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创业之初你不可不知的融资知识-第6部分

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不能让VC通过这些条款获得控制投资风险的能力，VC是不可能投资的。
3退出
VC对项目的兴趣主要在于退出渠道：没有退出渠道，他们的投资收益就无法体现，没有任何VC有兴趣永久持有某个企业的股份。典型的退出渠道有被并购（M&A）、上市（IPO）等。
当然上市退出是最理想的，因为对VC而言这种退出方式使得投资的价值最大化了。通常VC期望在投资之后3~5年之内，企业有实现上市的机会。对企业而言，就要发展到足够上市的规模，财务预测上要达到IPO目标市场的要求。很多创业者，无论是出于保守的原因，还是稳健的考虑，如果在合理的预测条件下，公司财务指标无法达到IPO的要求，VC对此会失去兴趣。
如果目标公司无法实现上市，那么该公司有并购的机会也很好。比如视频网站，尽管在可预见的未来，他们要上市，甚至盈利的机会都很渺茫，但不妨碍VC投资之后将企业卖掉，甚至卖个天价。　。　　。。　　想看书来
风险投资是怎么一回事（15）
不管企业的其他任何条件，VC只有看到投资之后有高额回报退出的机会，才会最终决定投资。创业者必须要审视和分析，自己是否能够提供给VC这样的机会。
144考虑因素汇总
哈佛商学院的马克·欧斯纳布格（Mark　Van　Osnabrugge）和罗伯特·罗宾逊（Robert　J　Robinson）曾经对大量VC的项目选择标准进行过分析，并将选择的各个考虑因素进行重要性排序，得出了一个更为详细的结果，如表15所示。表15VC选择投资目标的考虑因素排序
VC选择企业时的考虑因素重要性排名团队创业者的可信赖程度1创业者的行业经验2创业者的事业激情3创业者的历史业绩8投资人与创业者面谈/交流时是否愉快9市场、产品产品/服务的销售潜力5市场的增长潜力6产品/服务的品质10产品/服务的整体竞争保护机制11细分市场13非正式的竞争保护（技术、诀窍、方法等）14行业竞争情况16正式的产品/服务竞争保护（专利）20财务前景可预计的财务回报4期望回报率7高利润率15公司财务状况公司无融资情况下实现盈亏平衡的能力19管理费用低21市场测试费用低22投资额23资本性支出低（用于资产投资）24其他潜在的退出途径12投资人对业务和行业的理解17投资人对业务发展的参与18有跟投的投资人25投资人帮助企业的能力26企业在本地27
15VC的十大英文单词
先听一段VC跟某创业者的对话：
VC：“张总，我们几个partner研究了一下你这个Deal。总体说来，你们Business　Model有创新，cash　flow和revenue很健康，你们的founder和team我们也很满意。我们打算投3个million，给你的post　valuation按8倍forward　P/E，稍后我会给你一份Term　Sheet。你们研究一下，签了我们就开始做DD，再报IC批准。如果顺利的话，两个月之后就可以close了”。
创业者：“……麻烦你别说英文，好么？”
其实VC是在说中国话！如果他们不装腔作势的话，创业者还是很容易听懂的。上面那段话“翻译”如下：
张总，我们几个高层领导把你这个项目研究了一下，觉得你的业务模式不错，资金状况和收入情况很棒。另外，创业团队我们也很喜欢。我们打算投资300万美元，公司在我们投资之后的估值按照下个年度利润的8倍计算，我会马上给你一份投资意向书的，你们研究一下里面的条款，签署之后，我们就可以安排人对你的公司作尽职调查了，然后报送我们的投资决策委员会审批，顺利的话，两个月之后，钱就可以打到你们账户里了。
现在不仅仅是外资VC会这么夹杂着英文单词说话，就连很多纯本土VC也这么说，哪怕他们其实连一句完整的英文都不会说。所以，要去跟VC打交道，创业者不学点英文是不行的。那我们就从最基本的英文单词开始吧，学会下面10个单词，跟VC对话的时候用上，他就会猜测：看样子这个创业者还懂点行，见过其他VC，因此他们会认为你不太好糊弄。
151Deal：项目
例句：“我们手上有好几个Deal在做。”“我们有很好的Deal资源。”（见图112）
相关词汇：Deal　source（项目源），Project（项目）
图112我们有很好的Deal资源VC的工作说到底其实就是中介：一边要去找出资人募集资金、设立基金；另一边要找项目把这些钱投资出去。一旦基金设立完成，VC的工作就是发掘项目、投资项目、管理项目、退出项目。VC是要通过看商业计划书、跟创业者面谈、对企业作详细调查等方式，审查大量项目，并且从中挑选出他们认为最优秀的项目，然后才能把钱投进去。
风险投资是怎么一回事（16）
这些排队等待VC挑选的企业太多太多了，VC就很难一一以他们各自的名字去称呼他们，于是统称为“项目”。这就像电视选秀选手一样，不到最后，评委和唱片公司是不会关心你叫什么名字的，他们都是“选手”。但在创业者心里，自己的企业跟自己的孩子一样，不管这个企业的规模、盈利状况、市场地位等，他们都会全心全力去呵护这个“孩子”。
VC行业有时候跟养猪有点类似，VC在市场挑选最肥壮的“猪仔”，并且把它养肥长大，宰肉卖掉。所以，在VC眼里，创业者的“孩子”，只不过是VC眼里的“猪仔”。当然，他们嘴上也称之为“项目”。创业者可以像电影《赤壁》中的小乔给一匹马起个“萌萌”的名字一样，也给自己的公司取一个好听的名字，但在VC那里，所有的企业其实都是“项目”。Deal的另外一个意思是“交易”。的确，每一次的投资行为，对于VC来说就是一笔交易：一个拿钱买股份的交易。只是对于创业者来说，拿自己的“孩子”做交易，说起来有点儿冷漠和*裸。VC是养猪型的财务投资人，而战略投资人的投资行为更像是收养儿子。他们如果认为一个企业对自己的长远战略有好处，投资后就会像收养一个儿子一样把该企业纳入自己的企业大家庭，而被投资企业能否产生直接的投资回报倒是次要。他们的投资行为更像是一个系统工程，所以他们把被投资企业称之为“Project”。
152Business　Model：商业模式
例句：“给我讲讲你们的Business　Model。”“我觉得你们的Business　Model有点问题。”
相关词汇：Revenue　Model（收入模式）
Business　Model这个词听起来似乎有点儿高深和陌生，创业者第一次听到VC让他介绍一下Business　Model的时候，通常有点晕。其实，这个词可以简单理解成收入模式，就是创业者如何通过自己的产品和服务，让客户从口袋里给你掏钱。要想让VC投资你，创业者必须用最短的时间告诉VC你是怎样从客户那里获得收入的。不同的企业、不同的业务类型，会有不同的商业模式。有的模式较为轻巧，如携程的订房、订票；有的较为复杂，如网上卖书，需要有库存、有运输；有的较为间接，如门户网站，免费很长时间，最后迎来广告的收入；有的较为直接，如电子商务网站。
总之，商业模式越简单、越清晰，越好。
153Cash　Flow：现金流
图113充足的现金流例句：“你们的Cash　Flow持平了吗？”“不能产生正的Cash　Flow；你们怎么活下去？”（见图113）
相关词汇：Revenue（收入），Profit（利润）
21世纪最缺的是什么？人才！创业企业最缺的是什么？Cash——现金！
企业现金的进、出就称之为“现金流”。通常企业现金流入和流出有三种渠道：第一是经营活动产生现金流，比如产品销售的收入、市场推广费用、人员工资等；第二是投资产生现金流，比如购买固定资产、变卖固定资产等；第三是融资产生现金流，比如股东投入、银行贷款、外部投资等。
创始人的投资通常是创业企业的第一笔现金流入，可能在很长的时间内也是唯一的现金流入。可是现金流出却很多，房租、服务器带宽、工资、市场推广、办公用品，哪儿都是往外流现金。就好比一个池塘，只有一个管道往里注水，可是有无数条管道往外漏水。
风险投资是怎么一回事（17）
一个健康的企业，必须要从“经营活动”这条管道往里注水，只有这个“水源”才能保证现金流源源不断。同时，要维持企业正常运转，现金流入的速度要大于流出的速度，也就是现金流不能断。也许公司业务还在经营，但要是没钱发工资、没钱采购原料、没钱交房租等——现金流断了，这就麻烦大了。
找VC融资也可以为企业打开另外一条现金流入通道，但是，很多VC在决定是否投资时，会看企业的经营活动是否能够产生现金流入（收入）。如果是，那么就说明企业的商业模式是被市场认可的，这样VC投资的风险就小很多。完全没有收入的企业，要指望通过VC的现金支持企业走向市场，在目前的环境下，基本上是不太可能的。在找VC融资的时候，企业一定要保留足够的现金或能产生足够的现金，指望VC的钱救急是不现实的，他们宁愿看到你死掉。
另外，VC希望看到公司的现金流出受到严格控制，并且基本都是用在经营活动上，而不要用于购置固定资产、长期投资等资金使用效率低的事情上。
总而言之，收入（Revenue）是企业持续发展中现金的流入源泉，只有产生收入，企业才有可能产生利润（Profit），只有产生利润，企业才有继续发展的资本积累和存活下去的理由。通过VC融资、银行贷款、股东追加投入等渠道只能是一种补充和辅助，在关键时候也是不错的现金流入渠道。
154Valuation：估值
图114VC的估值
例句：“你们的Valuation是多少？”“我们给的Valuation最多pre　6个million。”（见图114）
相关词汇：premoney　valuation（投资前估值），postmoney　valuation（投资后估值）。
估值就是用某种方法对公司的价值进行评估，以便VC投资后换走公司对应的股份比例。估值又可以分成两种：premoney　valuation和postmoney　valuation。premoney　valuation就是在VC的钱投进来之前，公司值多少钱，通常被简称为“premoney”或“pre”。对应的postmoney　valuation就是在VC投资之后，公司值多少钱，简称为“postmoney”或“post”。Post和Pre的关系其实很简单，postpre＋VC的投资额。比如：如果一家公司融资400万，VC给的premoney　valuation为600万，那么postmoney就是1000万，VC投资的400万就可以占40％的股份，创始人团队占60％（VC简称为“Pre　6投4”）。
那创业者如何给自己的公司估值呢？通常有下面几种方法：
最保守的方法：成本法。你把公司做到目前这个状况花了多少钱？或者说别人需要花费多少钱才能做到你目前的水平？
最不可接受的方法：净资产法。这种方法完全不考虑公司发展前景、市场地位、团队甚至知识产权等的价值。尤其是对于互联网、咨询公司等轻资产的公司，这种方法的估值结果是非常可笑和令人难以接受的。
最不靠谱的方法：现金流折现法。这种方法可能是书本里介绍最多的，但对于初创企业是最不靠谱的。初创企业的现金流预测太

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