质或者技能是什么？”杨耕接着问道。
“做销售，具备两点就够了，一是同理心，也就是我们说的站在客户的角度想问题。另一方面就是要学会自我激励，或者说激情和毅力。”常思的回答很有自信，脸上的表情却小心翼翼。杨耕觉得有些奇怪，这人应该是个老手，可总是给人一种紧张的感觉。
“刚才你说大项目和流量型产品在销售模式上会有很多区别，站在对人的要求上，区别在哪？”杨耕接着问道。他还是采取追问的方式，他相信，做过几年销售的人，这些问题一定想过。
“做大项目需要周详的分析策划能力，对专业的深刻理解，当然还要有很好的销售技巧。不过我认为，最重要的还是要有比较强的自我管理能力。而对于一个小项目来说，最关键的是嘴勤、腿勤。两种销售最大的区别是，前者是脑力活，后者是体力活。当然没有什么高低之分。”
杨耕注意到常思说话有一个习惯，每当说话的时候眼睛会直视着对方，一旦说完，又立刻会垂下眼皮，仿佛在等着对他所说的话进行一次评判。
杨耕侧头观察着常思，他意识到眼前这个人应该接受过比较正规的销售训练，只是不知道实践能力怎么样。于是接着问道：“你觉得，对于一个大项目来说，是否赢单，取决于什么？”
“结构！我是说客户内部对自己和竞争对手认可程度的一个格局。不过中国的情况很复杂，很多时候，老板的力量大得难以想象。好在老板的想法很大程度上也是受其他人的影响，这就有很大的操作空间了。所以说到底，还是脱不出‘结构’这个基本的框架。”常思一边回答，一边偷眼观察着杨耕。
回答的不错！看来自己应该多考量他一下，于是杨耕又从销售的几个层面详详细细地问了他很多问题。最后确认了这个人应该是自己想要的。
当常思出门的时候，杨耕突然问了一句：“常先生，我们是不是在哪见过？”
常思回过头来，笑了笑问道：“杨总，你是不是经常去西单书店买书？”
杨耕猛然想起，面前这个中年人就是去年给自己推荐《定位》的那个人，也笑了，答道：“谢谢你推荐的书，很不错。”
小楼一夜听春雨 第五节（1）
中午吃完饭，黄家富坐在自己工位上有些愁眉不展。回头看看了正低头写东西的杨耕，忧郁的问道：“老杨，我怎么觉得自己最近又发胖了。”
杨耕抬起头来，认真地端详了一下麻秆一样的黄家富，严肃地问道：“老黄，是不是怀孕了？”
“我觉得也有点像，这段时间老爱吃酸的东西。”黄家富愁眉苦脸地说道。
“有呕吐的感觉吗？”杨耕关切的问道。
“暂时还没有。”黄家富肯定地答道。
“兄弟，你也太不小心了！这事到底是谁干的，你清楚吗？”
“我他妈也不知道啊。”然后回头一脸郁闷地冲大家嚷道：“谁把我肚子搞大的？一定要对我负责啊！”
大客户部的人纷纷走过来对黄家富表示了亲切的慰问，部门的气氛立刻活跃起来，刚刚入职的常思也禁不住抬头笑了笑，但是很快又低头继续着自己的产品学习。
闹完了，黄家富又对着杨耕说道：“老杨，大兴那个大通汽配厂项目，最近听说弘智的也去了。看来要撞上老马了。”
“你是说做轮毂的那个厂？你不是和他们信息部的孙主任关系很好吗？”杨耕问道。
“是啊，不过弘智找的是他们的信息部的副主任，叫余平，这哥们脾气很怪，谁都不爱理。”
“现在是谁负责这个项目？”杨耕问道。
“是信息部和生产部共同负责。两个部门的领导都是副组长，主管生产的副总姓夏，挂了个组长。”
大通虽叫大通，但是企业不大，是一家典型的民营企业。项目预算也不高，只有百十万左右，而且刚开始启动，从前杨耕关注的并不太多。
“那生产部门这条线，我们关系怎么样？”杨耕问道。
“正准备开拓，下周安排了一次交流，他们会提出一些自己的需求。”黄家富说道。
“是不是以生产为主？要不要我也去？”杨耕想更多的介入到项目中去。
“对，这次生产部那边的意见很重要。如果你能去，那当然好，帮我把握一下这几个人的关系。”黄家富在飞捷已经工作了四、五年，是个老销售。他也是部门的开心果，上上下下的关系都处得很好，最大的特点就是和客户的界面特别友好，属于短时间内就能和客户处成亲哥哥蜜姐姐的家伙。
几乎在同一时间，马达也在认真地听着王纹对大通项目的分析。王纹二十六、七岁的样子，是去年刚从市场部调过来的，这次调动是王纹主动要求的，先后多次找到当时的总经理史冠群。经过不断地软缠硬磨，才算成功。她要求调动的原因也很简单，就是想通过销售锻炼一下自己。王纹是典型的男孩子风格，瓜子脸、短发，做事风风火火，说起话来也是口无遮拦。
“马总，这个项目我看大家介入的都不深，我觉得有一拼。”王纹一进马达办公室，就一屁股坐在老马对面，第一句话就对大通项目下了结论。这也是王纹在进马达办公室之前，早就想好的一句话，之所以这样说，还是源于听到史冠群的一些吹风。史冠群虽然离开了集团大客户部，但是好像比从前更热衷于和大客户的员工谈心了。经常说的一句话就是：和飞捷碰上的项目一定要小心啊。语气暧昧，令人回味。
“别着急，把这个项目好好给我说说。”马达抽出一支烟，想了想又放了回去。
王纹详细地介绍了大通项目的情况，实际上也没有多少可介绍的，王纹才去了一趟而已。
马达在飞捷的时候并没有听说过这个项目，所以也没有什么心理负担。看着这个愣头愣脑的小姑娘，接口道：“既然是余平先找的我们，这事就有点意思了，你刚才说飞捷也介入了，而且比我们早，那余平为什么还找我们呢？”
小楼一夜听春雨 第五节（2）
“我也搞不清楚，是不是觉得一家太单薄了，担心别人说闲话？”王纹有些疑惑的说道。她的确没有仔细想过这个问题。
“的确有这种可能，不过，王纹，你再仔细想想，余平，也包括你刚才说的孙主任，在项目中都是什么角色？”马达引导着王纹。
“什么角色？选型小组成员啊。”王纹不明白马达要说什么。
马达皱了皱眉头，拿起一张便签纸，随手划了两下。然后推到王纹面前，王纹看到上边写了两个字母：TB。
没等王纹发问，马达就接着道：“他们是TB，就是我们常说的技术购买者，Technology Buyer。这种人在项目中说白了就是看大门的，他说你行你不一定行，但是他说你不行你一定不行，连项目的门都进不了。而现在他给我们开了一扇门，主动让我们进去，当然我们有可能是陪着玩的，但是如果找个陪玩的角色，就一定不会找我们这种大公司。可以到中关村随便找一家，所以更大的可能性是飞捷没搞定客户内部的人，客户内部意见还没统一。所以，当务之急，是尽快搞清客户内部人员相互之间的关系，只有这样我们才好下刀。”
王纹立刻明白了马达的意思，这位新领导个子虽然不高，长相也不咋地，但是却很有点男人味，并且眼光毒辣，行事凶狠。
“马总，你是说我们还有机会？”相对于自己的判断，王纹倒是更相信马达。如果马达说有机会，她就感觉自己的信心也会增强。
马达没有立刻回答，他知道像王纹这种销售，适当地激励是非常重要的。想了想，说道：“有没有机会现在不敢肯定，不过有一点你要记住，打单打单，机会都是‘打’出来，不打永远都没有机会。”
王纹看到马达的眉毛又向上立了一下，隐隐的似乎有股戾气，突然觉得有了信心，甚至有些后悔刚进门时的小肚鸡肠了。
临出门时，王纹又回过头来，正看到马达准备从烟盒里往外拿烟，于是冲着马达眨了眨眼睛，笑道：“马总，吸烟有害健康，坚持就是胜利啊。”
马达冲她瞪了一眼，又把烟塞了回去。这几天马达的烟的确有点多，自己的办公室里经常烟雾缭绕，他在为项目信息太少而发愁。马达在和史冠*接的时候，直观感觉销售漏斗里并没有几个像样的项目。这使他压力倍增，有了一种任重而道远的沉重。不过让他更郁闷的是史冠群却反复的给所有的人谈他去年打的基础如何好，甚至放言，即使今年任务翻番也没有任何问题。等马达把所谓的项目都过了一遍之后才发现，情况很不乐观。没办法，马达只能咬牙扛着，他给部门下了第一道命令：是单子就给我抢，把苍蝇也要当成肉吃！
像大通这样级别的项目，马达在飞捷的时候是很少参与的。不过，这次他准备帮王纹一把，一方面兑现吃苍蝇的诺言，另一方面也让部门的人多了解自己的行事风格。
书�
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