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　　　　因此，现在听到的东西，对他们以后还是会有很大帮助的。孙大海这也是有意让他俩现在就多接触这些东西，开拓他们的视野和思路，为以后进入公司的管理层打好基础。

　第604章　何霖的发展方向

　　　　孙大海给冯丽娜建议的这个项目，凑热闹的何霖仔细想了想，发觉无论从投资额度来说，还是项目的应用范围，都非常适合冯丽娜的要求。

　　　　而且，以冯丽娜前几年在和顺集团轮岗实习的经历，她也很容易就能在这个项目找找到适合自己的位置。

　　　　从冯丽娜求孙大海帮忙，到孙大海提出这个项目，总共才过了几分钟呀，就给冯丽娜介绍了这么适合她的项目，这都快成了为她量体裁衣定制的项目了。

　　　　何霖有些晕菜，这不仅说明孙大海思路清晰，关键是人家手里真有这样的项目呀！何霖这时真的想知道，孙大海旗下的产业，规模到底能有多大。

　　　　不过，何霖并不是冯丽娜那样的傻白甜，他肯定不会主动问的。孙大海如果愿意说，今后自己自然就能知道。可如果人家想保密，自己要是问出来，就太不合适了。

　　　　现在看到孙大海简简单单，轻轻松松就解决了冯丽娜的难题，何霖不禁有些心痒了，他等孙大海和冯丽娜商量完，便向孙大海提出了他自己遇到的问题。

　　　　孙大海再次无语了，你们当我是开“点子公司”的？1994年春晚，牛群冯巩相声

　　　　不过何霖从霍家聚会认识了孙大海后，就和他走得很近，这次出海也是他一力承办的。孙大海不是吃干抹净就走的那种人，所以决定也帮何霖想想主意。

　　　　孙大海先详细问清何霖现在面临的状况，然后陷入沉思中，两根手指不自觉地又开始敲击桌面。

　　　　何霖的问题说起来其实很简单，他自主创业的化妆品生意遇到瓶颈了。

　　　　香江是个国际化大都市，进入香江市场的各类商品非常丰富。何霖的公司主要进口一些中低端的小品牌化妆品进行销售。

　　　　大家都知道，化妆品行业是暴利。因此何霖并没有采用常见的取得代理权的方式来经营，而是采用风险较大，但利润极高的小批量多批次买断代理的方式进行销售。

　　　　不得不说，何霖采用的这个经营方式，连孙大海都觉得有些特别。和普通的代销模式相比，何霖的方式无疑要激进了不少。

　　　　如果用比较贴切的例子来形容这种区别，那就是别人还在卖买卖股票，何霖却是已经开始炒做股指期货了！

　　　　利润和风险成正比关系。何霖开始创业时资金量有保证，因此他在初期承受住了风险，现在已经做大了起来。

　　　　当然，何霖选择的都是小品牌，议价能力不强，因此他才能在承担风险的同时，获得超额利润。

　　　　真要是换成那些国际一线二线品牌，人家已经形成了较为严密的销售网络，何霖的这种方式也就失去了议价空间。

　　　　“我建议你，还是自己准备开工厂生产吧，顺便建立起自己的品牌！”

　　　　这是孙大海考虑了一会之后，给予何霖最中肯的建议。

　　　　这只是一个方针，接下来，孙大海比较详尽地解释自己的提议。

　　　　“你现在经营中最大的问题，是没有自己品牌，没有自己的产品，没有自己的定位。

　　　　而且，之前你采取的经营方式，是一种风险较高，但可以快速吸金的方式。在经营初期，这种方式为你的公司获得超额利润，资本迅速扩张起到了很好的作用。

　　　　随着公司发展壮大，这种近似于走偏门的经营方式，开始逐渐显示出它的弊病。

　　　　我们都知道，小品牌的化妆品的销售，一要靠大量的宣传攻势，二要靠密布的营销网点，三是靠不定期组织的营销活动。

　　　　但这几点对你的实际情况来说，都不是很合适。你的这种经营方式，会使你的付出和收益不成比例。

　　　　这也正是你现在面临的发展瓶颈，想要解决的话其实并不难。根据今后你公司的发展道路，可以有两个选择，一个是做品牌，另一个是做渠道。”

　　　　说道这里，孙大海暂时停了下来，给何霖一个思考的时间，自己喝了一大口高屹刚才榨的柳橙汁，里面加了冰块，很好喝的。

　　　　“一共有两个选择呀，那大海你为什么建议何霖自己建工厂生产，而不是从这两个选择中选一个呢？”

　　　　冯丽娜真是一只傻白甜。

　　　　不过也没有办法，刚刚聊天时孙大海才知道，冯丽娜并不是学商业出身，她是音乐学院毕业的，主修的是尤克里里。

　　　　鉴于她家族中人不能帮试炼子弟选择项目的要求，所以这个学音乐的女孩，只好自己两眼一抹黑地去找项目了。

　　　　孙大海知道后才明白，为什么她非要自己帮她介绍项目了。

　　　　“丽娜，大海说的自己建厂生产，其实就是做品牌的一种方式，这样做的是自己的品牌，而不是买断别人的品牌。”何霖随口一句，回答了傻白甜的问题。

　　　　何霖是当局者迷。他自己当初选择的经营方式，并为他带来大量的利润。虽然因为公司做大以后，这样的方式不再适合公司的发展，但他自己却没有意识到。

　　　　现在听孙大海一讲，顿时犹如拨云见日一般，使他茅塞顿开。

　　　　他顺着孙大海的思路往下一琢磨，果然，还就是自己建厂，树立自己的品牌最合适。

　　　　“做渠道有什么不好呢？”傻白甜又发问了。

　　　　何霖只是隐约感觉做渠道不太适合自己的公司，但要让他说出一二三来，他一时也说不出来。于是，他也转头看着孙大海，等孙大海的解释。

　　　　“想做渠道只需要做到两点就可以，一是大量的销售网点，二是众多品牌的代理权。这两点是相辅相成，互相影响的。

　　　　销售网点完全是靠拿钱堆出来的。香江的商铺租金昂贵，想做到这一点，要么寻找大资金支持，包括贷款；要么就吸收加盟店。

　　　　你是香江人，这个资金量的规模我想你比我更清楚。加盟店开多了也有问题，利润被摊薄不说，而且很难管理到位，很容易就会把自己的牌子做砸。

　　　　其实这里面还包括一个市场定位问题，不过暂时不用管它。”

　　　　傻白甜也知道，要想在香江开设许多个销售网点，所需要的资金绝不是小数目。

　第605章　当面挖人

　　　　孙大海继续说道：“在工作前期，谈代理权可是个水磨工夫，需要一家一家地谈。

　　　　你的公司以前做的是小品牌，虽然销售成绩不错，但在那些国际一线二线大牌公司眼中，还不如没有销售经验的公司好使。这一点也是很讨厌的。”

　　　　何霖会意地点点头，傻白甜却是如同小学生似的举起了手。

　　　　“这就是刚才我说的市场定位问题。”孙大海知道她要问什么，没等她提问，自己就对她进行了解释。

　　　　“何霖的公司以前在销售点卖的是中低端小品牌化妆品，即便他今后代理了中高端品牌，熟悉的消费者还会有一个比较长的适应期。

　　　　就像一家夜市的大排档，天天卖了几块十几块钱的快餐便当，哪天突然改卖上几百千块一盅的天九翅，你会去买吗？”

　　　　傻白甜睁着大眼睛想了想，然后放下了自己举着的手臂，冲着孙大海甜甜地一笑，像极了一只傻白甜。

　　　　孙大海见她消停了，便不再管她，对何霖继续说下去。

　　　　“对了，你知道香江有个专卖化妆品的莎莎吗？”孙大海问何霖。

　　　　孙大海突然想起了香江的莎莎，这可是香江未来最大的化妆品渠道商。现在莎莎应该已经成立了，就是不知道发展起来没有。

　　　　“知道，大家都是做化妆品的，在几个商场都和我公司的摊位在一个区域。我现在有六个销售点，他们的销售点好像比我们还要多几个。”何霖回答道。

　　　　孙大海冲着何霖一摊手，说：“这可就难了，你要是想做渠道商，先打垮莎莎吧。香江这么小的地方，如果有两家大型综合渠道商的话，估计只能靠打价格战火并了。”

　　　　孙大海话不无道理。

　　　　如果不考虑资金的因素，商业网点的铺设是非常快的，成几何级数增长。

　　　　香江市场实在是太小了，两家渠道商即使现在相安无事，真发展起来，也许连十年的时间都用不了，就会形成短兵相接的。

　　　　更重要的是，双方还要面临着产品独家代理权的竞争。这代表的不仅是利润，更重要的是代表着业内的地位和话语权。没有人会甘心错失这个权利的。

　　　　这也正是何霖考虑的问题。他把孙大海的建议仔细一琢磨，就确定了做品牌的发展方向更适合自己。

　　　　孙大海也是这样认为的，莎莎比何霖起步早了好几年。这种领先优势，更多的体现在人脉关系上。别的不说，那么多主流化妆品牌的销售总监，何霖才认识几个呢？

　　　　作为后来者，何霖要是没有足够的把握来弥补这个差距，那他会很被动的。

　　　　所以说，与其在别人的压力下苦苦追赶，还不如自己另起炉灶，打出一片新天地来。

　　　　既然何霖明确了公司的发展方向，那剩下的事情就是要做建厂及创建品牌的各种准备。

　　　　孙大海正说后面就没有自己的事了，结果被何霖拉住，非要让孙大海继续谈一谈关于建厂和树立自己品牌的想法。

　　　　孙大海心里暗暗吐槽，难道这求人帮忙，最后还能求上瘾不成？

　　　　不过，后面的工作相对简单，正好借此机会，锻炼一下高屹和胡诚。顺便也可以让张国政和梁莹莹参与进来，大家一起交流。

　　　　于是，几个人你一言我一语，半小时不到，一个大致的发展计划就有模有样了。

　　　　其实关于这个问题，以前孙大海和大家聊天时有意无意间说了不少。甚至他还给大家布置过题目，站在李小龙的角度上，如何劝说外国人和华侨投资大陆。

　　　　孙大海当时无非是想开拓一些大家的思维，如何从新闻中了解政策导向，如何寻找并合理利用自身优势发展。

　　　　类似的题目有很多，近乎于命题谈论或辩论，大家平时都很喜欢玩，虽说是纸上谈兵，但真的挺锻炼人的。

　　　　他们几个说得热火朝天，何霖听着听着，开始还比较随意，后来都主动找出纸笔开始记录了。旁边的冯丽娜更是早就听傻了，她哪里懂得，建个厂里面的门道会有那么多。

　　　　最后，在孙大海提纲挈领的总结下，一份草案就此出台。其中主要内容如下：

　　　　首先要从欧洲收购一家经营不善的小型化妆品企业，主要是品牌和所有产品的专利。其产品线不一定要多丰富，但最好要有一定的历史，以便于以后的营销宣传。

　　　　其次，以研发中心的名义在欧洲，最好是在法国设立联络处，前期主要任务是购买各种化妆品配方，以及为样品做各种测试。后期如果有条件的话，将会招收一些研究人员，自主开发新产品。

　　　　第三，在大陆南方沿海城市，以合资企业或外商独资企业的名义收购一家日化厂、化工厂或相关工厂，引进生产线并组织生产。

　　　　这个计划很有孙大海的风格，挂着欧洲品牌和研发地的名义，利用香江公司的身份到大陆收购工厂从事生产。这样一来，何霖的公司无疑把几种好处都占上了。

　　　　何霖认识不少把工厂已经迁到大陆的企业家，对大陆的情况也了解很