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不可抗拒的魅力-第11部分
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第九步，假如顾客提出的问题很棘手的话，你就要以可能的语气回答，然后再指出一些其他对顾客有利的优点，可以采取避而言它的策略。
在说服顾客的反对意见时，我们必须让顾客知道我们是了解他的观点的。不但要表达出你的了解，还要诱导他回答你〃是〃。当问题难以反驳时，千万要避免顺其自然地发展，而是要努力扭转话题，重新回到强调产品的优点对顾客的有利『性』上来。
上述原则同样可以在日常生活的其他方面运用。
当买方迫使卖方愿意降价时，就要马上开始和他讨价还价。反之，卖方在交易开始前，应该尽量地提高售价，这样才有讲价还价的余地。但这并不是『乱』杀价或漫天要价，一切均应在合理的范围内。
当你买东西时，不要去强调东西的品质不错、服务周到等等，这会使你杀价困难。卖东西的人假如知道你很满意后，就会守着高价不放，不愿再降价了。一个成功的买主要使卖主从谈判开始直到出价为止，一直忧虑能否做成这笔生意。所以你要尽量挑剔产品的缺点，这样会使他出价较低。至于你需要快点交货或者特别的售后服务，慢点再谈也不迟。
这是为什么呢？因为一旦价格和卖主议定，他就不会愿意因为交货、服务或者品质上的小问题而失去整笔交易。所以把握住这个原则，你就容易获得价廉物美的产品。你就会成为成功的买主。这不就是为你无形中省钱了吗？
由此看来，生意场上的说服，无论是作为买主还是卖主，都围绕着一个核心：喊价要狠！当卖主喊价较高时，买主喊价较低时，都会给自己创造一个有利的环境。
一个优良的商务谈判者，必须知道下列三点：
1倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。
2倘若卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交。
3喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往有超额的利润获得。
在进行大宗交易时，也有同样的情况。你作为采购人，必须先向供货方指出其产品及服务方面让你为难的地方，然后讨价还价就比较主动了。
运用这种策略时，必须注意喊价要高。让步要慢。这样，谈判者一开始就可削弱对手的信心，同时还可趁机考验对方的实力并观察出对方的立场。
假如你是买主，出价要低，假如你是卖主，喊价要高，不过请记住，千万注意出价和喊价务必合理，不要失于轻率，而影响整个交易，甚至导致交易过程的中断。交易中的各种说服手段也就无法施用。
要成为生意场上的说服高手，除了技巧之外，更重要的是要有一定的基本素质。这里，根据许多商务行业的多年经验，归纳出十九种素质。
（1）知识
常言道：知识就是力量。无论是谁，要成为优秀的从业者，对于商品、顾客都要有相当丰富的知识。如果一位推销员对他的产品知之甚少，被询问时，这个不知，那个不晓，必然会丧失顾客。如果能对顾客的疑问做理智、趣味『性』的解答，必能激发顾客的信心和购买欲。（2）热情
对于你自己的工作和商品，是否具有足够的热情？推销商品、说服顾客时应以何种方式向他们表示你的热情，才不致于辜负顾客的期望？只要你有热情，哪怕是再大的偏见和抗拒，亦能轻易地克服。丧失热情便丧失活力。如果你对你的工作已无热情可言，那么就应设法转换工作，否则就无法有所成就。
（3）效用
你在说服顾客购买你的商品时，你该先身忖，你能向他们提供哪些服务？能否提供新构想、提案或特别服务？客户也是人，如果你有为他效劳的意愿，他必定能很快地意识到。这种意愿越强烈，客户的回报也就越诚挚。这就是要致力于商品的售前、售后服务的原因所在。
（4）想像力
拿破仑曾说过，想像力支配全世界。想像力配合技巧的语言，可使你栩栩如生地向顾客描述商品的价值，以及对客户的利益。富有建设『性』的想像力，经常能消除顾客诸多的抗拒心理，使他能接受你的商品。
（5）建设力
能使语言和行动富于建设『性』的能力，在推销上具有很大的价值。此种能力能使顾客由衷地尊敬你，进而信任你。对于他人的建议，在你尚无更好的方案提出以前，切忌任意妄加批评。要知道，批评他人是很容易的，而提出富有建设『性』的建议却非人人都能做到的。只要你的态度富有建设『性』，就可以成为备受欢迎的来访客。否则，客户会以〃现在正忙着〃为由搪塞你，使你尝尝闭门羹的苦头。
（6）创造『性』
创造『性』的能力是推销员推销商品时不可或缺少的能力。谁创造出需要来，谁就先享有推销的机会。因此，无论是创造出适应新消费的商品，还是创造出独特的销售计划，都是至关重要的取胜法宝。
（7）易于亲近
此种个『性』是作为一个推销员最重要的素质。能使顾客产生亲密感的是推销员豪爽的态度和行动。英国诗人菲利浦·辛尼说过；〃朋友以事相托，勿以事大而踌躇，勿以事小而轻忘。〃这对推销员而言，也有很大的启发：要在工作中表现出友情。
（8）事貌
有些人以为，推销员与顾客进行交易时，礼貌无足轻重。从推销员跨入客户办公室的门开始，其一举一动都成为客户注视的对象，甚至交谈时的语气也相当的重要。
（9）夕交手腕
具备这种素质的推销员，能与顾客愉快相处，不使顾客『迷』『惑』犹豫。能够巧妙地运用外交手腕则不需以争吵方式，就能解决顾客的不满。所以，有敏锐深刻的见识、优异卓越的判断力综合成的高明外交手碗，则必能发挥出推销员的效率。
（10）诚意
心中有诚意，自然就会有坦率的态度和语气，而容易使顾客了解你谈话中的真实『性』。倘若缺乏诚意，则为了推销所发表的美妙言辞，很容易变成装腔作势，失去真实感。
（11）信心
向顾客推销、介绍商品，要充分表达出你对商品、公司及自身怀有无比的信心。只要你的信心稍微动摇，顾客马上就能由你的态度和话语中发现，从而使你费尽口舌也难以说月他人。
（12）耐心
为了克服顾客的抗拒心理，你要有相当的耐心。如果你觉得对方有意买你的商品，就应该契而不舍，持续不断地访问对方，切勿因难为情而放弃。只要你抓住顾客微妙的心理转变，有技巧地多访问，必能减弱对方顽强的抗拒。
（13）说月
推销的态度、服务、价钱、付款条件等等，无论哪一方面的说服都是促进销售过程的每一个环节。
（14）进取心
拥有进取心的推销员，往往能比消极的竞争对手领先一步获得成功。富于积极『性』、进取心的推销员经常向顾客暗示，他对于此次的交易深感兴趣，并随时准备向顾客提供服务。一位富有进取心的推销员，经常准备到任何地方去推销，同时他也知道适合该地的推销办法。
（15）勇气
虽然有人自以为是，拥有随时与人一辩的勇气。但作为推销员，与其反对顾客，不如赞同顾客。勇气应该表现在支持自己的构想和理想上，成为追求事业目标的动力。
（16）适应力
一位优秀的推销员，无论处于何种状况下，均要能够随机应变，即刻适应。因为无论你从事哪一项推销工作，各种工作的状况，经常是极不稳定的，遇到的对象也是千差万别的。所以作为推销员，应有相当的心理准备，尤其是对于心思不定的顾客更应事先防备，以防对方产生犹豫不决和反悔的心情。适应力并非要推销员赞同对方的意见，只是对于顾客的心理动态，应有随时适应的应变能力。
（17）思维周密
推销工作和其他工作一样，往往一些微不足道的小事，却具有影响大局的功效。因此作为推销员，无论是在与客户的应酬交际中，还是在正式的业务谈判中，都应从细处着想，设想周全，方能抓住每一个销售契机。
（18）判断力
判断力是通过经验的积累而逐渐形成的能力。它能指导你在推销时，如何有效地应用自己的能力。判断力能决定你适当的谈话、议论，甚至能告知你何时撤退让价。
（19）勤勉
推销员的生涯必须工作再工作，不断地工作。无论你从事推销工作的希望和目的何在，只要欲使推销顺利地完成，就必须开足马力、全力以赴。无论古今中外，所有推销工作的成果都是与辛勤分不开的。
具备了该有的素质，就能使说服客户、推销商品的工作如鱼得水。就能使原来对此产品漠不关心的人成为你的顾客。
推销员的素质，关系到公司的兴衰，故有公司支柱的美称。因此，正如公司的发展需要了解竞争对手一样，推销员也要熟知同行的竞争。若愈能熟知劲敌及其弱点，就愈能掌握胜券，愈能做有效的推销说明和游说。同时，推销员愈能反省自己的推销方法，就愈有机会发现可能存在的麻烦和缺点，就能以新的技术和富有构想的销售方法，来替代可能已经成为过时的销售方法。所以，一位高明的推销员就是一位万事通的商人。
说服在销售中发挥作用，未必一定要通过语言这一特定形式。比如广告等，同样也是说服顾客的形式之一。
漫步街头，街头广告随处可见。大幅的广告牌，不仅白天引人注目，即便在晚上的灯光下，也易引来行人的视线。特别是商店门前的霓红灯广告，更是醒目。这种宣传说服的作用，远比到处自己叫喊公司的名称和产品的牌号有效。
橱窗是位沉默的推销员，它能真正代表你的企业。这种尽在不言中的说服方式同样能发挥足够的作用。
经常在说服中表现〃新〃的含义，也将会带来新效益。虽然不可能经常迁移营业地址，但仍可常常改变商品的陈列方式，随时不断地改变厨窗的摆设，改换商品的包装，以给顾客耳目一新之感。同时，一旦拥有新上世的商品，应该抓住机会，藉宣传新商品取得宣传公司整个的社会影响。这种机会往往是金钱难以买到的推销良机。所有这一切，都在于〃新〃这个字眼，它在销售时是强有力的武器。
第三章说服人心的切入点 三、退一步进两步的说服法
富兰克林在自传中说：〃除非你有把握，你最好不要说：我确认如此。〃是一种反对讲话绝对、反对强烈断言的观点。换言之，讲话要留有余地，不要前进得太满。
最好能养成一种习惯：忍受其他人讲话中的矛盾，并且小心地控制自己的断言。甚至要抑制自己的言语，比如考虑会表现出固定意见的每个字或每个措词的语气，如〃当然〃、〃毫无疑问〃等等。而要试着用〃我认为〃、〃就我了解〃、〃我想〃、〃目前对我而言是这样的〃之类的话。当认为别人的判断错误时，并不要立刻反驳他的矛盾点，或者指出他叙述中的荒谬处。你会发现这种态度的改变是明智的。�
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