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　　问题是，这是否迫在眉睫。
　　他需要斟酌一下。
　　扩大产能，意味着他不能再依赖苏城自行车长，而需要继续向上游拓展，寻找各个零部件的供货商，要不然就是自己生产，这就需要投入相当资金，训练工人。
　　成本的增加，不是一点半点。
　　万一这种热潮只是一阵，很快就退却，那么这批添置的设备、培训的工人，不但不能成为帮助腾飞的助力，反而会变成沉重的负担。
　　不说拖垮企业，起码也是延缓他的发展速度。
　　这就需要他作出正确判断。
　　企业经营中常会碰到这种情况：一个产品，不知道什么原因突然热销，进货商蜂拥而至，挥舞着钞票买买买，甚至下了高额的订单。
　　企业经营者如果不能准确判断市场，不确定这个产品真的是具有漫长的生命力呢，还是昙花一现，就盲目的扩建厂房、购买设备、招聘大批工人、培训技术人员，以扩大产能，占领市场。
　　判断正确自然是皆大欢喜。
　　产能增加，销量呈现指数级别增长，利润扩大，企业投资获得丰厚回报，由此在短时间内实现跨越式发展，在众多同行业中脱颖而出，迅速占领市场，成为主导者。
　　这当然是最好的结果。
　　然而事情并非总如你所想。
　　也许这次产品热销只是碰巧，只是因为某个不可复制的原因偶然出现。甚至是某个竞争对手故意下的圈套，诱使企业做出错误判断。那么等到市场证明一切的时候，你才发现自己错了，所有的投入最终全部打了水漂，结果就会变得非常悲惨。
　　白云天现在就站在这个抉择关口。
　　他的判断，决定了未来的发展，能走多快，是趁势而起，还是黯然折翼，就在他一念之间。


第五十章　饥饿营销
　　“这单，我接了！”
　　白云天没有思考太久，就接过了对方的订金，认真给对方填写了一份收据，双手递过去。
　　“这上面，我留了我们的单位电话，您可以通过电话，了解生产进度，及时前来提货。”他指着收据侧边，手写的一个电话号码，郑重说道。
　　他的手指，在总价处点了一点：二十辆变速车，总价五千六！
　　这是批发价！
　　这电话也是真的，而且是厂党委办公室电话。
　　南书记对于变速车的生产、销售状况是否关心，这些日子时时到厂坐镇。
　　有他这个正牌子书记接听电话，效果更胜一筹。
　　“好好好，谢谢！谢谢！”沧桑中年人看着实际总价，每辆车给他预留了一百块钱利润，一时激动万分，明明他是买家，却对白云天连声道谢。
　　他还没退下去，几个一看就是生意人打扮的买卖人就抢了过来。
　　“我也要预定二十辆！”
　　“我要八辆！”
　　“给我来十五辆！”
　　观巷原来就是苏绣集散地，在这里做生意的商人众多，还有不少外地过来进货的商贩。
　　江浙人本就头脑灵活，他们这些生意人更是其中翘楚，平时看到一种物品，第一想法不是好不好，而是能不能赚钱，自己有没有机会。
　　变速自行车的好，他们已经看到，单就多功能性来说，不是普通自行车可比。
　　三百八的价格有点小贵，可是看到现场热销的状况，他们信心十足。
　　再加上是正牌子国营厂矿制造，质量有保证。
　　有两个商人，更是偷眼看到了收据上的批发价格，确定厂家给他们留出了一百块钱的利润空间，顿时亢奋之极，再也顾不得矜持，挥舞着钞票就来抢下订单。
　　一辆车就是一百块钱利润，赶得上普通工人大半个月工资了。
　　这样的生意还不及时抓住，错过了后悔都没地弥补！
　　哪怕他们做的是丝绸苏绣生意，也不妨碍他们拿变速自行车试试水。
　　做成了，就等于又开了一条新的赚钱路线。
　　何乐而不可为？
　　这时的商人喜欢抱团，商户之间很多都是同乡、同村，彼此之间大都熟悉。有了新的赚钱门路，只要有一个人知道，很快就所有人都知道了。
　　白云天刚收了这几个生意人支付的订金，给他们开了收据，就看到好几个做生意的气喘吁吁跑过来，挤进人堆，急吼吼问道：“就是你们在卖变速车吧？是不是在这里下订单？”
　　他愣了一下：“是。”
　　“那我订三十辆！”一个身材魁伟的大汉，拉开随身携带的人造革皮包，从里面掏出厚厚一沓十元钞票，蘸着口水数出三十张，拍到白云天面前，豪气地说道。
　　三十辆！
　　刚才那几份订单，加起来有五十九辆，这个大汉过来，就下了三十辆的订单，胆量可比之前那几个小商人大多了。
　　既然已经接了批发，白云天也不再犹豫，直接收钱、开票，一并接下单来。
　　“我要五十辆！”第二个商人气度沉稳，可是说话口气更大，一口就要了五十辆变速车。
　　同样的人造革，同样用橡皮筋捆扎的钞票，同样蘸着口水数钱，然后“啪”一声，将五百块钱就这样拍到了他面前。
　　加起来，光这几份订单，就超过百辆了。
　　白云天迟疑了一下：“我们现在产能有限……”
　　“没事！可以先预定着，你们啥时候有货，我啥时候来提货，我等得起。”商人依旧气度沉稳，不急不躁。
　　“那行，我给您留厂里办公室电话，您可以随时电话查询，到时候我们会安排一个提货列表，定下提货日期。”白云天不再多说，爽快地给他开了票。
　　对方拿到票，认真核对过后，小心地放到了人造革包最里夹层，然后转身就走，毫不拖泥带水。
　　就这样，三十、二十、五十，白云天这边成了专门的批发窗口，所有闻讯赶来订货的商人，都主动到他这窗口排队，下订，交钱，拿票。
　　忙了一个多小时，才算应付完。
　　整整一本收据，几乎都快用光了，数了数，总计七十三份订单。
　　合计一千二百七十一辆，人均预定十七点四辆！
　　不到一个下午时间，光是白云天收到的订单，就相当于他们目前产量的十二倍！
　　他这边是忙完了，包文山、严季和他们那边可始终没有消停，一直到现在，还在收钱、开票。
　　每个人都已经用光了一本收据，开始换用第二本。
　　累积加起来，也有两百来辆！
　　这个销售速度，白云天都有些震撼了。
　　到下午三点过，他们所有的收据全部用光，只能停止接受预定。
　　白云天好言相劝了良久，一再表示明天还会来，才将不见缩短的排队人群给劝走。
　　等到人群散开，他这才有空招呼那位水果摊大叔。
　　大叔叫黄悦，卖了七八年水果。
　　随着城市物质生活条件逐渐提升，卖水果的人越来越多，他的生意也越来越不好做，收入越来越低。
　　他对未来已经没什么信心了，不知道以后还能干什么。
　　白云天请他来店里帮忙，给他开出一百五十块钱的工资。并允诺他每卖出一辆车，可以从中提两块钱作为奖励。
　　黄悦略一思考，就爽快地答应了。
　　他也是会算账的。
　　就今天所见的热销场面，变速车根本不愁卖。
　　就算一天只卖二十辆，一个月也能卖出去六百辆。如果全是他卖出去的，那光提成就能拿到一千二百块钱！
　　就算只有一半，甚至四分之一，也比他卖水果强多了。
　　既然招了他当店员，店铺卷帘门的锁就不需要换，白云天只是让他在配钥匙的摊位，配了三把新钥匙，跟他说好明天开门的时间，就和包文山、严季和转身离去。
　　看看黄悦走远，包文山才说出他想问而没有机会出口的问题：“厂里还有几十辆变速车，你为什么不让全部提过来，而是给他们开订单？”
　　白云天微微一笑：“我这是故意的，这叫饥饿营销法。”
　　“饥饿营销？”
　　包文山、严季和一脸茫然，显然没听过这种营销模式。


第五十一章　如何才能完成订单
　　“简单的说，人是从众的，很容易受到周围其他人的影响，从而改变自己的判断。”
　　白云天拉着他们，一边走，一边简单跟他们解说道：“我们的变速车真的值三百八吗？这个不好说，我们说值，今天来买的顾客也觉得值，那些下订单批发的商人同样觉得物有所值。
　　可是不是所有人都觉得值。
　　你看看，当我说出这车零售价三百八以后，有些人转身就走了，这说明他们就觉得我们开的这价无法接受。”
　　“这有什么关系，反正我们产量又不高，能卖多少算多少呗。”严季和无所谓地说道。
　　包文山也觉得应当如此，跟着点头。
　　白云天笑了：“这种买家终究是少数，可能加起来也不过几百个……”
　　“但今天我们光订单就收了一千多，接近两千了！”包文山不同意这个判断。
　　“这就是有许多购买欲望摇摆不定的潜在顾客，受到现场狂热的购买潮影响，一时冲动才下了订。说不定他们转过身就会后悔。”白云天冷静地说道。
　　“所以就要用这个什么饥饿营销？”严季和恍然道。
　　“没错！我们如果一次将存货卖光，一些极其渴求的用户得到了满足，短期内不会再有新的购买欲望。这样大众的购买热情就会降温，反过来影响到那些中立的购买人群，让他们放弃购买，出现大批隐形的流失客户。”
　　“我懂了！所以我们每天都要卖出去一部分，让话题始终存在。同时所有人都能看到，变速车一摆出来，很快就会卖光，从而进一步认可它的价值，强化他们的购买欲望！”包文山一点就通，抢道。
　　“就这么回事！”
　　白云天笑道：“就是人为货物短缺的假象，让热销景象长期持续，将更多的潜在消费者吸引过来，以达到增加实际销售数量的一个小手段。在大众眼中，这款变速车始终热销，产量又不高，所以能够用三百八买到，他们已经很满足了，不会再有更高要求。但是如果门店里的变速车一直都有，什么时候想买都能买到，根本不用急着买。还有些人甚至会觉得，这东西这么多，肯定不好卖，再等等说不定厂家会降价。于是本来想买的人，要么不着急，把钱用于其他急需的地方，要么就持币观望，看看有没有降价空间。”
　　“想不到买个东西，都有这么多学问。”包文山、严季和听得两眼放光，对白云天佩服之极。
　　从提议做外卖，到今天人为制造出变速车的热销景象，他们对于白云天佩服到近乎膜拜。在白云天面前，他们丝毫不敢以合伙人自居，而是心甘情愿给他打下手，让干什么就干什么，从无怨言。
　　他们相信，白云天要做的事情，就一定能成功！
　　如果不是有最初的情分在，人家根本就不用带着他们玩。随便找两个农民工，就一样能干得和现在一样出色。
　　哪怕老爸是包前进，包文山也一点不敢在白云天面前摆谱，老老实实端正着自己的位置，紧跟白云天步伐，他指东，自己就不敢往西走。
　　因为他们很清楚，人生的机遇可能只有一次，错过了，就再也无法回头。
　　他们要做的，就是认真完成白云天交给他们的任务，同时尽力汲取他教授的知识，自我学习提高，才能长久地追随他，奋斗到最后。
　　……
　　最终的统计数字，