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　　　　当我们观察一个人时，他的精神贯注的是什么？他所忽略的是什么？他的喜怒哀乐是什么？他震惊恐怕的是什么？他骄横的原因是什么？他胆怯的原因是什么？他过去做过什么？现在正在做什么？将要做的是什么？倘若我们不急于去说服他人，而是退而先问若干〃什么〃？那么就易于『摸』清对方的情况了。

　　　　美国历史名人朗华土，他在办公室中接见客人时，就是用这个方案来进行的：他和每一个客人低声地谈话时，他倾听客人说话的时候最多，常常有许多人告诉他许多事情，使他获得了很多的知识和讯息。有时，来访的客人不善辞令，木讷不语，他总是设法将谈话的内容扩大，广泛地牵涉到许多话题，直到从中搜录出那个客人所想到最有兴趣的题目，于是他就静悄悄地坐着，倾听客人的话了。

　　　　专家在谈到说话技巧时也提出，在与不认识的人谈话时，应当多用试验的语句，以种种暗示为诱导，直到对方找到使他特别感兴趣的题目为止。

　　　　只要把自己置于一个有背景的地位，就可以显示你对别人是有至诚的兴趣，使他很乐意滔滔不绝地讲出他的思想来。其实这是一个十分简单的方法，但是许多人总常常忽略了。当别人兴高采烈地谈到自己有兴趣的话题时，并不能也同样喜形于『色』，反『露』出使对方觉得乏味的神『色』，这种做法就是没有明白倾听对方的重要『性』，结果自然容易失败。

　　　　还有一种人，常常喜欢对听众的事务或癖好表示意见，这反而会使听众反感。因为他以为要迎合听众的意见，所以就不说关于自己的事情或癖好，以为这样就能用所思所想赢来听众的好印象。这种办法笨就笨在没有引导听众到他们真感兴趣的问题上去。

　　　　还有一点，如果遇到不愿多说话的人怎么办？你不妨试举一些熟悉的事情，而故意发表一些有明显错误的见解，这也是引导别人谈话的最好方法。因为不引起对方谈话，不能明了对方的意见，就没有方法使人对你表示至诚和佩服。

　　　　

第三章说服人心的切入点　四、如何以语言的气势征服人心

　　　　要想说服别人，先要说服自己，然后再以自己的沉稳自信去征服他人。无论是日常生活还是工作，以至政治、金融等各行业，只要你在气势上胜对方一筹，就能做到先声夺人。

　　　　一个没有气势的人，就如〃脊椎〃病变的人，〃屹立不倒〃只能是一个神话。有气势者，在生活和工作上都一定是强者，没有气势者必将沦为弱者。机遇和命运从不会〃垂青〃弱者。如果你是个企业家，没有〃泰山压顶而神『色』不变〃的气势，企业也将会失去精神力量，属员自然没有安全感，最终的结局是导致溃不成军。

　　　　印尼华裔杰出银行家李文正在扩展太平洋贸易方面，构思大胆，志存高远，气势非凡。李文正在公司员工例会时不紧不慢地这么说：

　　　　〃把发展事业的目标，定在高点上……最后的目标，是到世界各地去建立据点。〃

　　　　李文正把目光投『射』到远处区域，未来领域，包含甚广，思考极远，不是唯唯诺诺、亦步亦趋的小家子气，而是大刀阔斧，敢想也敢当、敢做的宏大气势，压人一筹，令人刮目相看。

　　　　现在，我们从下面几个方面来看以气夺人的说话艺术。

　　　　商战场合需以气压人

　　　　第23届洛杉矾奥运会组委会『主席』尤伯罗思开创了奥运会不赔钱反而赚钱的先河。其成功的原因，主要就在于他充满自信、以气夺人的说服术。

　　　　以往各国承办奥运会，都是千方百计地说服人家往外掏钱，结果总是赞助者寥寥无几，给各举办国财政造成困难。

　　　　尤伯罗思则反其道而行之，他在要求别人赞助时，会对赞助者提出非常苛刻的条件，像不得在赛场内作商业广告；赞助金不得低于五万美元；按公司信誉、赞助款额及支付时间的顺序实行〃五选一〃的策略。他是抱着这种〃皇帝的女儿不愁嫁〃的自信态度，从纷至沓来的赞助者手中，拿到大笔的赞助。这种气魄、这种自信，可以说是他成功的前提。难道这不很值得我们借鉴吗？

　　　　在现代各式各样的社交公关活动中，若要说服他人，为自己赢得利益，就不能不靠自己充满自信、气度不凡的言词，来打动对方，赢得对方。众所周知，美国在引进人才上不惜重金。一次，为了动员一位刚刚作出重大发明的科技人员到美国工作，美国和其它国家展开了一场人才争夺战。后来，美国人不再同别国进行讨价还价了。他们直接对那个发明家说：〃我们相信，你一定会来美国的。因为，不管别人给你多高的薪水，我们都会给你他们最高数的五倍！〃如此的自信，如此的气势，结果可想而知。

　　　　面对邪恶时需以气夺人

　　　　气，有正气和邪气之分，但我们如果要以正气压邪气，必须要有大无畏的胆略、蔑视对方的气概，让敌人一见就心惊胆颤，最后只能灰溜溜地败下阵。

　　　　比如，汪精卫的老婆陈肇君刁钻刻薄，骄横跋扈，凡要吐痰，得让秘书手捧痰盂递上。有一次，何香凝来访，谈话间陈璧君又要吐痰，漫不经心地对何香凝说：

　　　　〃捧痰盂来，我要吐痰！〃

　　　　何香凝先是一怔，继而大怒，拍案而起：

　　　　〃你是什么东西！竟要我为你捧痰盂？……现在我想吐痰，你给我捧痰盂来！快些！无论从哪方面说，我都有资格要你这样做！〃

　　　　在何香凝的凌厉『逼』人的攻势面前，陈璧君只好彻底认输。

　　　　1966年初秋的一天，陈毅同志正在北京第一外国语学院『主席』台上演讲。几个造反派头头提着高帽子要揪斗陈老总。陈毅，这位一分钟前还用自己的亲身经历，以特有的幽默、坦率的言辞和颜悦『色』地开导着年轻人的长者，此刻突然怒目圆睁，威风凛凛，拍案而起，挺立台心厉声喝道：

　　　　〃看你们谁给我戴！看你们哪个敢给我戴！〃

　　　　陈老总在危急时刻，接连两声呵斥，訇然有力，以气压人，字字千钧，吓得几个造反派头头呆若木鸡，愣在那里，不知所措。陈老总这里使用的就是以气夺人的说话方式。

　　　　从以上两位老革命家的故事中可以看出，只要手中有真理，气永远都壮。如果手中无真理而气壮如牛，那也不过是『色』厉内茬的纸老虎，不堪一击。

　　　　比如某水泥厂厂长老任，把违反厂纪的工人郭兴来开除了。郭兴来不服，拿着寒光闪闪的利斧，杀气腾腾地来找厂长算帐。他质问：

　　　　〃凭什么开除我？〃

　　　　〃凭你七个月不上班！〃

　　　　〃你开除了我，我的斧子可不是吃素的！〃郭兴来恶狠狠地说，边说还边举起斧子晃了晃。

　　　　老任毫无惧『色』，面带威严，斩钉截铁地说：

　　　　〃你要干什么？告诉你，你的斧头我见过，你想用它吓倒我那想错了。要是怕，我就不当这个厂长！〃

　　　　郭兴来被镇住了，〃当〃的一声，斧子砸在桌子上，转身灰溜溜地离去。

　　　　这个工人因为手中无真理，看上去气势汹汹，实质上不堪一击；老任因为真理在握，一身正气，于是理直气壮，制服了寻衅闹事之徒。

　　　　声张正义时需要以气夺人

　　　　林肯是个极有正义感的人，在他当律师的时候，有一天，一位老态龙钟的『妇』人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位『妇』人是美国独立战争时一位烈士的遗孀，每日仅靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的近一半，这分明是勒索。素有修养的林肯听后怒不可遏。他安慰老『妇』人，答应帮她打这个没有凭据的官司。因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的。法庭宣布开庭，在原告申诉之后，被告果然矢口否认。因无证据，形势对老『妇』人不利，这时林肯站起来，首先以真挚的感情述说独立战争前美国人民所受的深重苦难，述说爱国志士如何揭竿而起，怎样忍饥挨饿挣扎于冰天雪地，流尽最后一滴血。讲到这里，突然间他的情绪激动起来，言词有如夹枪带剑，锋芒直指那个企图勒索烈士遗孀的出纳员。他说：现在事实已成陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们老而可怜的遗族，还在我们面前，要求代她申诉。不屑说，这位老『妇』人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福而愉快的家庭生活，不过她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不享受着革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护，请问，我们能熟视无睹吗？〃

　　　　发言至此嘎然而止，听众的心早被感动：有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告：有的眼圈泛红，为老『妇』人流下同情之泪；还有当场解囊相助。在听众的一致要求下，法庭通过了保护先烈遗孀不受勒索的判决。

　　　　林肯正是抓住了老『妇』是先烈遗孀这一事物的关键，用富有感染力的语言，尽情渲染了人们对遗孀的同情心理，取得了辩论的成功。

　　　　从林肯这则胜辩事例我们可以看出，我们在据理力争某件事时，在语气上，应讲究语势的连贯和动人的力量，选用的词语要褒贬『色』彩鲜明，较多地运用语气词表示各种复杂的感情，比较注意口语修辞，经常运用排比、对偶、反问、设问等句式增强语势，来表示肯定、否定、说服、证明、反驳等意思，有时还应选用一些呼语、应答语，加强对话之间的衔接，有利于渲染气氛。

　　　　人活一口气，佛烧一炷香。只要有正气，再聚理成势，以势助气，气则旺，胆则壮。有气有胆，说话才仗义，腰板才硬实，形象才高大，风格才完美。

　　　　所以，一个人以一种什么样的形象立足于社会，确实与他的说话形象和说话风格……即举止形象和谈吐风格是分不开的。

　　　　

第三章说服人心的切入点　五、如何用语言征服意见不和的人

　　　　常言说，七爷子、八条心，一个家里尚且如此，在社会上，与同事、朋友意见不统一，心眼不合拍的人则是大有人在，我们该如何同这些人相处呢？

　　　　心理学家告诉我们，与有意见的人说话，首先要创造出谈话双方心理相容的气氛，唯有先使对方心理与你的心理相容，他（她）才会坐下来听你的话，才有可能达到你谈话的目的。要使对方一步一步地向你的观点靠近，这就要求你的谈话内容不能超出对方心理所能承受的程度，一旦超出其心理相容度，对方听你的话就更不顺耳，对你的意见就更大了，与意见不合的人说话，我们应做到以下几个方面。

　　　　寻找共鸣

　　　　如何一开口便获得期待中的〃赞同反应〃？甚为简单。〃我展开并赢得一场议论的方式，〃林肯诉说其中秘诀，〃是先找到一个共同的赞同点。〃林肯甚至在讨论高度火爆的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。〃前半小时里，〃一家中立的报纸《明镜》报在报道一场他的讲演时这样叙述：〃他的反对者同意他所说的每个词。他便从那一点开始领着他们往前走，一点一点地，至最后他似乎已把他们全都引人自己的栏圈里了。〃

　　　　演说人与听众争辩，只会引发他们的固执，使他们死命防守，使他们几乎再不可能改变思想。