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“那好吧，我可以让您看一下我的工作证。”

“也好……让我看看。嗯，这么说，您叫***？”

“***”

“什么，您瞧这字母X写得像个T。算了，就当您是***吧。可是照片却不像您呀？”

“不知道，可能是没戴帽子吧。”

“真的吗？您摘下帽子让我看看。还有，站直些，别皱眉头。是的，有点像了。照片很久了吧。”

“七年前……”

“这能看出来。您那时看上去很帅。”

“好了吧，请把证件还给我。”

“您急啥？只要证件不是伪造的，就不会有什么事发生。”

“可我没空呀，我正在值班。”

“您觉的我的空闲时间很多？我马上去市场，顺路还得去找女裁缝，还要去看望生病的姑姑，还得给丈夫打电话……”

“我求您了，快把证件还给我！您看看，您让后面堵了多少车了。”

“这怎么能怨我？要知道并不是我拦住了您，而是您拦住了我。”

“好吧，好吧，算我错了。只是恳求您快把证件还给我，把车开走。”

“就是嘛，给您证件，以后可别再制造交通堵塞了。”

在这段对话中，违章女士一开始就没打算乞求怜悯，而是采取无理取闹，东拉西扯的策略，不断地把新的话题越扯越远，故意回避原来的话题，并拖延至新的问题出来。而这位交通警察可能缺乏与各种人打交道的经验，结果被违章女士东拉西扯的话题牵着鼻子走，早忘记了原来的问题是什么，最后在新的问题面前，反是难倒了自己。

记者：到底有没有说过？

受访者：北京刚下完雪。

记者：你明白我的意思吗？

受访者：单位食堂中午有鱼香肉丝。

记者：你到底说过没说过啊？

受访者：天气预报提示今天有雷阵雨。

记者：你耳朵听不见吗？

受访者：明天应该还会下点雨。

……

☆衍例之虚实的运用

孙子十三篇有大部分篇幅论述了虚实的问题，尤其是在虚实篇里面。

（提示，此图已经基本概况了虚实运用的核心内容，建议有兴趣的读者反复思考）

在战场上，认真分析研究敌我双方的情况，可得知作战计划的优劣得失；挑动敌人使其活动，可以了解敌人的行动规律；用假象诱敌，可得知敌人的优势及薄弱环节；用小规模的兵力对敌进行试探性进攻，可得知敌人兵力部署的强处和不足。

两军对垒，有经验的指挥员往往通过“火力侦察”来探知敌人的虚实，以作为自己进退攻守的依据之一。孙子将此种谋略叫做“作之而知动静之理”。在商战中，聪明的企业家所用的“投石问路法”，与《孙子兵法》中的“作知动静”谋略相类似。“投石”，就是试探人家的动静；“问路”，则是决定自己的行动正确与否。

特别是军事方面，最优的策略就是，放出虚假信息，再放出虚假信息，混乱对方的思维，扰乱对方的判断，从而使我方占据信息形势的主导位置。比方说我方展现出一些小动作，让一些国家猜测，如“某某过已经部署了海陆空三军”，“携1000枚攻击型导弹前往某处军演”，“暗地里秘密组织研发***杀伤力武器”……这样不断地通过正面或者侧面透露真实的和虚假的信息，而在另外一旁观察各敌方的反映，试探对方，引蛇出洞，调整策略……

如我们提到的获知一个人的底线，我们得学会探虚实。比如，一对恋人拍拖的时间差不多了，一方如想结婚，你可以探一下对方的底线，虚实，如作一些结婚的假设，看对方的想法如何。

再如商谈时，你可以假设出成交时才会有的问题，因为你所提的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，在这个试探的基础上，你就知道对方的虚实，底线，再接着下一轮的商谈。

如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，这时候你可以问：“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？”

如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗？”也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。

比如，对方过来买鸡蛋，有果园的和土家的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：“果园的和土家的，还是土家的比较好吧，很多人都会买的”，这时候你能助他一把去决定。

（阅读提示，这里也可以从形势的角度去考虑。笔者能够得出这个结论，是化文为象，再化象为文（请跳读）的结果。比如笔者想到的画面是一个人在十字路口上，六神无主，旁人稍微指手划脚，这个人就会被引导，再以此图像去类象理解。）

用虚的假设抛出二选一的问话，让对方沿着你的思路去作答，可以使你所掌握的主动权更大，从而达到以虚化实的效果！

※综合衍例之人心运用的终极——用人与用才

思路提拨：本例的主要方法是太极分解法。根据不同的角度（太极）进行划分，同时理清阴阳流转的关系，以分辨所划分出来的要素的变化情况。我们人生的很多对待关系，也是可以按照这条思路去分析的。

别人告诉你，“要用能人。勤快的，可以安排在基层做事，感悟能力强的，可以安排做中层管理，大局能力好的，可以做中上层和委以项目重任。”

亲爱的读者，现在你是否停留在这个层面的理解呢？

今天当你们再次翻开这本书的时候，是否能对这个话题看得更深入一点？

①九型人格与引动原理

有很多企业会对管理干部（特别是HR主管一类）进行关于管理方面的谴派学习，里面很多就会讲到心理学的一个重要流派：九型人格。

九型人格（Enneagram），又名性格型态学、九种性格。是婴儿时期人身上的九种气质。它是一个近年来倍受美国斯坦福等国际著名大学MBA学员推崇并成为现今最热门的课程之一，近十几年来已风行欧美学术界及工商界。全球500强企业的管理阶层均有研习九型性格，并以此培训员工，建立团队，提高执行力。

有不少企业通常会让员工做一些心理测试，目的就是对每个员工作九型人格方面的划分，以便更好做出下一步策略。

九型人格按照人们的思维、情绪和行为，将人分为九种：完美主义者、给予者、实干者、悲情浪漫者、观察者。怀疑者、享乐主义者、调停者。我们每个人都是独一无二的个体。九型人格论所描述的九种人格类型，并没有好坏之别，只不过不同类型的人回应世界的方式具有可被辨识的根本差异。这个世界上五十亿人口中，每个类型大概占了五亿。

“九型人格”中的每一种人对这个世界的看法都是不一样的，但是通常，我们并不知道别人的看法。我们只是根据自己的看法来判断他人的思想。“九型人格”的教义所强调的，就是要走出自己的固有观念，去感受他人的思想。它帮助你对他人的处境有更多了解，从而设身处地为他人着想。

这门学科基本思路有两点：

（1）性格划分。将人的性格划分为几类，并且每个人都可以对应上去。

（2）提出性格趋向性。（这点属于太极思维，根据环境变化，人的性格也会变，这种变化有一个趋势，怎么变，如何变。）

也就是比如说到第六型性格的变化，如果这个人处于压力和自我防卫时，则会走向第三型，变成工作狂，反应过敏，会轻率鲁莽地做事，为了达到目标会不顾一切，缺乏人性。如下图所示：

有一位读者学了之后，告诉笔者他的亲身经历：有一次打的，跟一位出租车司机师傅聊过几句后，对他说：“师傅您人际交往范围广，热心肠，喜欢帮助人。”对方惊诧地问到：“你怎么知道？”。于是这位读者就高兴得非常。

可是笔者告诉各位，其实不必沉醉于这种收获的满足当中，因为这是非常简单的。即使你从来没有学过这门科，你也能慢慢地从生活中归纳出来，因为你有大众的思维能力。

把人的性格分门别类罗列在各个型号里，要从里面找出符合自己性格的并不是什么难事。问题是，如果你发现一个人是领导型的人，你会安排他当领导吗？

读者很快就答，按照理论说的，那肯定是，如果不是，难道还有其他答案？

一般的思路认为——你属于哪种性格类型的人=你适合做哪种职位。

而笔者的思路则是——哪种职位=引发了你身上的某种特征。

这条思路笔者称之为引动原理，是笔者当年困惑于“人的命运究竟是怎么样”这个问题中领悟出来的（如命运含章里面提到的“运引动命”）。

两者的区别在于：

前者，人事总监告诉你，“你不太适合当主管，可能适合多做点实事（性格特征类型符合不了这个职位）”；而后者，笔者则是告诉你，“主管这个位置呀，它能够使你的人际交往能力以及大局能力发挥出来，但是它容易使你的情绪受到波动，因此你若要做好这个位置，我可以做一些布局来压制你的情绪，从而做到扬长避短。”

通常在大多数人心中，当你们认为一个人适合做什么的时候，这就意味着你们几乎认定了这个人这一辈子在某一行业某一岗位上做成怎么样。

为什么诸葛亮在死之前，已经知道了魏延最终在某一时刻会叛变呢？就是因为他结合了当时的形势趋向，从而把握了引发魏延叛变特性显现出来的形势点，时间点。

所以我们很多时候，会跟感叹，“真想不到，你居然有这方面的能力呀！做得不错！”，“为什么他在这个任务上竟然失手了？！”……

②人性的定性

人性的定性，指的是这个人是怎么样的，如何的。那我们怎么去获取这些认识的呢？人性的定性有两种方法：

（1）轮廓识别——底线

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知识拓展：诸葛亮观人七诀：

三国时期的诸葛亮，作为中国古代的头号智者，不仅谋略过人，在选人、用人方面也有独到的见解，他从人的“志”、“变”、“识”、“勇”、“性”、“廉”、“信”七个方面总结出的用人之道，不仅全面、深刻，而且可操作性很强，极具参考价值。

一、“问之以是非而观其志”

知人，最为重要的是要知其人品（注意，这里的人品解读为志向）。人品支配行动，行动反映一个人的人生观、价值观，而人个人志向是否坚定，意志是否动摇，在大是大非面前的所作所为，能否经得起考验，是临阵脱逃的还是一往如前，这是一个人的人品之核心，也是知人的基本点。古往今来，任何一个事业成功者，无不是志向专一者，无不是信仰坚定者。考察一个人，如何判断一个人的人品？可“问之以是非”，看其对是非曲折的判断，对某事物的看法，观察其志向。凡是在大是大非问题上含混不清、摸棱两可的人，那些随风摇动、忽东忽西的“墙头草”式的人，往往是善于察言观色、附炎趋势的人，他们没有明确的是非观念和内心道德的操守，只习惯于见风使舵，没有定性，这些人最容易在关键场合、关键时刻损害国家、民族的最高利益。只有志向高远、立场坚定、胸怀宽广、志同道合的人，才会为了共同的理想和事业同