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律师她胆小如鼠-第6部分
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谭知秋点点头，这样的分工完全在她的意料之中。
孙律师又问刘律师：“刘主任，我们鑫恒之前跟这家公司的关系怎么样？”
鑫恒在国内也是大所，广州分所的资本市场业务虽然一般，但是其他业务的名气也是很大的。
刘律师道：“还可以，我们给他们做过不少诉讼项目，也给他们做过专利维权。他们的法务部总监是我同学，如果我们中标了，大家配合起来是没有什么问题的。只是招标过程由专门的招标部门负责，法务部不能插手。”
孙律师了然。法务总监这个级别不算太高，不太可能左右公司的选择。
在很多人眼里，招投标只是走个过场，如果跟公司之间没有过硬的关系，那么中标的可能不会太大。但实际上，也不是每个项目都这样，公司领导虽然有自己的喜好，在个人感情上可能也会倾向于自己熟悉的公司，但招投标过程中能看到不同卖家的表现，看完之后他改变了主意也未可知。
所以说，招投标是一个相对公平的过程，给了各个卖家展示自己的机会。因此各家律所才会积极地参与各种有希望或者没希望的招投标，一次不中，就下次再来。
有人说，投十次标能中一次就不错了。谭知秋觉得，可能投二十次能中一次也不错。
孙律师又问：“知道还有哪些律所参加投标吗？”
知己知彼，百战不殆。上战场之间总是要知道对手是谁。
刘律师道：“还是那几家，都是老对手。”
非诉的法律圈其实很小，真正能在这个市场上争取高端业务的律师并不是太多，转来转去都是那几家律所。
他看几人的茶水都凉了，分别给大家添上，边添边介绍：“除了我们，还有金德、嘉合和永原。金德跟董办主任陈兴华关系比较好，而且是券商推荐的，会比较难搞一些。嘉合一向擅长国际业务，这次是国内上市，我估计他们在这方面有一些劣势。”
第七章
金德在国内资本市场的法律服务业务中，市场占有率最高，是行业老大的地位。谭知秋所在的鑫恒也能排到前三的地位，双方在很多项目投标会上是互相PK的关系。
嘉合虽然业务做得不怎么样，但是从国际业务上引流回来很多客户，因此格调一直很高，报价高，客户也高端，在市场上是一个很特别的存在。有人觉得报价高就不会选，但是也有人觉得报价高一定有理由，毕竟一分价钱一分货。
谭知秋没有听说过永原这个律所，问道：“前两家我知道，这个永原是什么来头？”
刘律师道：“永原是我们当地的律所。他们虽然在市场上没有什么过往业绩，但是最近势头挺猛，主要是低价竞争。”
低价竞争是律所发展的毒瘤，因为法律服务这种东西看不见摸不着，专业性又太强，除非亲身体验，否则圈外人根本不知道谁做得更好。
很多律所在发展的初期用低价竞争去拿业务，有了业绩之后再去发展更多的业务。哪怕是金德、鑫恒这样大规模的律所，也都曾经有低价竞争的黑历史，谁也不用鄙视谁。
对于客户来说，如果真的愿意选择新兴的律所，也不能说一定不能得到很好的服务，但起码不会得到很成熟的服务。有业绩的大型律所，起码它是有经验积淀的，总体上不至于翻车。
至于低价还是高价，律所是卖服务的，主要成本是人员成本。每个从业两三年的基本成熟证券律师，薪酬成本不会低于两万到三万每月。谭知秋这种从业六七年的，每个月的薪酬成本至少五万以上。所以报出低价的律所，会派出什么级别的律师来服务这个项目呢？恐怕大部分是实习生吧……
“主要是金德，另外两家不用讨论了。”老张半天不说话，说话只说重点，“金德投标都是派一溜儿的资深高伙，这些人我基本上都认识，他们专业能力都很一般。对手的劣势就是我们的优势。明天我们多给小谭一点时间，讲专业上的事。要给客户一种感觉，我们几个高级合伙人，只是来陪衬的，主角是我们现场负责人。”
高级合伙人来捧场，是表示对这个项目的重视。现场负责人表现得好，服务才是真的好。
刘律师略有些担心：“这家企业的资本市场经验不是很足，我怕他们还是主要看排场，不一定会看实际操作能力。”
老张认真道：“客户是要培养的，他们没有江湖经验，我们就告诉他们真正有江湖经验的人会做什么选择。”
孙律师点点头，对老张的战术表示赞同，又转头对谭知秋道：“小谭，明天要稳住，不要紧张，说话的时候尽量慢一点，声音大一点，不要害怕说错，说成什么样我们都能给你圆回来，要控住场。”
谭知秋平时给人的感觉，一向都是温柔可人的，客户对她的评价也是“说话如同三月春风拂面”，孙律师担心她怯场，也是有理由的。
不过她对自己的业务能力还是十分自信的：“放心吧孙律师，有那么多大佬在，我什么都不怕的。”
刘律师又补充道：“嗯，谭律师一看就是很资深的，不要谦虚就行。别害怕吹牛，相信自己，很多话只要你很笃定地说出来，别人不会认为你在吹牛的，反而会因为你的笃定感到很踏实。”
他的意思是让谭知秋少一些谨慎用语。如果有人注意过律师说话的方式，会发现他们很多时候都很谨慎，语气里带着“可能”、“不排除”、“存在某些可能性”这样的词语，这都是专业习惯，不能把话说得太圆满的习惯。
如果有哪个律师上来就拍着胸脯用“一定”、“绝对”、“完全”这种词，那大概率上是真的在吹牛。
谭知秋点点头，投标本来就带有一点吹牛的成分，少用一点“可能”之类的用语也行。
几人又敲定了一些细节，比如适时援引什么业绩，突出什么内容。
正事聊得差不多了，孙律师看看刘律师，又看看谭知秋，笑道，“这个项目要是拿下来，小谭就要驻守广州了，刘主任你要负责照顾她呀！”
刘律师是最希望这个项目能够成功拿下的，如果项目拿下来了，他可以派一些助理过去参与，一方面为谭知秋打下手，另一方面也是学习项目经验。
很少有非诉律师能够自学成才，大部分靠师傅带徒弟，一点点带出来的。
刘律师也很高兴：“那是自然的，谭律师是南方人吧？考虑回南方的话，直接来我们广州分所吧，分所证券部老大的位置给你留着。”
谭知秋这些都是场面话，不必当真，自谦道：“谢谢刘主任，我资历还浅，还要请各位领导多多支持。”
孙律师嘴无遮拦的本性又开始暴露了，他拍了拍刘律师的肩膀道：“老刘啊，要留住人，需要先留住心，你要是给小谭找个帅气男朋友，她肯定心甘情愿留下来。我实话告诉你，她就喜欢你这个类型的，有大叔魅力……”
老张对这种插科打诨的话题不感兴趣，他是个正直的人，看不惯拿女同事开玩笑这种事，更何况谭知秋是他手下的女同事，就算是护短也要护着。他把资料一收，对几人道：“行了，早点回去休息吧，明天七点半到公司楼下集合。”
刘律师有点惊讶：“需要那么早吗？不是八点才开始吗？”
他真是不了解老张的性格，对于老张来说，宁可早到半小时，也绝对不迟到一分钟。在他的字典里，容不下“迟到”两个字。
孙律师知道老张是什么人，折中了一下，打哈哈道：“七点半在酒店楼下集合吧，这儿走过去五分钟，就算小谭穿高跟鞋走慢一点，七点四十也能到了。”
谭知秋又默默地在心里翻了个白眼：“我穿高跟鞋都能跑得比你快……”
有时候着急弄材料，穿多高的鞋子都要飞奔。
第二天早上，谭知秋起了个大早，投标这种正式又隆重的场合，需要化个全妆，抹上迪奥999，再穿上正装高跟鞋。焕然一新的她和昨天素面朝天的休闲打扮完全不像一个人。
到了酒店楼下，老张问她：“所有的东西都带齐了吗？优盘有没有带？”
她出门之前已经检查过了，都是有的，“嗯，都带齐了的。”
人都到齐了，大家往公司走去。
由于这家公司本身是一家生产型的企业，没在市中心，公司办公室也不是高大上的写字楼，而是自建的五层小楼。
一楼大厅里已经有人了，看来有人比他们还早的。
谭知秋一眼就看到了她的老对手，金德律师事务所的潘柔谨。
她和潘柔谨在很多项目投标会上相遇过，互相PK掉的经历也不少。不过投标毕竟是高级合伙人的战场，她们俩都是普通合伙人，也不算直接的针锋相对。
她对潘柔谨点点头，微笑道：“潘律师好，又见面了。”
潘柔谨也向她点点头，没有说话，不太想搭理她的样子。
谭知秋也不说话了，正想找找看哪位是公司的联系人，就听见刘律师在打招呼：“郭经理，今天您负责接待呀？”
刘律师以前也给这家公司做过一些业务，人头还算熟悉。
郭经理回应：“是的，刘律师，到这边来签到。”
刘律师过去登记。登记好了之后，郭经理找他要PPT的优盘，谭知秋递了过去。
过了一会儿，他对谭知秋道：“不好意思，这个优盘打不开。”
谭知秋有些惊讶，“打不开？我看看。”她过去看了一下，确实是打不开。看来所里提供的优盘有问题。
这个可是挺大的疏漏啊，万一打不开，等一下述标就没有PPT可以放了。
她赶紧找出替代的优盘，同时打开电脑，迅速把文件拷进替代的优盘里，递给郭经理。
刚拷完，就听见会议室那边传来噔噔噔的脚步声，“动作快点啊，马上要开始了。”一个微微发胖的中年女子在会议室那边朝他们招手。
谭知秋一行人迅速收拾好东西往里边走。
进到会议室里，中年女子又发话了：“欢迎各位投标代表，大家辛苦了，我是公司的行政主管何明艳。大家都到齐了吧？现在开始抽签了，抽完之后按顺序述标。”
谭知秋看看表，距离原定的时间还有十分钟。原来抽签的时间并没有算在之前预定的会议时间里，幸好听老张的话早点来，各种小变数太多，谁也不知道会发生什么样的状况，一旦耽误时间迟到了，肯定不会留下什么好印象。
谭知秋抽完签，是第4位，不是什么好名次，一般到这个时候，领导们都听烦了，没有耐心继续听了。
孙律师把大家叫到一起，低声道：“我们这个顺序不太好，前面可能会聊得比较多，到我们这里的时候公司可能基本流程都了解完了，我们就不要花太多时间在方案上面，主要讲我们重点能解决的问题。尽量简单，缩短时间。”
正讨论着，谭知秋忽然看到一个熟悉的身影走了进来，这不是昨天在车上遇到的方庭信吗？
他进来给何主管送了一大摞密封的文件袋，站在一旁，完全没有看见谭知秋的样子。
谭知秋还没来得及猜想是怎么回事，就听见何主管举着那些文件袋对大家道：“大家都看好了，这是你们提交的标书。大家先检查一下，看看是不是密封的？”
第八章
确实都是密封�
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