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是陷入十面埋伏的待宰的羔羊，这不光对游客，对导游工作来说也是沉重的负担。车从珍珠场出来奔三亚，进入亚龙湾，参观完后要走20多公里进入市里吃饭，这一路大家已饥肠辘辘，华哥趁机介绍海鲜风味餐，海鲜餐是导游收入的一大项目，底价80/人，一般报给客人120…130元/人，连同餐费一起，那餐费是20元/人，也归司机导游所得，所以司机导游可以赚60…70元/人，这是一笔不小的收入啊。海南的椰子炖鸡盅是极具海南特色的名菜，据说起源于鹿回头宾馆。鹿回头宾馆是海南在建国后接待中央领导人休假的地方，环境优美，椰林成片，一天晚上，前第一夫人*正在宾馆散步，忽然一个老椰子掉下，差点砸到她，江清吓出一身冷汗，待她回过神来，便令人将椰果都砍下，避免伤到人。椰子堆了一屋，甚是浪费，厨师便将椰子去皮后从顶部钻开一个口，将本地的农家鸡切块加上药材放到蒸笼清蒸，约五个小时，椰子的美味加上鸡的鲜香，药材的作用，汤鲜美无比，也成为三亚的特色名吃。海鲜风味餐就有椰子炖鸡盅，主打还有清蒸龙虾，清蒸鲍鱼，开边蒜茸大对虾，清蒸糕蟹，蒸扇贝……加上主菜副菜，一共近十五道菜，如果单看这些菜，价钱还是可以接受，但中间有的菜，例如海鲜却不是鲜活，但那年代吃得起那么丰盛海鲜的有几个？所以吃完，喝完，大家高兴，司机导游赚到钱皆大欢喜。在95年当时，旅游还是新鲜事物，大家的工资就几百块，拿100多出来吃海鲜，很多人还是舍不得的，客人常以过敏，拉肚子等理由拒绝，但导游也有导游的策略，华哥介绍完就要预定，让不吃海鲜的游客举手，客人也要面子，对中国人来说面子相当值钱，所以稀里糊涂华哥的这一车客人在华哥说完后都订了晚上吃海鲜风味餐。由于客人吃海鲜大餐，司机导游也能吃的很好，我们司机导游吃的那才是真正的海鲜，活蹦乱跳的还随便点，我第一次吃到这些美味，一直吃到很撑……

　　　　华哥酒量很差，但为了与客人表示亲近，但更主要是为了收加餐费顺利，也陪客人喝了两杯，菜确实也丰富，大家玩的都还不错，吃饭喝酒兴趣更高，华哥也很高兴，但他酒量很差，两杯啤酒就彻底喝多了，拉着我谈心，把旅游中的需要注意的事项和赚钱的心得说的很透彻，同时也告诫我：“司机非常操蛋，必须要糊弄好，这是整个旅行团有关键，配合好，工作顺利进行，如果双方关系处理不好，他不配合，你夹在他和客人中间，会非常的难受，记住，司机是老大啊！”我这才明白，华哥为什么一路对司机比对客人还要恭敬，2004年之前，旅途中的回扣，司机和导游平分，双方是利益共同体，但如果沟通不好，加上路途中客人消费能力差，赚不到钱，司机就爱上火，四处刁难导游和客人。本来司机的文化素质就差，更谈不上什么修养，而且平时老被捧着，容易滋生一种傲气，整个旅游常被他们搞的一团糟。

　　　　这一晚和华哥推心置腹的谈话，对我导游生涯甚至这生都有非常重要的意义，我基本继承了华哥热情服务的思想，不管客人消费如何，能否赚钱，我都会以平常心对待他们，热情奉上我的服务。

　　　　接下来的行程，属于自费项目，早年就只有一个自费项目，这个非常重要的收入项目就是黎村苗寨，景点标价20，实际底价5元，司机导游拿回15元/人的回扣，华哥对客人真诚，客人也比较给面，纷纷掏了门票钱，逛一逛，看歌舞，有三五个客人原不想进去，但一看大家都进去了，在门口呆一会，也掏了钱，买票进入了……

　　　　之后的行程很正常，遥望五指山的路边摊，客人买了点假药，有一笔回扣，养鹿场也买了一些，也有一笔回扣，但在最后的重要购物点，水晶厂，华哥遭遇了滑铁卢，客人一分钱东西也没买，从水晶厂上车，华哥看了一下司机，笑了笑，摸了摸鼻子，这是旅游界的一个暗号，摸鼻子就是几乎不买东西的意义！如果说爆机，那就买上万块钱的东西……旅游途中尽是江湖啊！

　　　　从水晶场出来，虽然不买东西，但依然可以拿到400元的停车费，早年的水晶回扣不算很高40％，如果客人打折多，那只有30％，旅行社还可以通过签单，拿到5元/人的人头费。

　　　　虽然从水晶厂摸鼻子出来，但这趟旅途，华哥和司机已经赚了不少，当时的标准低，导游一趟赚1000元，就是合格，2000元已经相当可以了，华哥他们带22个客人，每人也赚2500元左右，相当于当时一个普通公务员近5个月的工资，也还算可以了，紧接着就是回海口送客人了。我和华哥经过几天的师徒关系，也变成了好朋友，我这只雄鹰，终于要单飞了……

4，第一次出团（）　
4，第一次出团

　　　　实习归来，离开了三星级酒店，我又回到汽车配件店的仓库楼，回到我的小狗窝天天与蚊子激战，又是炒鸡炒萝卜干，又是吃的那么香那么多，又是每天的跑跑腿，换个轮胎……

　　　　一个星期后，呼机又响，公司通知：明天出团！天那，这一天终天到来了！兴奋，紧张，一晚都没睡好，竟然连最爱的女朋友都没想一下……

　　　　到公司一看出团表，好紧张，这团一共45人，分成两部30座考斯特中巴车，由公司的老导游余导和我一起出这个团，我带22人，他带23人，两辆车集体行动。出团前我们要领行程表，领签单，借团款，领游客帽子，领旅行社旗子……虽然有余导一项项的帮助，我还是有点糊涂，必竟是第一次出团。我和何导约好了时间，第二天7点半公司集合，到机场接机。

　　　　早班机很准时，在余导的带领下，我们一起举着旗子和纸牌，在出口等待客人们，上面写着，接广东佛山中旅一行43大2小，佛山中旅的全陪也在找我们，我们很快就接上头，等客人拿好行李，我们便把客人集中点人数，佛山中旅的全陪（领队）已经将两部车的人按我们地接旅行社的安排分好，我带20大2小，余导带23人各自上了车，一如梁山头领们各领喽罗，准备出征。第一次面对客人着实尴尬，眼前一片茫然，往下面那么近，却像是在远眺，我感觉头脑发胀，发热，喉咙很干，之前想好的词也忘的干净，司机递给我麦克风，我才想起自我介绍。第一次摸麦克风的感觉，就像第一次摸女人，激动，紧张，兴奋，但手却完全没有感觉……甚至说没有知觉，我对客人们说出了当导游的第一句话：“各位朋友，大家好！”接着又说：“欢迎大家到海南来旅游，我是你们本次旅游的导游，我姓邢，叫邢乐文，大家按海南人的叫法，叫我阿文吧。”自我介绍完，我忽然觉得一块石头落了地，紧张的神经变得平静好多，我又开始介绍海口，把自己学的背的，还有知道的跟客人说了说，并入告诉大家，我是平生第一次当导游，希望大家多多帮助。客人广东佛山人，普通话本身就差，特别是年纪较大的，根本不知道我在说什么，客人本身不高的素质，开始有点小瞧我，下面说话的声音越来越大，我更加不自信，过了一会，竟然有客人对我说“导游你别讲了，让我们休息一下。”我十分尴尬，自己的讲解动扯西扯，毫无条理可言，处子秀惨不忍睹，到景点我叫客人下车，然后集中客人跟上余导，由他负责景点讲解，这时的我更加努力听余导的讲解，刚入行虽然万事艰难，但也是学习和磨炼的机会，要成为一名优秀的导游，不是一件容易的事，要有管理和统筹能力，有交往能力，要有演讲家的口才，更要储备丰富的知识，无论是业务知识，还是人生的阅历！我本身就是名校毕业，学习能力强，但起步阶段也感觉特别的艰难，理不出个头绪，但我的特点是谦虚，认真的向司机和余导请教，也得感谢我自己有披着人民大学的光环，他们还比较愿意教我。我在港澳国旅这里的司机整体素质还算是不错的，车是公司自己的车，司机也都经过职业素质教育，服务态度各方面还不错，让我的导游生涯比较平缓的起步。我这车的司机是地道的海口人，人长的身体结实但话不太多，感觉就象一大老粗，我问他他也不太爱回答我，只是说，慢慢来吧！

　　　　离开海口我们踏上前往娘子军故乡琼海的路，我自己东扯一句，两扯一句，当我还想再多说一句话的时候，发现大部分人都睡着了，有个团友跟我说，导游，别讲了，让他们睡觉吧！广州周边城市听普通话本来就费劲，我广东话刚学的，上不得台面，更无法流利讲解，初次导游，讲解杂乱无章，根本吸引不了客人，只能收麦，停止广播，我的第一次导游工作几乎成了报站员。中午到琼海，在当时比较不错的金融大厦吃午饭，安排好客人，我忙找司机导游用餐的餐厅。司机导游的餐，一般被称为司陪餐，司机们知道我是新导游，知道不会给他们挣多少钱，态度冷淡，不爱搭理我，就吃他们的自己饭，也不叫我吃，我跟随余导坐下吃饭，第一顿饭就吃的相当难受，司陪餐当然不错，大鱼大肉，跟客人餐相比，天渊之别——司陪餐是给主人吃的，客人餐是给下人吃的！司机们的态度，让我初次品尝了社会的现实和悲凉！这顿饭我几乎是强迫自己吞下去的。吃饭了要签单，第一次我也不懂，就跟着余导，余导教我填写，写清团的名字，人数，标准，豪华团还是标准团，签单一式两联，一联归餐厅，一联放回公司对帐，这要特别谨慎，签错了报销就很麻烦。吃完饭，正想走，司机走过来说，别忘了拿烟水。我不太懂，忙问余导，他说，找收银拿，一般吃饭的地方都给司机导游烟水，烟给司机，水你可以拿一瓶，一般都是一包烟，三瓶水，我很虔诚的把烟水递给司机，司机只是习惯性的理所当然的一接，并未多说一句话。我又是把下个站点一报，说了两句，客人饭后又开始睡觉，仿佛我的介绍就是为了给他们催眠，这要走一个多小时的路。快到东山岭时，我强迫他们醒来，介绍了一会，然后又是爬山，下山后半个小时，就到兴隆，也是喝椰汁吃椰饼，休息，6点吃饭。最初的旅游，到兴隆吃完饭就结束了，晚上就可以泡温泉，到处逛逛，早期的行程安排，最非常惬意的旅行，后来导游司机们为了挣大钱，一分一秒也不放过，旅游看似内容多，实际上都是浪费时间，增加不必要的消费行程。我们第一晚住的兴隆绿都酒店，游泳池很棒，晚上吃饭后，客人问我是否可以泡温泉，我向酒店了解了一下，回复他们，拿钥匙去，免费游泳泡温泉，客人们换上泳装邀请我一起去游泳，我本来就喜欢游泳，他们这一邀请，我当然高兴，余导也一起游，这温泉池一泡，轻松了好多，客人们也一起玩，大家玩的很开心，一下子拉近了我们的距离。站在游泳池边，第一次那么近距离的欣赏泳装美女，看着她们洁白的大腿和高耸的乳防，顿时春心荡漾，我此刻好想念远在北京的女友，想到她的身体，她身体的每一寸地方都那么美好，每一寸地方都那么能勾引起我的欲望，不知不觉间，泳裤搭起了大大的帐蓬，我忙用浴巾围住。9点多大家就都回房了，经过一天的行程大家都很疲惫，我也抓紧时间洗澡休息。第