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创业之初你不可不知的融资知识-第19部分
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第一步，确定目标VC
第一步的目的是挑选出那些可能会投资你的VC，不是每个VC都合适你，你也不会合适所有的VC。
VC融资的第一步是非常重要的，一旦你知道哪些VC是可能跟你匹配的、值得花时间沟通的，你就不必要在不相关VC身上浪费时间，而要集中全部时间和精力，定点“轰炸”真正有机会的VC。
通过以下四个步骤，就能挑出你的潜在VC：
（1）通过网络，搜索出过去两年内在国内有过投资项目的VC清单。
这个工作很容易，网络上有很多VC投资项目清单可供查询，比如，在清科集团（zero2IPOcn）、创业邦（cyzonecn）、Chin*enture等网站都可查到。在过去两年都没有投资项目的VC可能不是好的选择。当然，新成立的VC除外，他们虽然没有开始投资，但优先级应该最高。
（2）从上面的VC清单中，挑出有计划在你所从事的行业进行投资的VC。
依次访问这些VC的网站，或者收集相关的介绍材料，你可以看到每家VC对哪些行业有投资兴趣，把那些不打算投资你正在从事的行业的VC从你的清单中删除，他们跟你没什么关系。
（3）剔除那些已经投资了你的竞争对手的VC。
在VC的网站上，看看他们都有哪些投资案例，是不是有你的竞争对手在其中，通常不要去找这些VC。原因很简单：
大部分VC不会投资互相竞争的公司，这样会带来很多麻烦。
有些VC如果觉得有用的话，会把你的所有材料给你的竞争对手。
（4）找出有钱投资你的VC。
我见过很多创业者把大把的时间花在不会投资给他们的VC身上。VC没有钱投资你可能有两个原因：
VC的基金里真的没钱了。
创业者要融资的数额跟VC的基金不匹配。
所以，为了搞清楚，创业者要看看VC掌管的基金的情况：
最后一笔基金是什么时候募集到的？
基金的总额有多大？
因此，对于上面的VC清单，你需要搞清楚：每家VC最后一笔基金是何时募集的？总额有多少？然后再跟你公司目前的状况进行比较，五六年前募集基金的VC要删除掉，基金总额大的话，VC的每一笔投资的金额就会比较大，反之也是一样。如果VC的基金跟公司的资金需求不匹配，也要将这些VC剔除出去。
等你最后形成了一份这样的VC清单，你就知道该去向谁融资了。
但需要强调一点，当你问VC，他的基金中是不是还有钱投的时候，如果VC觉得你最终有机会被VC投资的话，他的答案一定是“有”。即便是他们不感兴趣、没钱投资，他们也希望看到你的商业计划，听你当面作融资演示。这是因为，一方面VC需要自己的项目来源不要断；另外一方面，VC需要让想融资的创业者和他们背后的LP投资人知道他们有项目源、有知名度。
谁需要/适合VC（15）
所以，VC想看你的商业计划书，给你作融资演示的机会，但这并不表明他们有兴趣投资你或者有钱投资你，而可能仅仅是想让人知道他们的存在而已。
第二步，准备融资文件
你在为向VC融资准备文件的时候，常常会听到很多建议，但他们都会提到的一点是你需要一份“商业计划书”，用Email发给或者直接送给VC看。
我认为，最好不要这么做！商业计划书是有用的，如果一开始你就直接发给VC看，是非常不合适的。因为：
VC通常不会看那些冗长、无聊的商业计划书。
第一次接触，商业计划书无法取得良好的沟通效果。
商业计划书只是泛泛而谈，没有针对具体的VC。
融资文件不是一次性的，通常随着融资的进程，你需要准备不同的文件：
（1）初次面谈之前：一两页篇幅的“执行摘要”，也可以叫做“鱼饵”文件，用来吸引VC的目光，引发他们的兴趣。
（2）融资演示：PPT演示文件，用于面对面跟VC演讲，加深VC对公司的印象。
（3）尽职调查：让VC对公司进行详细摸底。
（4）法律文件：公司章程、销售合同、以前的投资协议（如果有的话）等。
你需要把这些文件都准备好，并且按内容分成单独的小文件，这样既能满足VC的需求，又能有很好的保密性。另外，你应按照次序及时提交VC所需要的文件，这样也能给VC留下好印象。
“执行摘要”和融资演示文件是最重要的两个文件，他们决定VC跟你是“一面之缘”还是“深入交往”。
第三步，与VC联系
跟 VC联系的关键在于三个方面：与谁联系？怎么联系？什么时候联系？
与谁联系？
我们曾在第一章中提到过，VC公司通常是合伙制的，合伙人主导项目的投资，通常会配备投资副总裁、投资经理、分析员等来帮助他们。
VC公司的合伙人各自找项目、看项目、评估项目，但真正要投资的话，需要VC公司内部集体决定。所以，创业者要想获得VC的投资，就得先说服VC公司里的某个恰当的合伙人，由他来负责推进你的项目，并说服其他合伙人。
比如，某VC公司有6个合伙人，1个负责通信行业，2个负责半导体，3个负责软件和互联网行业。如果你是一家通信相关的公司，你需要说服那个负责通信行业的合伙人。一旦说服他了，他在作尽职调查的时候，会验证你的公司是不是真的有价值，并说服其他合伙人。但通常，其他合伙人也会有很多项目需要推进。大部分VC公司是一票否决，只要有一个合伙人不认同，任何项目都要放弃投资。
拿出第一步整理好的VC清单，他们是可能会投资你的VC。针对每家VC，找出你需要说服的合伙人，这项工作难度很大。当然有些VC并没有分得这么细，有些VC由投资经理、副总裁来跟项目初次接触。
怎么联系？
找到相应的VC联系人（合伙人或投资经理）之后，跟他们联系的最好方法是找人推荐。看看你的朋友圈，有没有可以做推荐的人。如果你找了融资顾问帮你的话，这项工作就简单多了。如果你的“鱼饵”文件能够“钓”起VC的兴趣，他们会让你作面对面的融资演示，如图25所示。
如果你聘请了一些有头有脸的人物做公司的董事、顾问的话，你会发现这个时候，他们会给你很多推荐。另外，参加一些风险投资的会议、论坛也可以认识一些VC。
谁需要/适合VC（16）
图25融资推荐
什么时候联系？
前面不是提到有些VC没有钱投资你，但他们还会看项目吗？正好，如果可以的话，找2~3家这样的VC演练，看看你的融资演示文件准备得怎么样，你的演讲水平如何，他们有什么样的问题等。
演练完后，再对你的融资文件进行修改和完善，然后去找真正有可能投资你的VC。跟这些VC联系要在尽可能短的周期内集中2~3个批次完成，一次10~20家。不要这周联系几个，下周联系几个，下个月又联系几个。集中联系的好处是，VC的投资意向书也会集中到来，这样你就可以比较哪家的条款好，哪家的报价高，也可以在VC之中形成竞争。但如果同时一次跟全部合适的VC沟通，你会花很多时间。而且，如果很多VC都跟你谈过，但他们对你的项目都没有兴趣，那你可能会在VC圈得到个坏名声——你的公司没人要，这样的结果会很糟糕，因为VC是喜欢跟风的。
第四步，给VC作融资演示
很多人可能认为只要给VC作个完美的演示，就会得到投资。但这是一个很值得怀疑的观点，因为VC比创业者更擅长从演示中找出问题。决定你跟VC第一次亲密接触的结果不在于你的演示有多么好，而在于你给VC演示了什么内容。
那应该怎么样演示？演示些什么内容呢？
怎样作演示这个问题包括：PPT的结构、PPT的页数、每页的主题、每页的内容量、演示者的演式方式、演示文件的重点内容等。如果你不太熟练的话，最好抓紧时间练习。
演示的内容当然要比演示方式更重要。要知道演示内容是否能成功，那你首先要知道VC想通过你的演示了解什么。当然，无非就是规模巨大的市场及行业、完美的产品、独特有效的商业模式、诱人的财务状况及预测、梦幻的团队等等。
如果你的PPT中包括了上述全部内容，也许真的够了，但这并不是VC想了解的全部内容。一个VC的合伙人一年可能只投资一两个新项目，你给VC作演示的时候，相当于在跟他说：“忘掉你正在看的、已经看过的所有其他项目吧，我的项目就是你今年最好的投资机会。”
对于任何VC，决定他们对项目判断的是两样东西：对公司管理团队的信任度和公司能成功的客观证据。VC越信任你，并且公司运营良好的信息获得越多，你就很有可能从VC桌上的一大堆项目中脱颖而出。如图26所示。 图26VC评估
你需要向VC展示你是一个值得信赖的人，你的公司将会走向成功。VC并不是眼光短浅、不愿意承担风险，他们只不过是投资给他们能看到的最好的项目而已。
第五步，后续会谈及尽职调查
一旦创业者给VC作了一个成功的融资演示，博得了VC的兴趣，后面就是更多的会谈和VC对你公司的尽职调查。有些VC这个时候只作一些简单的调查，在签订Term Sheet之后再进行详细的尽职调查。
在VC投资过程中，尽职调查的主要内容，我们已经在前面的文章中叙述过。尽职调查工作通常由VC的一个合伙人及投资经理来实施，详细的尽职调查就会请第三方的会计师和律师介入。
通常只有在你跟VC签了排他性的Term Sheet之后，VC才会请第三方的会计师和律师进场作财务调查和法律调查。
在尽职调查期间，你跟VC的接触会非常频繁，也许每周2～3次，会跟VC公司不同的人谈公司方方面面的事。但目的只有一个，就是验证VC对你的判断。txt电子书分享平台
谁需要/适合VC（17）
VC在对你作调查的时候，你也最好能抽时间查查VC的情况。最好的方式就是跟这家VC投资过的公司的CEO谈谈，比如，VC的合伙人都有什么特点？他们投资后的增值服务如何？他们是不是在投资后会更换现有管理团队？把很多你关心的问题搞清楚之后，你也可以决定是不是接受这家VC。
第六步，合伙人演示及出具Term Sheet
给VC的全体合伙人作的融资演示，决定你能否拿到VC的Term Sheet。这个演示比你给那个在过去几个月一直跟你密切沟通、正在调查你的VC合伙人的演示更重要，但是重点不太一样。创业者给全体合伙人演示的目的不是不让他们挑出毛病，对你说“No”，而是让他们发掘你的投资价值，对你说“Yes”。
合伙制的VC，内部决策通常要一致通过，一票否决。只要有一个合伙人对你的项目有异议，无论其他合伙人怎么看，这个项目VC通常是不会做的。
因此，在尽职调查时，你要让那个负责你的项目的合伙人认可，并有信心，他才会积极推进你给全体合伙人作演示。为了促成投资，他在某种程度上甚至跟你是一伙的。另外，VC内部的其他合伙人对你所从事的行业不一定熟悉，他们不会轻易提出异议，除非从你的演示中，真的发现了什么重大问题。
在你给全体合伙人作演示之前，负责你的项目的VC合伙人已经跟其他合伙人沟通过多次，他们可能已经很认同你的项目。因此，当你做演示时，你没有必要过分强调项目有多好，而是尽量别出错，以防节外生枝。
合伙人演示中，记住下面几个要点：
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