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　　　　最后，在生活上应该相互关心，分忧解难。患难之中见真情，在工作之余，关心同事的困难，给予力所能及的帮助，这样能增进相互理解，使关系更加融洽。

　　　　给予同事理解与同情，才能从心里支持和感谢你，最终有利于你的人格培养和物质利益。

　　　　说到底，人与人之间最高的境界应该是相互理解，俗话说：〃与人方便，自己方便〃，无论任何的人际交往的技能，都是殊途同归，为了获得理解与支持。理解他人能化干戈为玉帛，变仇敌为朋友，最终在溶溶为乐的人际关系中达到成功，像欧文一样，利用〃不可思议的关怀，和与公司中任何人都相互透彻地理解〃来达到事业的顺畅。

　　　　从这个意义上来说，理解是赞美的终极，理解是赞美的超级形态，你在给予同事理解时，他们已经感受到了赞美的阳光，用阳光中最虔诚的一个〃笑脸〃给予你应有的回报。

　　　　

如何赞美别人　第三章赞美客户，手段第一

　　　　一、奇效〃催化剂〃

　　　　客户总是要与商家谈生意的，所以通过你的行动或对客户的对话〃催化〃他们与你合作而不是与别人合作就成了你的重要任务。

　　　　美国钢铁大王曾经讲过这样一个故事：

　　　　好多年来，费拉达尔菲亚的克纳弗一直要试着把煤推销给一家大的连锁公司，但该连锁公司继续从另一个镇上把煤买下来，继续经过克纳弗的办公室门口而不进去。有一天，克纳弗先生在我的班上发表了一段谈话，连锁公司骂得体无肤，说他们是美国的一个毒瘤。

　　　　而他仍然不懂如何把煤卖给他们。

　　　　我建议他采取不同的技巧。下面是事情的经过，我们班上分组辩论，题目是：〃连锁公司在全国各地的分布，害多于益。〃

　　　　在我的建议下，克纳弗站到否定的一边，他答应为连锁店辩护。于是我是跑到那家他痛恨的公司，去会见一位高级职员，我不是来这儿推销煤的，我是来请你帮一个大忙。我接着把辩论的事情告诉他，说：〃我是来这儿找你帮助我的，因为我不知道谁会能比你提供我所需的更多资料。我非常想赢得这场辩论；你的任何帮忙我都会非常感激。〃

　　　　下面，是克纳弗先生自己的说出的故事结果：

　　　　〃我请他给我一分钟的时间。就是因为这个条件，他才答应见我们。当我说明来意的时候，他请我坐下来，跟我谈了一个小时又四十七分钟。他请一位曾经写过有关全国连锁组织方面书籍的高级职员进来。他写信给全国连锁组织公会，为我索要了一份有关这方面的辩论文件。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他为数百个地区所做的而感到骄傲。当他说话的时候，眼睛里都放出了光芒。我必须承认，他会使我看到了一些以前做梦都没有看到的事，他改变了我的整个想法。

　　　　〃当我要走的时候，他把我送到门边，用手臂绕着我的肩膀，祝我辩论得胜，请我再去看看他，把辩论的告诉他。他对我说的最后一句话：'请在春末的时候再来找我，我想下一份订单，买你的煤。'

　　　　〃对我来说，这简直是奇迹，我一句话也没有提出来，他居然要主动买我的煤，我在两个小时中，因为对他和他的问题感兴趣，比十几年对我和我的煤感兴趣，所得到的进展要多很多。〃

　　　　古罗马诗人西拉斯曾经说过：〃我们对别人感兴趣的时候，是在别人对我们感兴趣的时候。〃的确，当你赞赏别人所爱时，你会得到等值的或更多的回报，当面对客户的时候，这是一条万变不离的真理。他们的那种客户特有的固执与偏见，犹豫与刁钻会在你的赞赏脚下躲得无影无踪。

　　　　一位杂志社的编辑，对说服作家很有一套，无论那些人有多忙，他也有办法使他们答应为他写稿，他的口才并非一流，但奇怪的是，但奇怪的是，那些作家无法拒绝他的要求。

　　　　他是这样说的：〃当然我知道你很忙，就因为你很忙，我才无论如何得请你帮助一把，那些空闲的作家的作品无法与你相比。〃

　　　　据他说，这种说法未曾失误过，一般来说，当对方已有充分的理由拒绝，想让他接受你的请示是很困难的事，如果你事先知道他们将要拒绝你的那些理由，你反而踟蹰不前的话，则会增加了他们的对抗意识，那就什么都说服不了。但若能用那位编辑的方法，先给对方一点适当的赞美，使对方无法拒绝，这就巧妙灵活地使对方接受他的要求。

　　　　在促销的工作中，也需要这种赞美作为〃催化剂〃。一位销售员若要说服一位小姐买化妆品，心理上应该做好被拒绝的准备。

　　　　〃你的这些东西我已经有了，现在暂时不需要。〃以此来委婉地拒绝你，此时你要是处理不好的话，肯定会使对方恼怒。但是你可以这样说：

　　　　〃你的说的非常对，况且你的皮肤一看就知道无须化妆品也好看！〃听到这句话，相信没有一个女子不动心。接着你继续说；

　　　　〃但是，为了防止日光辐『射』……〃不等你说完，对方的钱包早已打开一半。

　　　　当面对客户时，你必须抓住他们的心理特征：年龄，『性』别职业等的因素，给予赞美，激发起他们对你的产品的兴趣，上面的例子清楚地说明了这种方法的效果。无论男客户或女客户都喜欢英俊或漂亮，喜欢别人发现自己的优点，当你从这一环节适当入手，那么就会打破他们心理上针对你的防线。此时就意味着你的成功，你的赞美就是〃完全反应的催化剂〃。

　　　　二、创造〃上帝〃

　　　　上帝是完美的像征，是幸福的降临。我们常说顾客就是上帝。我们这里所谓的创造〃上帝〃并非要掀起一场造神运动，而是要求在市场的营销活动中以虔诚、热忱和奉献的精神来处理企业与客户之间的关系。企业界常常把用户喻为上帝，其真正含义也在于此。但是很多时候，这只是一句空话，许多企业并没有把顾客当成真正的〃上帝〃。在一些企业的销售部门，我们常常听到营业员或负责人对顾客低声下气的央求不屑一顾，在公共汽车上，我们还可以看到乘务员对顾客的训斥、辱骂，如此种种，顾客被降到了〃仆人〃的地位。这种霸气十足的经营作风是经不起市场的选择的。

　　　　当然，也有不少企业的确对顾客谦恭有加，供奉至上。但是其出发点往往是在尽可能促成买卖交易上，如果顾客没有交易的意向，他们便〃晴转多云〃。这样的经营宗旨是将利润当成上帝，而非顾客。

　　　　美国著名管理学家汤姆　彼得斯说：〃企业应当有两个优势，其中第一个就是要注意顾客。我们这里说的是顾客，而不是市场。〃毫无疑问，把顾客放在第一位，是一切企业成功的前提。这里提的创造〃上帝〃一法，是要告诉企业，只有诚心诚意地尊重顾客的人格，顾客才能感到自己是上帝。

　　　　美国东方航空公司迈阿密航站的代理人彼得　罗杰斯为了探求竞争对手……大众通用公司的经营秘密，与韦奇女士假扮新婚夫『妇』，乘大众的航班做一次蜜月旅行。当飞机抵达迈阿密的时候，机长做了一番热情的讲话，他宣布罗灰斯〃夫『妇』〃在大众公司的航班上开始了新生活，并表示祝福。同时还宣布，为了表达公司对这对〃新婚夫『妇』〃的美好情意，他们所用的饮料，快餐等全部免费赠送。事后，罗杰斯说：〃我太喜欢这次经历了，大众公司的雇员使它成为一次很有趣的旅行，大众公司的人看起来不像专业人员，但他们对人的关心总是那么友好，自始自终都一样给予我们帮助。

　　　　对整个社会来说，一对新人的结合是微不足道的，但对于新人自己来说，结合是他们生活的真正开始。大众公司对于这对〃新人〃的个体价值给予了充分的肯定和赞美，那么顾客自然会对他们情有独钟。

　　　　〃消费者存在于统计数字中，而顾客是人。〃正因为顾客是人，所以在物质欲望被满足以后，总是要渴求精神上的满足，在市场经济条件下，企业与顾客的关系常常被视为一种经济交换关系。聪明的企业总是看到两方面的情况，从而把二者结合起来并给予满足，因为满足人物欲望总要受条件的限制，而满足精神需求却有无限的契机。正因为如此，所以企业创造出多少个〃上帝〃，就会赢来多少顾客。

　　　　日本的麦当劳汉堡店记载了大约60万个小朋友的生日，到时候就送去电脑生日卡，让小朋友持卡到店里过生日，他们并不是按照一般的做法，送一些礼物之类的东西，而是全体员工起立鼓掌，欢迎和祝福小朋友。小朋友平时能得到所想要的东西，而不一定能得到掌声。掌声使他们发现自己的价值，知道自己被那么多人爱着、鼓励着，自豪之感油然而生。许多孩子的母亲在此时都激动得热泪盈眶。所以日本的小朋友总喜欢上汉堡店，他们能从那里获得自信和尊严。

　　　　顾客的含义应该是广泛的，那些正在购买产品或被服务的人是顾客，那些只有询问或者观望的也是顾客。马克　吐温在《百万英镑》中描写的那个年青人，在没拿出百万英镑之前，也照样是顾客，当面对不同类型的人时，应该没有任何的偏见。

　　　　美国著名的埃丝黛　劳德化妆品公司的创始人劳德夫人曾讲过了一个会她终身受益的故事：

　　　　一个炎炎的夏日，阴凉处气温也高达38c，一位身材矮小，皮肤油黑的墨西哥『妇』女来到劳德夫人的柜台前，她没有穿鞋，嘴里『露』出两颗金牙，样子粗俗，引来了人们的嘲笑阵阵，和不屑一顾的眼神，劳德夫『妇』接待了她，一个同伴悄悄地说：〃劳德夫人，别理她，别为她浪费时间，她不会买任何东西，我了解这种人。〃劳德夫人没有停下，像对待所有高贵的『妇』女一样替她化完妆，她对着镜子看了许久，虽然不会讲英语，但满足之意尽现于脸上。结果他打开装满美元的钱包付了钱，第二天，有许多她的熟人都走到劳德夫人的柜台前。

　　　　创造〃上帝〃的关键是真诚关心和尊重他人。劳德夫人的举措使她赢得了更多的顾客。哲学家们说是人创造了〃上帝〃，那么在市场营销与其他商业活动中，是企业和员工把顾客创造成〃上帝〃。顾客不是靠企业而生存的，而企业得靠顾客来谋求发展，要想取得市场竞争的胜利，必须首先当好顾客忠实的〃仆人〃。

　　　　到现在，我们应该懂得市场的另一个中心……为顾客服务，如果以此为中心，那么，利润也会滚滚而来。创造〃上帝〃并不只是在墙壁上贴上一张〃顾客就是上帝〃的标语，而更是体现在我们行动中的真诚与赞扬加在顾客身上后应运而生的那种良好反应。真诚和尊重是创造〃上帝〃的两大法宝，当然你得控制好成本，保证质量，其他类似的也得做。

　　　　但是必须牢记：顾客是一切努力的中心，真诚和尊重，是赞美的孪生兄弟。

　　　　三、见机行事，快刀崭『乱』麻

　　　　日本著名经济学家高岛阳先生说过：〃上门推销开始，就从推销商品单刀直入的人只能是二三流的推销员。〃这从一个侧面告诉我们无论是在办公室里接待客户或者是上门推销，从外国进攻要比单刀直入容易奏效。无论是面谈还是生活联系，都要尽可能了解对方，洞悉对方心理，把话题由外围逐渐向